提高銷售隊伍效率從確定管理跨度開始（4）

黃德華

3,工作任務的協調。工作任務相似及工作中需協調的頻次較少，寬度可加大，組織層次也可減少。

4,授權。適當的和充分的授權可以減少主管人員與下屬之間接觸次數和密度、節約主管人員的時間和精力，以及鍛煉下屬的工作能力和提其積極性。所以，在這種情況下，管轄的人數可適當增加。不授權、授權足、授權不當或授權不明確，都需主管人員進行大量的指導和監督，效率會高，因而寬度也不會大。

5,計劃的完善程度。事前有良好的計劃，使工作人員都能明了各的目標和任務，可減少主管人員指導及糾正偏差的時間，那么管轄的人數可以多一些，反之則不然。

6,組織溝通渠道的狀況。組織溝通渠道暢通，信息傳遞迅速、準確所運用的控制技術比較有效，對下屬的考核制度比較健全，在這種情況下管理寬度可考慮加大一些。

7,其他因素，如工作對象的復雜性、下屬人員的空間分布，以及組織的穩定程度等。

8，防止提拔銷售主管時出現俄羅斯套娃現象， 美國羅斯福總統提醒美國商界，最棒的經理會提拔最優秀的主管，把自己想達成的目標交待給屬下，然后退到一旁，讓屬下自己辦事。就如美國馬瑟公司總裁奧格爾維所提倡的那樣：善用比我們自己更優秀的人.這樣管理的跨度就會大些，有利于減少管理層次。

黃德華經過研究發現，在華的藥企與本土藥企，很少企業的基層銷售管理者的直接下屬，超過7人，流行直接下屬5人最為高效，從本人的經驗與美國銷售管理學家的研究結果來看，這種觀點有片面性，主要是因為銷售隊伍中出現了帕金森定律與苛希納定律所致。如果企業主不約束這兩個定律的影響，不發揮奧格爾維定律，那么管理跨度帶來的低效能，必然導致企業裁員，而裁員不僅僅是社會問題，而且是道德問題，更為嚴重的是會影響銷售隊伍士氣。故根據管理跨度，決定管理者人數與管理層次，才是真正負責任的企業。

黃德華：知名國學管理學家、高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優秀學員、浙江大學EMBA優秀畢業生、中國銷售隊伍研究專家、中國創業搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領導力風格研究專家、國際勞工組織KAB創業教育培訓講師、浙江大學等數家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創業搭檔、接班人管理、領導力等領域的首創者。擁有12年的外資企業市場銷售管理的成功實戰經歷；擁有一流大學的教育背景，先后畢業于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發表論文80多篇，培訓行業主要有：醫藥、生物、保健品、化工、IT、互聯網、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設備、煙草、培訓、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com