從中國飛躍集團危機談銷售隊伍管理（3）

黃德華

3，采購成本如此之高，說明其供應鏈管理及其采購管理政策存在很大的問題。

1，  有40家銷售公司，說明其銷售機構臃腫，銷售隊伍過于龐大，很可能出現銷售隊伍的邊際遞減現象。銷售隊伍不是越大越好，而是越強越好！

2，  對于營銷隊伍的國際化的理解過于偏頗，國外員工不等于營銷國際化。國外員工也有好壞之分，也有是否是銷售人才之分，即使是銷售人才，那也不見得是銷售管理人才。再說營銷人才不等于銷售人才。

黃德華認為對于工業品的銷售，側重點在于銷而不在于營。如果300多人的市場銷售隊伍，多半是營銷人員的話，那么就等同于作戰的軍隊，有一半的人是參謀，那這種軍隊肯定不會最終贏得戰爭的勝利。

我們浙江民營企業起步早、發展快，民營企業家們艱苦奮斗、開拓創新的精神創造了不凡的業績，造就了浙江這一塊“中國最健康的省市經濟”。我非常佩服這些民營企業家，包括飛躍集團的企業家。“飛躍”集團從300元起步，在短短15年時間里，一舉成為擁有10億多元資產，集科研、生產、國際貿易為一體的跨國經營的大型現代化企業集團，是全國縫紉機行業的排頭兵，并躋入世界縫紉機優秀企業行列。黃德華認為，這是非常不容易的！但我們要清醒地看到以前成功的方法，并不等于今天或以后也會成功，在浙江民營企業發展對外貿易的過程中，也有很多短板。目前，最大的短板就是我們民營企業的銷售隊伍專業力量薄弱，銷售隊伍的專業管理能力薄弱。

國內的銷售隊伍管理經驗薄弱，就紛紛走出國門，建立龐大的銷售隊伍。結果銷售管理成本急劇上升。或者把產品外包給外資商業去賣，遠離了消費者，也就遠離了市場。因此我們放棄OEM模式，走自己建立銷售隊伍與經銷渠道相結合模式，我們要加強銷售隊伍的建設與管理。通過銷售額與銷售實力建立真正屬于自己的消費者忠誠的品牌。在華的所有外資企業很少把產品給別人賣，都是通過自己的銷售隊伍來賣，都是走依靠自身力量，建立誠信、專業、高效的外勤銷售隊伍的道路。在外部環境不好的情況下，誰能生存下來？是那些管理能力的企業，尤其是那些銷售管理能力很強的企業！(黃德華發表在全球品牌網）

黃德華：知名國學管理學家、高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優秀學員、浙江大學EMBA優秀畢業生、中國銷售隊伍研究專家、中國創業搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領導力風格研究專家、國際勞工組織KAB創業教育培訓講師、浙江大學等數家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創業搭檔、接班人管理、領導力等領域的首創者。擁有12年的外資企業市場銷售管理的成功實戰經歷；擁有一流大學的教育背景，先后畢業于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發表論文80多篇，培訓行業主要有：醫藥、生物、保健品、化工、IT、互聯網、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設備、煙草、培訓、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com