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    黃德華:從中國飛躍集團危機談銷售隊伍管理(2)
    2016-01-20 48269

    從中國飛躍集團危機談銷售隊伍管理(2)

    黃德華

    在第一財經報等媒體報道中有以下一些描述“1,邱繼寶名聲太大,社會事務太多,經常需要在外面演講、參觀,對工廠的管理難免有疏漏。2,一個在其他縫紉機廠7塊錢都不讓采購的配件,飛躍可能以數倍的高價買進。他們公司的采購、生產管理有一些漏洞,這是導致利潤下滑的因素之一。 3,臺州當地縫紉行業的陳先生說,一個嚴重的現象就是“損公肥私”的出現。銷售員自身也有灰色收入,所以在當地的銷售隊伍中,有很多銷售員愿意跳槽到飛躍集團。4,飛躍集團的構成就包括:飛躍股份有限公司、飛躍進出口有限公司等近10家邱繼寶為法定代表人的公司,還有18家海外分公司、22家國內銷售公司。5,目前,服務于集團總部和海外公司的外籍員工達到300多人,從而實現了營銷隊伍的國際化。

    根據這些信息歸納分析,黃德華發現飛躍集團的銷售管理中,以下問題需要引起我們企業見注意:

    1,  企業家忙于非企業管理性事務,結果企業管理時間大大縮水。那么用于銷售隊伍管理的戰略性規劃的時間就更少。

    2,  營銷總經理忙于市場運作與開拓,用于銷售隊伍管理的時間也更少。其實飛躍集團進出口公司總經理毛玲艷是一個相當不錯的人才,我利用網絡信息研究過其信息,發現她是一位開疆辟土的開拓者,屬于老虎型的孔雀,很有商業的天賦。但是其疏于銷售隊伍的管理,乃至出現“銷售員有灰色收入”。

    銷售隊伍管理與其他員工的管理有很大的差異,銷售隊伍是企業重要的創收者,是企業現金流的主要締造者,而他們的辦公地在市場那里,在客戶那里,長年在客戶群中奔波。銷售費用政策、銷售指標制定、銷售區域劃分與銷售薪酬設計都有獨特的要求。這四大內容的政策制定是企業銷售高管最為關鍵的事情,如果這四大銷售管理領域沒能過關,也沒能把后三者作為整體來看,銷售隊伍就難管理。如銷售指標制定過程中容易出現鞭打快牛,銷售區域劃分中容易出現邊際遞減現象,銷售薪酬設計中容易出現曲棍球棒現象。同時,銷售隊伍是流動極高的部門,招聘管理就成了極大的問題,在招聘中很容易出現俄羅斯套娃現象,如果一個銷售總監忙于市場開拓,忙于營銷策劃,那么他就沒有時間來思考如何防止招聘中俄羅斯套娃現象,結果銷售員就會出現一代不如一代,最終出現苛希納現象,七個人做一人的銷售工作,銷售工作成本就要增加10多倍,銷售管理效率急劇下降。銷售管理機構臃腫,結果大家有時間來鉆企業銷售管理的空子。(未完)

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