中小型企業要從微笑曲線的右端突破(4)

黃德華

其實企業自己銷售不會死，秘笈就是需要重新練就行商與行商隊伍管理的現代武功。加強銷售員的銷售技能訓練，加強銷售管理者的銷售隊伍管理技能訓練，以及企業家本身銷售隊伍戰略性管理的修煉以及市場營銷知識的提升。如娃哈哈，2000多名銷售隊伍創造187億的銷售額，其銷售渠道的管理也是非常值得浙企去學習與模仿。如心連心電器公司自己擁有100多家電器專賣店，完成了從貼人家的牌到讓人家貼牌的轉變。如寧波佳星電器建立網絡銷售隊伍，通過網絡與電話銷售主動獲取客戶訂單。如新光集團在境外設立銷售分公司，在境外建立自己的銷售網絡，依靠自己的力量把產品打入當地的終端渠道。

如溫州打火機老板潘武先生10多年來，一直加強市場銷售人員的培訓，自己擁有銷售隊伍，不斷地摸索銷售火機的新路子，如在1999年把打火機作為促銷禮物，與白酒捆綁銷售。如萬向在1998年收購美國舍勒公司以前，曾經為這家公司貼牌生產了十幾年。萬向主動收購舍勒公司后，大膽吸納舍勒公司的整個銷售網，并以自己的名義進行銷售，這種利用當地的資源，建立自己的市場體系，不僅僅滿足客戶對時間的要求，解除客戶對貨源的擔心，而且萬向自己直接面對客戶，不斷地收集與研究客戶需求，保持與終端客戶的聯系，把握消費者需求變化。建立與管理當地銷售隊伍，從而為萬向公司積累了銷售隊伍管理的經驗與智慧。

黃德華認為，中小型企業面臨的危機既是危險又是機會。危險在于全球經濟進入了蕭條期，而且這次蕭條期將有3-5年。很多企業將面臨“不生產等死，生產快死”的危險困境。機會就在于加強行商隊伍管理與行商技能的團隊化。浙企在往右端突破，盡管也會面臨失敗，但是作為敢為人先的浙江企業家，肯定可以開創右端突破的輝煌歷史，浙企突破的秘笈就在于“內提高銷售技能與銷售管理技能”。

提升銷售技能不是短期的，21世紀初，美國的銷售與銷售管理的主流是戰略性伙伴銷售技巧與戰略性銷售隊伍管理，而我國培訓行業還在講顧問式銷售技巧和銷售團隊的管理技巧。故政府需要對中小企業實施銷售與銷售管理的訓練政策，為中小企業提供訓練有素的現代銷售員與銷售管理人才，改善中小企業的銷售與銷售管理環境。中小型企業如果提高了他們的銷售與銷售管理技能、分銷與分銷管理技能以及營銷與市場運作技能，中小型企業就將在這場經濟危機中生存下來，開創在微笑曲線右端優先突圍的局面，繼續自由地馳騁在世界經濟浪潮中！(完，黃德華發表在品牌中國網）

黃德華：知名國學管理學家、高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優秀學員、浙江大學EMBA優秀畢業生、中國銷售隊伍研究專家、中國創業搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領導力風格研究專家、國際勞工組織KAB創業教育培訓講師、浙江大學等數家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創業搭檔、接班人管理、領導力等領域的首創者。擁有12年的外資企業市場銷售管理的成功實戰經歷；擁有一流大學的教育背景，先后畢業于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發表論文80多篇，培訓行業主要有：醫藥、生物、保健品、化工、IT、互聯網、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設備、煙草、培訓、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com