中小型企業要從微笑曲線的右端突破(3)

黃德華

在外部經濟環境惡劣的情況下，如人民幣升值、銀根緊縮、原材料成本上升、勞動力成本上升、出口退稅率下調、美國次貸危機，特別是全球經濟開始走向蕭條周期。黃德華認為，中小型企業要想方設法從微笑曲線的右端突破，而不單單從左端突破。對于大型企業，可以走兩端突破的道路，對于科技型企業可以走左端突破的道路，但對于大量的中小企業來說，走右端突破比較現實，有經商天賦的浙江人容易從右端突破。因為浙商在20世紀80年代初，都是靠內銷與行商發家的，只是后來貼牌生產賺錢比較容易，而擱置了行商本領，錯過了行商隊伍管理能力提升的機會。

黃德華認為，雖然浙江中小型企業走右端突破相對比較容易，也容易見效。但是難點也不小，很多企業家缺乏銷售員的技能訓練的管理以及銷售隊伍管理科學的修煉。行商不等于坐賈，坐賈就是辦市場，等采購商上門采購。行商就是上門銷售，主動尋求客戶。坐賈隊伍容易管理，行商隊伍難以管理。溫商開拓內貿面臨“水土不服”的轉型之痛。如溫州眼鏡業的潘女士，早在2007年就聞著危機的到來，因此去年年初就開始開拓內銷市場，在杭州開了兩家門市店，投資了70多萬，結果今年銷售業績不佳關閉了。眼鏡的生產商面臨著與眼鏡中間商、零售商的一場博弈，而在現代渠道建設中，潘女士缺乏經驗與理論，故潘女士及其周邊的同行退縮了。

企業貼牌也是死，企業自己銷售也是死，中小型企業似乎陷在兩難困境。