從卡尼曼損失厭惡效應談銷售快樂文化的形成（2）

黃德華

在很多優秀的公司，他們不是年度發放獎金，也不是年度考核，而是季度或者月度考核。而且他們的發放形式多種多樣，而且交替使用。比如旅游、外部學習、星光燦爛形式的頒獎、明星巡回演講等。比如獎勵是1200元，有時是1200元現金，有時是價值1200元的飛機票，有時是價值1200元的歌星晚會，有時是價值1200元的體育門票（如奧運門票），有時是當地最好餐廳的就餐劵，有時是價值1200元的剃胡刀（禮品）等等。黃德華認為，這些都是利用了幸福與快樂的“時間性的比較、社會的比較和脈沖式的變化”原理。通過不斷地增加收益獲得不斷地快樂，從而抵消其在外部受到的損失痛苦。很多人說，直接給現金1200元，更實惠，而且如果讓員工選擇是1200元現金，還是1200元的餐劵？員工肯定選擇1200元現金。但是行為經濟學家的實驗證明，如果管理者把這兩種獎勵分別給兩組員工（他們不知另一組所獲獎勵），則是拿到后者（1200 元就餐券）的員工在多年后還會津津樂道談起此事，長久的快樂記憶有助于增加員工愿為公司效力的凝聚力。

扣薪方法到底好不好？有人說，根據卡尼曼損失厭惡效應，利用扣薪來處分員工，給該員工帶來強烈不愉快的感受。目的讓員工明白，不好好地做，會有極大的痛苦，是為了提醒他今后好好地做。但是事實上得不償失。Ｈ公司是一家中等規模的企業，發展一直很平穩，但這兩年受大環境的影響，業績一直在下降，各部門也都在苦思對策，希望可以化解目前的危機。但大家都沒想到，老板會宣布：“為了激勵員工士氣，從即日起，各部門開始做業績評比，到月底交財務部結算統計，落后的部門全部減薪一半”的作法。看到大家不愿接受的神情，老板振振有詞地說：“你們沒看報紙嗎？人家香港公務員不也準備減薪？” 一個月后，績效較差的三個部門果然被減薪一半，雖然大家事前都知道會有這種結果，但內心還是抱著一絲希望，以為老板故作聲勢嚇嚇人，現在看到真的減了，公司中下層開始出現一些不滿的聲音，工作上也普遍出現消極怠工的現象，到最后，連老板“沒錢發薪”的謠言也出來了，有些還傳到同行別的公司那里去了。老板發覺事態嚴重，重新思考對策，終于收回他的決定，恢復原來的制度，一場風波才平息下來。

黃德華研究表明，銷售管理要提高銷售隊伍的凝聚力和士氣，就要善于把獎勵形式多元化和藝術化，不斷增加銷售員的快樂記憶，杜絕使用扣除法或懲罰法帶來的痛苦記憶，一支快樂幸福的銷售隊伍就建立起來，而這種銷售隊伍就會戰無不勝！（黃德華發表在全球品牌網）

黃德華：知名國學管理學家、高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優秀學員、浙江大學EMBA優秀畢業生、中國銷售隊伍研究專家、中國創業搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領導力風格研究專家、國際勞工組織KAB創業教育培訓講師、浙江大學等數家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創業搭檔、接班人管理、領導力等領域的首創者。擁有12年的外資企業市場銷售管理的成功實戰經歷；擁有一流大學的教育背景，先后畢業于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發表論文80多篇，培訓行業主要有：醫藥、生物、保健品、化工、IT、互聯網、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設備、煙草、培訓、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com