中國式銷售技巧：聊高考有大銷量

黃德華撰寫

醫藥代表馬戰己，第一次去××醫院拜訪良醫生，他遞上名片，說明來意。良醫生立刻就說：“你們這些藥都很一般，其他廠家也都有，處方什么藥品，我會根據病人情況而定。我還很忙，如果沒什么事，你就先回去吧。”就這樣碰到個軟釘子。

他不甘心，在接下來的拜訪中，馬戰己帶上學術小禮品，進去之后，看到很多病人，于是就坐在一旁等良醫生忙完，在他看完最后一個病人時，已經是下午６點多了。看到馬戰己坐了３個多小時，良醫生有點不好意思，于是坐下來和他說：“你來就好，以后不要帶學術禮品了。”就這樣，他們聊開了。在聊天中，馬戰己捕捉到一個很重要的信息：良醫生有個兒子今年高考。這一點他牢記在心中。

接下來每次拜訪中，他們交談首先都放在良醫生兒子身上，問他兒子的情況怎么樣？營養跟得上嗎？情緒穩不穩定？現在模擬考試考得怎么樣？而且每次拜訪良醫生，良醫生都很高興地與馬戰己交流藥學與醫學等知識。

馬戰己宣講的藥品也逐漸得到良醫生的認可，處方量在一個月后有明顯提升。

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