產品經理進行區域市場運作的八大技能(一）

 黃德華

我們國家的市場營銷技能在全球范圍乃來看，處于中下層次。黃德華認為，主要的原因是缺乏在營銷管理領域訓練有素的人才。在我國醫藥領域，80%以上的產品經理與產品主任是醫學或者藥學專業的銷售精英。當然有些外資企業，在這些銷售精英或者銷售管理擔任市場部職務前，會給予他們一年左右的脫崗或者在崗訓練市場營銷技能，這種公司極為少數。部分企業都是請培訓公司給予他們3-5天的培訓。有的是1年1次，有的是2-3年1次，有的是以會議代培訓，由營業總監自己在會上作1-2小時關于市場營銷的講座。由于銷售總監與市場總監很多都沒有經過專職的市場營銷訓練，因此他們很少給予市場員工進行專業技能培訓與專業技能指導。故我國的產品經理與產品主任多半是自己摸打滾打成長的，屬于野生或者自然成長型。根據多年管理產品主任的經驗，黃德華歸納了產品主任需要訓練有素的8個在區域市場運作能力，僅供大家參考。

一，描述與評估有競爭性的產品特征。先盡可能找出負責產品的更多的產品特征，然后通過醫生評估，自由討論和專業思考，得出六大關鍵產品特征，站在患者和醫生的角度，給予六大關鍵產品特征以權重設計，然后用雷震圖來評估，對待主要競爭產品也是遵循這個流程，從而判斷負責產品與競爭產品的優劣勢，一般來說雷震圖圓圈越大，即面積越大，綜合性越好。醫藥產品一般有七個關鍵特征：有效性，安全性，經濟性，方便性，劑量靈活，起效時間與作用時間。可以設計一個調研表，利用會議的形式請醫生填寫，也可以請忠誠的醫生來填寫與評估，也可以成立某某產品的醫生咨詢小組進行高端論壇。用患者的語言與醫生的語言，把產品的關鍵特征轉化為產品的關鍵利益。

二，定義患者流評估市場潛力與運用患者流尋找戰術。患者流是指從疾病總人口數到接受處方某一個藥品的過程。一般是從疾病總人口數，到對疾病有意識人口數，尋求治療人口數，被診斷人口數，接受藥物治療人口數，接受某類藥物治療患者數，接受該藥品治療患者數，到按照劑量與療程要求服藥的患者數。這個管道呈漏斗型。根據這個漏斗型患者流，可以得出五個層次戰術策略，如疾病意識教育，診斷教育和引導，治療引導和市場介入，與競爭對手的戰術競爭，醫生醫囑與患者依從性的影響。(未完）