錯位的區域產品主管（醫藥營銷總監仲崇玉點評）

（發表在銷售與市場-渠道版2007第7期P86-87）

區域產品主任怎么管？

1．不要輕易自創溝通平臺。區域產品主任工作的平臺有很多：大型活動的組織、代表協訪、周期會議以及活動報告、區域計劃等。產品主任要充分利用這些平臺進行信息收集以及表達自己的主張，不要輕易創造另外的平臺。比如D主管每月舉辦的為期一天的產品營銷創新會議，這樣的會議，如果說每季度一次還有一定的價值的話，每月一次就顯得刻板而且流于形式，很容易造成對正常銷售活動的干擾。

2．不要過多依賴手中那點權力。當區域產品主任抱怨銷售隊伍“不聽話”時，是錯把自己當銷售主管的緣故。A類型主任投桃報李的行為，夸張一些說，就是對自己權力的濫用——盡管他可以找出無數理由來為自己辯解。如果區域產品主任堅定地認為自己有權力讓銷售隊伍“聽話”，往往會把手中的資源當作權力。這是一種無效的、錯位的管理，因為別人聽話或不聽話，錯不在別人，而在自己。

產品主任或產品經理，從來都是要靠說服而不是壓服來施展自己影響力的，因為公司沒有賦予他們強制性權力。

3．要堅持提高有效溝通能力。提高自己溝通能力的一個迫在眉睫的措施，就是在溝通中停止判斷，不要用自己的對錯標準強加于人，要中立地反映事實真相。注意區分哪些是事實、自己的演繹，哪些才是真相。

比如，產品主任對銷售主管抱怨說：“這次會議到會率只有90％，是銷售隊伍態度上不重視所導致的執行不力。”其中“到會率只有90％”是事實，“銷售隊伍不重視”是演繹、是判斷，真相是什么？可能需要額外努力才能揭示。

事實上，與銷售隊伍有效溝通的根本，不在于自己的“溝通術”如何，而是對銷售隊伍日常活動是否真正感興趣。唯有如此，區域產品主任才能夠去了解、去體驗銷售隊伍中的各種情緒和困難，從而找到與他們溝通及幫助他們的契機。

4．堅持自己的角色立場。區域產品主任的角色目標是什么？為區域銷售隊伍增加額外的價值——區域產品主任要做那些銷售隊伍做不到、做不好而且又有價值的事。輔導銷售人員是銷售主管的事，A主任不要越俎代庖；區域產品主任不是不食人間煙火的圣人，所以，D主任不要離開銷售團隊太遠，要留意自己的行為有沒有增加整個團隊的價值；區域產品主任不是傳聲筒，不是小跟班，C主任不要太討好，要有明確自己的主張；區域產品主任不是后勤部長，所以，B主任需要明白，組織活動的多少不是考核自己價值的主要標準。（完）