錯位的區域產品主管（醫藥營銷總監仲崇玉點評）

（發表在銷售與市場-渠道版2007第7期P86-87）

區域產品主任管什么？管人，還是管事？

有人說，銷售管理是管人，產品管理是管事。不完全對，因為事和人是密切相關，很難分開的，每一件事都和相應的人有關。產品管理的內容一定是和一些特定人群相關的一些特定的事情。循著這個思路，讓我們從一個最基本的問題開始探討：區域產品主管的目標對象是誰？他們需要影響的到底是哪一群人？廣義地說，區域產品主任的“客戶”很多，但是最主要的是三組人群：1．銷售隊伍；2．重要醫學專家；3．競爭對手。

□區域銷售隊伍是產品主任的第一客戶群。

面對銷售隊伍這一目標人群，產品主任要小心自己的角色定位，不要掉進銷售主管的角色里。區域產品主任要以自己獨特的視角和視野，中立地反映銷售隊伍的動態，并隨時調整區域溝通策略。

他要時刻提醒自己，他們在使用最新的產品資料嗎？產品資料能有效幫助他們表達自己的觀點嗎？如果效果不理想是資料本身的原因，還是他們使用不當所致？哪些活動更有效？哪些活動需要被叫停？如何評判活動的效果？評判的標準還要做哪些改變？活動的客戶針對性強嗎？要傳達的信息經過反復論證嗎？精心設計的活動時間、地點、氛圍背后的理念是什么？

總之，產品主任需要見微知著，成為地區銷售團隊的一面鏡子，讓隊伍客觀地看到自己做得怎么樣，從而加以改善。

□重要醫學專家，尤其是那些只有影響力沒有個人處方量的醫學專家，是區域銷售主任的另一個重要客戶群。

事實情況是，銷售隊伍確實需要考慮相對短期的利益。那些沒有處方量的客戶，即使有很大的影響力也常常為銷售代表所忽視。而且，即使重視這些客戶，地區銷售隊伍也未必有資源去和他們打交道。

如果區域產品主任能夠有步驟地、系統地管理這些客戶，將會為公司在這個地區的長期發展增加重要的砝碼；也會給銷售隊伍的活動提供更為準確的資訊和更有效的支持。

□系統地研究競爭對手是區域產品主任的重要職責。

每個人都知道知己知彼的重要性。可是對于銷售隊伍來說，他們眼里的競爭對手，也只不過是對手的銷售人員，他們同時都忙于使用產品資料并組織的大型銷售活動，很難有一個深度地對競爭對手的把握，更談不上提出應對措施。

區域產品主任必須有能力從競爭對手浮現出的這些表象中，洞察競爭對手的地區策略：他們的目標人群，主張以及傳播的主要途徑都是什么？需要對自己的策略如何進行調整才能獲得客戶的更多注意？

區域產品主任對上述三組人群進行系統有序的管理，正是區域資源整合的關鍵一步，也是他們自身的獨特價值所在。