如何招聘到優(yōu)秀銷售人員？（1）

黃德華（杭州改編）

很多國內(nèi)的銷售經(jīng)理扮演著“幼兒園阿姨”的角色，因新人上手太慢，老人又有些懶散疲憊，銷售經(jīng)理就像幼兒園阿姨一樣，今天哄一哄張三，明天壓一壓李四，后天逼一逼王五，這樣見招拆招的帶隊(duì)伍，別人看著沒章法，自己也覺得很累，出路在哪里？所以，銷售經(jīng)理要學(xué)會(huì)招聘到優(yōu)秀的銷售人員。

在招聘時(shí)，很多銷售經(jīng)理認(rèn)為要招聘到有經(jīng)驗(yàn)的銷售員。因?yàn)橛薪?jīng)驗(yàn)很快就可以上手，美名其曰：盡快提高銷售。其實(shí)他們認(rèn)識(shí)非常局限，他們根本不知道“改變習(xí)慣成本最高”。很多公司人事部的人會(huì)說，公司招聘解決的就是員工基本素質(zhì)的問題，對(duì)于銷售隊(duì)伍來說，招人就是解決基礎(chǔ)素質(zhì)的問題。什么叫素質(zhì)？從人才學(xué)的角度來講，一個(gè)人的素質(zhì)有四方面構(gòu)成，第一個(gè)構(gòu)成要素叫知識(shí)，它決定了一個(gè)人的素質(zhì)，所謂知識(shí)就是知道什么不知道什么，知識(shí)跟學(xué)歷、經(jīng)歷最相關(guān)，一看對(duì)方的簡(jiǎn)歷就可得知。第二是技能，就是會(huì)什么不會(huì)什么。第三是觀念態(tài)度，觀念態(tài)度就是認(rèn)為什么重要？什么不重要？有知識(shí)有技能有觀念態(tài)度，一個(gè)人長時(shí)間的在這三種情況作用下，就會(huì)形成第四種就是習(xí)慣，包括行為和思維兩種習(xí)慣。而習(xí)慣是非常難以改變的，習(xí)慣就好比地球引力，火箭送衛(wèi)星上天，最為危險(xiǎn)的時(shí)刻就是突破地球引力，如果招聘到習(xí)慣不好的有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，那代價(jià)就非常高。國外研究過，改變觀念態(tài)度和習(xí)慣的成本最高，企業(yè)培訓(xùn)，解決的是人員技能，而在態(tài)度與習(xí)慣方面，就很難有所改變，因此要招聘到優(yōu)秀的銷售人員，兩個(gè)緯度值得我們考慮：一，銷售習(xí)慣盡可能少，一張白紙好寫，二，盡可能與公司的習(xí)慣吻合度高。

招人遵循吻合度原則：一，觀念態(tài)度的吻合。

二，經(jīng)歷吻合。經(jīng)歷的吻合，也就是應(yīng)聘者的工作經(jīng)歷一定要和相應(yīng)的崗位相吻合。銷售取得好業(yè)績(jī)就需要一段時(shí)間，而企業(yè)一般不會(huì)給予太長的時(shí)間來產(chǎn)生績(jī)效，所以經(jīng)歷一定要相吻合。

三，發(fā)展階段吻合。常規(guī)來講，公司的成長一般有三個(gè)階段，每個(gè)階段對(duì)人才的要求都不一樣。概括來講，如果企業(yè)處于嬰兒期，招聘的銷售人員帶有七分沖勁、三分經(jīng)驗(yàn)就可以了；如果處于成長期，應(yīng)該招收有四分經(jīng)驗(yàn)、六分潛力的銷售人員；如果企業(yè)處于成熟期，就應(yīng)該招聘成熟的銷售人員。

四，期望吻合。銷售人員都在期望兩點(diǎn)，一是“錢途”，二是前途。所謂期望“錢途”，是指收入能達(dá)到什么高度。而期望前途的銷售人員，對(duì)這些可能看得不是很重，更多是希望有學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，有成長的空間。

五，個(gè)性吻合。比如說一個(gè)以效率為導(dǎo)向的銷售隊(duì)伍，賣的是筆記本電腦，那么就要求業(yè)務(wù)代表必須有足夠的沖勁，要真有那種“雙腳踏出億萬金”的勁頭，也就是說銷售人員的個(gè)性要適合效率型這種銷售模式。反之，如果是銷售系統(tǒng)解決方案的團(tuán)隊(duì)，那就要求銷售代表比較沉穩(wěn)、平和，并且思路應(yīng)該比較縝密。對(duì)于這兩種個(gè)性，我們不能說哪一種更好，因?yàn)椴煌匿N售風(fēng)格對(duì)銷售人員的要求是不一樣的，它們各有側(cè)重，關(guān)鍵在于兩者的吻合。盡可能招聘到與原有員工不同的個(gè)性風(fēng)格的人，讓四種不同風(fēng)格的人和諧相處，這樣組織就好比森林，非常有活力。個(gè)性風(fēng)格的互補(bǔ)也是吻合的一種形式。