如何招聘到優秀銷售人員？（1）

黃德華（杭州改編）

很多國內的銷售經理扮演著“幼兒園阿姨”的角色，因新人上手太慢，老人又有些懶散疲憊，銷售經理就像幼兒園阿姨一樣，今天哄一哄張三，明天壓一壓李四，后天逼一逼王五，這樣見招拆招的帶隊伍，別人看著沒章法，自己也覺得很累，出路在哪里？所以，銷售經理要學會招聘到優秀的銷售人員。

在招聘時，很多銷售經理認為要招聘到有經驗的銷售員。因為有經驗很快就可以上手，美名其曰：盡快提高銷售。其實他們認識非常局限，他們根本不知道“改變習慣成本最高”。很多公司人事部的人會說，公司招聘解決的就是員工基本素質的問題，對于銷售隊伍來說，招人就是解決基礎素質的問題。什么叫素質？從人才學的角度來講，一個人的素質有四方面構成，第一個構成要素叫知識，它決定了一個人的素質，所謂知識就是知道什么不知道什么，知識跟學歷、經歷最相關，一看對方的簡歷就可得知。第二是技能，就是會什么不會什么。第三是觀念態度，觀念態度就是認為什么重要？什么不重要？有知識有技能有觀念態度，一個人長時間的在這三種情況作用下，就會形成第四種就是習慣，包括行為和思維兩種習慣。而習慣是非常難以改變的，習慣就好比地球引力，火箭送衛星上天，最為危險的時刻就是突破地球引力，如果招聘到習慣不好的有經驗的銷售人員，那代價就非常高。國外研究過，改變觀念態度和習慣的成本最高，企業培訓，解決的是人員技能，而在態度與習慣方面，就很難有所改變，因此要招聘到優秀的銷售人員，兩個緯度值得我們考慮：一，銷售習慣盡可能少，一張白紙好寫，二，盡可能與公司的習慣吻合度高。

招人遵循吻合度原則：一，觀念態度的吻合。

二，經歷吻合。經歷的吻合，也就是應聘者的工作經歷一定要和相應的崗位相吻合。銷售取得好業績就需要一段時間，而企業一般不會給予太長的時間來產生績效，所以經歷一定要相吻合。

三，發展階段吻合。常規來講，公司的成長一般有三個階段，每個階段對人才的要求都不一樣。概括來講，如果企業處于嬰兒期，招聘的銷售人員帶有七分沖勁、三分經驗就可以了；如果處于成長期，應該招收有四分經驗、六分潛力的銷售人員；如果企業處于成熟期，就應該招聘成熟的銷售人員。

四，期望吻合。銷售人員都在期望兩點，一是“錢途”，二是前途。所謂期望“錢途”，是指收入能達到什么高度。而期望前途的銷售人員，對這些可能看得不是很重，更多是希望有學習的機會，有成長的空間。

五，個性吻合。比如說一個以效率為導向的銷售隊伍，賣的是筆記本電腦，那么就要求業務代表必須有足夠的沖勁，要真有那種“雙腳踏出億萬金”的勁頭，也就是說銷售人員的個性要適合效率型這種銷售模式。反之，如果是銷售系統解決方案的團隊，那就要求銷售代表比較沉穩、平和，并且思路應該比較縝密。對于這兩種個性，我們不能說哪一種更好，因為不同的銷售風格對銷售人員的要求是不一樣的，它們各有側重，關鍵在于兩者的吻合。盡可能招聘到與原有員工不同的個性風格的人，讓四種不同風格的人和諧相處，這樣組織就好比森林，非常有活力。個性風格的互補也是吻合的一種形式。