如何招聘到優秀銷售人員

黃德華（杭州改編）

那么如何知道吻合度呢？

一，和他聊聊最有成就感的事。一般而言，在面試過程中經常要用到一些典型問題，弄清楚這些問題后，對應聘者就能夠有一個比較全面的了解。如果能夠運用相應的測試手段來配合這些問題，那就可以更加準確地界定一個銷售人員是否適合新的崗位了。如請李先生聊聊，你最有成就感的一件事情？請對方聊一聊他最有成就感的一件事情，這是在問他的記憶能力，包括他的經歷。如中學的時候參加跑步，我那個中學我當了班長，當時的項目是3000米，屬于長跑，一般人都不愿意跑，但是一個班沒有人報長跑覺得臉上無光，所以三個星期沒干別的，每天早上起來跑步，結果沒想到一比賽拿了第一。這說明這個人是具有集體榮譽感的，而且有計劃性，能夠堅持去做一件事。如果追問他：為什么把這件事當作最有成就的事情？或從中受到什么啟發等。我們就知道了他的價值觀，這樣就可以發現觀念態度的吻合度。

二，注意他描述事物的細節。比如問問面試者在做銷售過程中印象最深的是什么？這個是了解他對客戶和市場的熟悉度，在這個時候要注意他描述的細節。比如他說最深的一個客戶在廣東汕頭，哪點印象對你印象深，他的哪個特點，一直問到細節，證明他說的是真事，或者談不上對人印象深，凡是業績好的，肯定能舉出好幾個，而且你越問到細節，他談得越細節，通過這個可以了解他對客戶的工作習慣，甚至還可以了解出對人的敏感度。

另外，請應聘者表述一下他自己最成功或者是失敗的項目以及原因。通過這個，你也可以了解出他的習慣，可以了解出他對待客戶的態度，一個優秀的業務人員，有能力進行隨時的總結和提煉，知道自己失敗在哪，而且對溝通能力也有一個檢驗，就是他對語言的提煉能力是否過關。如果有客戶這么說，他說對手的產品便宜質量也比你的高，服務承諾也比你們的多，這個時候你怎么跟客戶說，問應聘者帶有壓迫性的問題。并跟上為什么的問句。這樣就可以知道他的習慣與公司習慣的吻合度。

所有優秀銷售人員都有一個基本的特征：就是勤奮自律。那么如何知道他具備這個基本特征？可以詢問他對勤奮自律的理解，并列舉事例，如果大熱的天一般人都到涼快的地方，而他卻到太陽底下曬一曬，那就接著詢問為什么？如果他的回答有道理，就招聘進來。

如果要招效率性的業務人員，那我們要注意三項：一，這個人的可塑性要強。就是那種愛學習的人，這種人的學習不是那種分析的學習，而是全盤接受，在效率性的團隊里，凡是有主意的那種人都待不長，最后他就覺得這個工作沒有意思就是每天重復的拜訪，每天重復的接待，所以，挑那種可塑性強的人，因為他覺得每天工作都是一個新的學習過程。二，學歷不用太高，基本上本科就基本夠了。有時，學歷高的人確實很痛苦，他學的東西多，這些東西在腦子里打架，思維多的人他的行動準備性差，但是行動力差。不是說學歷高不好，只有學歷高的人，他覺得每天重復性的工作，沒有積極性，他會選擇去做別的工作。三，招生活有壓力的人。看對方的簡歷，劉小姐現在住在哪里？一看小女孩生活有壓力，這個人就留下做候選人。生活有壓力的人，看在錢的份上也會努力，為什么努力跟我沒關系，要的是他努力的結果，而效率性的團隊成員，一定是這三項的綜合體。

世上沒有完美的人，只有完整的人，因此我們在招聘時，要杜絕完美，要看關鍵。