銷售管理學在美國的發展史 黃德華 銷售管理學在國內還處在萌芽時期，也在美國已經進入了銷售隊伍管理學。黃德華根據網絡資料就銷售管理學在美國發展的進程作出回顧與展望，但愿對我國的銷售管理學的進程有所幫助。 銷售管理學在20世紀初首創于美國，它的發展大概分為七個時期。 1900-1920年是銷售管理學的萌芽時期，那時美國哈佛大學在內的幾所大學開設的課程為“分銷學”或“分銷管理學” 1921-1945年是銷售管理學原理的研究期，也是銷售學原理的研究期。哈佛大學的哈里.R.托斯德在1921年出版了《銷售管理中的若干問題》一書，開始引領銷售管理的研究，成為銷售管理學的開山鼻祖。而此時銷售學原理，包括銷售技巧也在歸納與總結研究之中。美國加州大學的西蒙.李特曼教授成為銷售技巧的開山鼻祖，而著名的克拉克、韋爾德與亞歷山大教授則成為銷售學的開山鼻祖，克拉克與韋爾德認為銷售就是尋找買主，亞歷山大教授認為銷售應該富有主動性，去說服現有顧客與潛在的顧客采取購買行為。美國威斯康辛大學的愛德華.D.瓊斯教授，與俄亥俄州大學的詹姆斯.E.海杰蒂教授把銷售管理的研究推向了更高的層次。 1946年-1955年是銷售管理學的形成時期，也是市場營銷學的研究與形成時期。此時市場營銷與銷售學管理分開發展，大多數人轉向市場營銷學的研究，而少數學者繼續進行銷售管理學的研究，此時銷售管理學的研究中，銷售學原理包括銷售技巧得到了更高層次的發展，美國學者開發了Spin銷售技巧與適應性銷售技巧。各大培訓機構大力傳播銷售學原理及其技巧。 1956年-1979年是銷售與銷售管理學的發展時期，此時零售管理、分銷與物流管理、采購管理從銷售管理分化出去。在此時期美國的銷售學原理進入了顧問式銷售哲學，銷售管理課程從銷售隊伍規模設計、到銷售員的招聘、選拔、培訓與融合，再到銷售薪酬設計與激勵、評估等子系統得到了進一步的研究、提升與整合。美國的商業及其管理知識快速從美國向世界傳播，其中包括銷售與銷售管理。 1980-1992年是銷售管理學的鞏固時期，把戰略性思維引入銷售學原理與銷售管理學，出現了針對銷售總監級的企業培訓課程《戰略性銷售管理課程》。很多銷售管理類的教材不斷地涌現。如MIT的“高科技銷售和銷售團隊管理”課程涉及了銷售前沿內容－－激勵薪酬、時間和地域管理、銷售前瞻、銷售代表的雇傭和解雇以及挖掘新客戶等。這類課程受到很多企業銷售管理的追捧，他們面臨的最大挑戰是銷售與銷售管理而非技術研發與研發管理。 1992年-至今，銷售管理學的創新與突破時期。他們把伙伴式銷售思維引入銷售學原理，把戰略性人力資源管理思維引入銷售管理學。銷售管理學逐漸分為：銷售團隊管理（針對基層銷售管理）、高效銷售管理（針對中層銷售管理）以及戰略性銷售管理（針對高層銷售管理與跨國銷售管理者）。由于銷售隊伍是一個公司的活力源泉。很多美國學者把研究轉為銷售隊伍管理，把現代人力資源管理理論引進銷售管理，因此（戰略性）銷售隊伍管理類的文章不斷涌現，教材也在廣泛為MBA學生所運用。就連市場營銷名列美國第一的西北大學凱洛格商學院也非常重視銷售與銷售管理，他們長期以來一直開設《銷售隊伍管理》與《銷售學原理》兩門課程。因為他們認為所有的市場營銷，最終都需要銷售與銷售隊伍管理來參與、幫助與推進。沒有《銷售學基礎》與《銷售隊伍管理》，培養的市場營銷專業的學生到企業，不能為企業立即作出貢獻，因為任何企業都是銷售員的人數超過市場營銷人數。《戰略性銷售隊伍管理》與《銷售團隊管理》課程被歐洲、日本、新加坡等國家廣泛引進。我國也在21世紀初分別引進了《推銷與銷售管理》、《銷售管理》、《銷售團隊管理》與《銷售隊伍管理》等課程。 黃德華預測銷售管理學將在全世界廣泛被接受，該課程由美國單一研發轉為多中心研發，并在全世界的MBA或工商管理碩士教育中成為必修的課程。 黃德華：著名管理學家，著名高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優秀學員、浙江大學EMBA優秀畢業生、國際勞工組織創業教育培訓師、中國創業搭檔研究專家、中國銷售隊伍管理研究專家、中國接班人性格研究專家、中國領導風格研究專家、浙江大學等數家高校特聘教授、浙江數十家企業的銷售管理顧問。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創業搭檔與繼任等領域研究的首創者，是黃氏TOPK十字架圓盤的發現者之一。擁有12年的外資企業市場銷售管理的成功實戰經歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經理和大區市場銷售總監等稱號。擁有一流大學的教育背景，先后畢業于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。最擅長的培訓模塊：繼任者性格與繼任、創業搭檔與性格組合、性格與領導力、性格與銷售技巧以及銷售心理學。目前在《銷售與市場》《人力資源》《商界評論》《企業家天地》《中國企業導刊》《科技智囊》《經理日報》《建材與裝飾》《調味品經銷》《中國醫藥報》《醫藥經濟報》《醫藥導報》《華夏酒報》等雜志發表論文60多篇，發表《沁園春 高安》等古典詩詞70余首。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com