培訓目的： 1、掌握銷售呈現的要素和原則； 2、利用銷售溝通技巧，提升業績； 3、發現銷售溝通問題，提高溝通效果； 4、提升人際溝通能力，進而改善銷售思維。 培訓對象： 企業銷售經理、客戶經理、銷售人員、客服人員、前臺接待人員。 培訓背景： 人們往往認為，商品市場中的銷售者只是在銷售商品。其實，從溝通學的角度，從更高的層次來分析，銷售者銷售的其實是“人”。這才是買賣成功的秘訣，也是商品銷售的最高境界。因為買賣雙方如果認可了對方的“為人”，才更會在欲望的基礎上形成動機，采取行動，完成買賣。古今中外，莫不如此。銷售是一項溝通的藝術，把話說到客戶心里，也就有了成交的希望。良好的溝通將會貫穿于銷售工作的整個過程，而溝通能力的強弱，也將在每一個環節上，對銷售工作的成敗產生決定性的影響。著名營銷專家譚小芳老師推出本課程，旨在通過系統的理論傳授及實戰演練，綜合提升銷售人員的銷售能力和溝通能力。歡迎進入譚小芳老師的課程《銷售技巧與銷售心態培訓》！ 培訓大綱： 課程引入：你是一個優秀的銷售人員嗎？ 1、有所企圖：有野心才有奇跡。 2、目標達成：“績”不驚人死不休。 3、終生學習：永遠保持充電的狀態。 4、激情四射：熱情是張制勝王牌。 5、加倍努力：要成功先遠離“舒適區”。 6、自信十足：天生我才必有用。 7、以客為尊：顧客才是衣食父母。 8、積極主動：要做就做最好。 9、樂觀進取：包羞忍辱是英雄。 10、堅忍不拔：做到徹底才精彩。 游戲：A-B——我要飛的更高 一、認知銷售溝通和溝通技巧 1、溝通的重要性 2、為現代銷售正名 3、銷售溝通的作用 4、銷售溝通的特征 5、銷售溝通技巧是成功者的必備能力 案例：徒弟比師傅賺得多 案例：能洗地瓜的洗衣機 分享：鬼谷子與奧巴馬溝通上的區別 分享：管理者必看的溝通電影：千里走單騎 二、銷售人員為什么要溝通？ 1、你就是樞紐！ 2、銷售者的角色 3、溝通多有效，成功有多大！ 案例：1990年肯尼迪機場空難事故 案例：楊瀾應聘CCTV主持人時需要回答的問題 三、為什么不能有效溝通？ 1、價值與立場誤區：“一個教練把一只蚯蚓放到……” 2、溝通理念模糊：“不行！我的老公不應該是這樣的！” 3、溝通信息不對稱：“及時？充分？不失真？” 4、溝通技能缺乏：“你這是什么服務態度呀！” 案例：觸龍說服趙太后 案例：《潛伏》中的溝通邏輯 四、如何才能有效溝通？ 1、誠信寬容溝通心態：找到你的“同理心”與“同情心” 2、培養有效傾聽技能：“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶” 3、雙向互應交流響應：PAC人際相互作用分析 4、語言體態有效配合：語言、體態和空間距離 5、因人而異進行溝通：看看你屬于哪種類型？ 案例：割草男孩的故事 分享：四個故事，四堵墻！ 分享：如何讓溝通更“順溜”？ 五、銷售溝通的原則和技巧 1、傾聽的技巧 2、問話的技巧 3、表達的技巧、言語表達的要訣 4、增加認同感的技巧 5、同事、部屬與上司的溝通技巧 6、性格模式對溝通的影響 7、信任是溝通的基礎 8、有效溝通的五種態度 9、有效利用肢體語言 案例：星巴克體驗與個人化溝通 案例：騰中失悍馬應吸取公關溝通教訓 六、客戶抱怨和投訴中的溝通技巧 1、客戶抱怨和投訴原因的分析 2、客戶抱怨和投訴的一般流程 3、客戶抱怨和投訴一般溝通方法 4、如何應對難纏的客戶？ （1）吵嚷型客戶及其應對 （2）強勢型客戶及其應對 （3）猶豫型客戶及其應對 （4）挑剔型客戶及其應對 案例：溝通不暢，血本無歸 案例：女裝廠商銷售技巧術 案例：簡析海城豆奶事件的溝通策略 七、銷售人員心態與習慣訓練 1、生存是第一職業 2、不停的揣摩練習 3、睿智變通的習慣 4、永遠專注與聚焦 5、持之以恒的耐性 6、永不服輸的心性 7、桀驁不訓的野性 8、溫順禮讓的人性 9、 心態調整訓練 10、心態研討與分享 八、員工心態“五大陷阱” 1、拒絕責任：習慣上推下卸 2、青蛙心態：沒有危機意識 3、打工心態：當一天和尚撞一天鐘 4、借口太多：不自動自發去努力表現 5、被動心態：對顧客和工作沒興趣和激情 九、員工如何擺脫不良心態的糾纏？ 1、跳出畏懼的心理漩渦 2、戰勝膽怯 3、克服倦怠 4、冷靜沉著 5、重新振作 6、一笑了之 十、員工心態管理與自我管理 1、企業心態管理 2、管理中常見心態分析 3、心態之父：空杯心態 4、員工心態管理四大特點 十一、員工心態修煉的六要素 1、勤于思考（延年的奧秘） 2、積極交流（年青的途徑） 3、喜歡讀書（充實的生活） 4、勇于變化（有趣的人生） 5、善意他人（清爽的心情） 6、寧靜生活（孤獨的愉悅） 分享：心態就是生產力！ 分享：日本文字的“動”是“働”——每個人動起來！