大客戶銷售技巧培訓(xùn) 講師：譚小芳 大客戶銷售技巧培訓(xùn)課程有哪些？ 大客戶銷售技巧培訓(xùn)講師有哪些？ 大客戶銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)師哪位最權(quán)威？ 大客戶銷售技巧培訓(xùn)方面的培訓(xùn)講師哪里找？ 國內(nèi)最知名的大客戶銷售技巧培訓(xùn)師是哪位？ 歡迎進(jìn)入著名大客戶銷售技巧培訓(xùn)專家譚小芳老師課程《大客戶銷售技巧培訓(xùn)》！ 助理：13938256450 官網(wǎng)wwwtanxiaofangcom 培訓(xùn)時間：2天 培訓(xùn)地點：客戶自定 培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層管理者 課程推薦： 主要特點：詳細(xì)闡述大客戶銷售技巧的操作精髓 案例指導(dǎo)：分析大客戶銷售技巧內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個案 案例訓(xùn)練：掌握大客戶銷售技巧的技能提升方法 行動建議：大客戶銷售技巧培訓(xùn)的實戰(zhàn)模擬練習(xí) 提升建議：引爆大客戶銷售技巧潛力的行動方案 培訓(xùn)背景： 1、了解大客戶的采購程序，迅速制定下一步的行動計劃。 2、學(xué)習(xí)整合公司內(nèi)外資源，讓自己成為客戶離不開的業(yè)務(wù)專家，從而贏得大客戶的心 3、能有效的根據(jù)客戶內(nèi)部不同崗位的需求，發(fā)揮各個部門的作用，協(xié)同達(dá)成銷售 4、仔細(xì)審視銷售流程中每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵之處，找到贏得客戶的最佳方法 培訓(xùn)大綱： 譚小芳老師的《大客戶銷售技巧培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括 第一章 如何挖掘與識別大客戶 一、客戶需要區(qū)別對待 二、什么是大客戶 三、 大客戶對企業(yè)的意義 四、 經(jīng)營大客戶的價值 五、 收集大客戶資料 六、尋找大客戶 分析：大客戶銷售技巧培訓(xùn)案例！ 解析：大客戶銷售技巧內(nèi)訓(xùn)案例! 案例：大客戶銷售技巧課程案例分析！ 第二章、大客戶采購決策心理分析 一、大客戶采購流程分析 發(fā)現(xiàn)需求 內(nèi)部醞釀 采購設(shè)計 評估比較 購買承諾 交貨實施 案例：她到底輸在哪里？ 二、大客戶組織架構(gòu)分析 決策層 管理層 操作層 三、大客戶采購決策身份分析 大客戶決策過程中的七種身份特點描述。 案例分析：400萬的合同是如何丟的？ 針對七種大客戶決策身份策略及溝通技巧 四、關(guān)鍵人物性格分析 四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型） 四種性格的錄像片斷觀看及分析討論 針對四種大客戶性格的溝通技巧及銷售服務(wù)策略 自我測試：自己屬于什么性格？ 討論：大客戶銷售技巧經(jīng)典案例討論! 分組：大客戶銷售技巧培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南 分析：大客戶銷售技巧學(xué)習(xí)中的八大陷阱！ 第三章 大客戶銷售方法與技巧 一、SPIN顧問式大客戶銷售技巧的特 大訂單銷售 以提問的方式，引導(dǎo)需求，解決方案 二、SPIN顧問式大客戶銷售技巧-四個核心提問環(huán)節(jié)及技巧 背景問題Ｓ（Situation Questions）， 難點問題Ｐ（Problem Questions） 暗示問題Ｉ(Implication Questions) 效益問題Ｎ（Need-Payoff Questions） 三、SPIN顧問式大客戶銷售技巧-銷售會談的四個階段 初步接觸 調(diào)查研究 證實能力 承認(rèn)接受 四、看透大客戶的需求 客戶的四維需求 客戶的真實需求 如何挖掘客戶潛在需求 五、向多級別決策者銷售 明確決策者和影響者 找出攔路虎，并向其銷售 戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售 制定向多級別決策者銷售的計劃訪案 六、制定大客戶拜訪計劃 討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題 準(zhǔn)備拜訪計劃 七、獲得競爭優(yōu)勢 對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競爭力分析 制定競爭展示方案 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短 克服競爭威脅 學(xué)習(xí)何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭 巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較 案例：200萬的單子飛了。 八、展示增值利益 確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢 估算各種服務(wù)的價值 確定各種資源的價值 九、 闡述并強化客戶購買欲望 十、獲得承諾 何時及怎樣獲得承諾（討論） 客戶不愿做出承諾的情境處理 案例：一招不慎，全盤皆輸。 大客戶銷售技巧培訓(xùn)總結(jié)