現在很多業務員在拜訪客戶的時候，顯得很盲目，見了面不知道該說什么，該怎么說，只是很簡單的介紹下自己，然后就極力向客戶推銷產品，客戶拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒有激情。今天這樣，明日還是如此，日復一日，沒有多大成績，便想著改行，結果在其他行業做的也是不盡人意。最后還弄不明白，為什么現在的客戶這么難開發？客戶關系這么難維護？其實不然，不是沒有市場，也不是沒有客戶，關鍵是在于做銷售的人。我們不妨來逆向思維：客戶為什么要選擇你的產品而不是其他的呢？除了產品本身的利潤外，更重要的一點是如何從你那里得到與其他產品不一樣的信息和價值。所以，我們搜企網業務部的核心工作就是讓每個業務人員懂得如何通過合理溝通來說服客戶，實現最終的合作。那么怎樣做才能通過溝通來說服客戶呢？搜企網業務分析師認為，如何搞定客戶以下三柄利刃最適宜。
    第一柄利刃：分析客戶的性格
    所謂性格，是指一個人經常性的行為特征以及適應環境而產生的慣性行為傾向。而性格往往可以左右一個人的處事風格，人的性格無外乎四種，即活潑型、力量型、完美型、和平型。要怎樣才能準確的判斷客戶屬于哪種性格？可以從以下幾個方面進行判斷：
    活潑型力量型完美型和平型
    1、臉部表情很多表情少變化少變化溫和有笑容
    2、眼神接觸多方注視直接、凝聚不慈祥、思索注視尋求接納
    3、說話速度快速快速有力從容不迫慢、有時停下
    4、聲音大聲控制聲音適中柔軟溫和
    5、音調忽高忽低單調、重點強調單調流暢
    6、姿勢充滿活力正式、僵硬僵硬、少活動放松
    7、身體活動多種變化有些快速、有力少姿勢慢和圓滑
    8、說話重點熱門、感覺工作工作人
    9、環境布置雜亂無章/擺有大量私物擺有匾牌、榮譽證書井然有序擺有個人照片
    10、衣著服飾新潮時尚剪裁講究保守/樸實大眾款式
    11、工作方式善于交際關注結果注重真憑實據顧全大局
    第二柄利刃：投其所好，尋找共同點
    在確定客戶的性格后，在談話時就要找到與客戶的共同點，投契合拍的溝通之道，從而達成有效的溝通。為此，我們要做到與活潑型客戶一起快樂，表現出對他們個人有興趣；與完美型客戶一起統籌，做事要周到精細、準備充分；與力量型客戶一起行動，講究效率和積極務實；與和平型客戶一起輕松，使自己成為一個熱心真誠的人。
    與活潑型客戶一起快樂
    1、穿著打扮華麗大方，打起精神，加快步調，姿態輕松；
    2、聲音洪亮、熱情、微笑、建立良好的關系，表現出充沛的活力；    3、大膽創意，提出與眾不同的觀點，對他們的觀點、看法甚至夢想表示支持，談論人生經驗、個人看法和知名人物，同時也談談自己，讓他有表現的機會；
    4、夸張身體語言，加強目光接觸，表現出積極的合作態度；
    5、理解他們話題海闊天空，自己不要跑題；
    6、注意自己要明確目的，說話直率，用自信而不是猜測的語氣；
    7、容忍他們離經叛道、新奇的行為，要懂得他們是多變的；
    8、重要事情一定要以書面的形式與其確認。
    與完美型客戶一起統籌
    1、穿著打扮、講話和舉止得體端莊；
    2、遵守時間，不要寒暄，盡快進入主題，多聽少說做記錄；
    3、不要過于友好熱情，尊重他們對空間距離的需要，減少眼神接觸的頻率和力度，更要避免肢體接觸；
    4、不要過于隨便，要公事公辦，講話多用專業術語；
    5、擺事實，并確保其準確無誤，信息要全面具體，特別要多用數據；
    6、做好準備，考慮周到，語速放慢，條理清晰，嚴格照章辦事；
    7、說明為什么這種做法最好、風險最少、不要夸大，提供成功案例供其參考；
    8、務實，談具體行動和想法而不談感受，同時強調樹立高標準；
    9、提出周到有條不紊的辦法，列出任何計劃的長處和短處；
    10、給予其充裕時間，讓其仔細斟酌、慎重決策。
    與力量型客戶一起行動
    1、穿著打扮注意專業正式；
    2、打起精神，加快腳步保持挺直姿勢，正視對方；
    3、直截了當，不用寒暄，多說少問，用肯定自信的語氣來談；
    4、準備充分，實話實說，而且聲音洪亮，加快語速；
    5、準備一份概要，并輔以背景資料，終端描述結果；
    6、處理問題要及時，闡述觀點要專業，但不要挑戰他的權威；
    7、從頭到尾把重點放在事情的成果與機會上，不要拘泥于過程于形式，說話時要明確、清晰和簡短，不要反反復復、漫無重點；
    8、給提提供兩到三個方案供其選擇，他討厭別人教他該怎么做。
    與和平型客戶一起輕松
    1、打扮穿著較隨和，但也不要太隨便或太華麗；
  
      2、熱情微笑，建立友好氣氛，使之放松，減少壓力感，避免清高姿態；
    3、放慢語速，以友好但非正式的方式，如可以談談生活瑣事，特別是關于你的個人情況；
    4、提供個人幫助，多找共同點，逐步建立信任關系，顯示謙虛態度；
    5、講究細節，從對方角度理解，適當的重復他的觀點，以示重視，有異見時，從情感角度去談，積極的聽；
    6、決策時不要施加壓力，不要過分催促，更不要限制嚴格的期限；
    7、當對方不說話時，要主動爭取意見，對方說話慢時，不要急于幫對方結束談話，幫助他分析，適當推一把；
    8、避免侵略性身體語言，如闡述觀點時身體略向后傾；
    9、提供安全的方案和最低的風險。
    第三柄利刃：掌握步步為贏的談判技巧
    作為市場營銷人士，每天和不同對象進行的溝通交流，協商協調，實質上就是不同形式的銷售談判。雖然銷售談判的時間、地點，內容、級別、規模，形式、對象不同，但其中不乏共同之處：一是通過談判加強雙方或多方的溝通，加深了解。在化解矛盾和分歧基礎上達到共識，以實現交易或合作的目的。二是這種短兵相接的溝通交流，力爭在交易和合作中實現自身利益的最大化。三是談判中許多謀略的設計和實施，都是在面對面的情況下進行的。即使是談判前制訂了一些必要的原則，談判中也要根據情勢的變化而變化。所以，又把銷售談判稱之為面對面的謀略。為此，要想掌握銷售談判的主動權。就必須研究運用一些必要的談判技巧。由于銷售談判具有靈活多變的特征，不可能有一個一成不變的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能靈活運用，可能會對參與銷售談判有所幫助。

來源：優優培訓網 作者：不詳