一、做好銷售的前提必須有四個條件：
    一是敬業，如果沒有吃苦耐勞的精神，沒有不到黃河不死心的思想，沒有持之以恒的毅力，即使有再大的本領，也將無濟于事；二是人品，好的人品就是一張銷售最好的名片，做到這一點，為人處世就必須要有讓別人信任的程度，幫助別人提升業績，工作中替別人出謀劃策，以達到對方對你說的話做的事五體投地的佩服；三是專業，專業的知識和豐富的社會知識是保證你成功的基礎。做機械行業的業務和別的行業不同，如果不懂專業知識到市場上就是一頭霧水，白茫茫的一片，特別是對方問你問題，回答不上，他對你就產生一種不信任的態度，不相信你，你還怎么繼續做下去！四是投其所好，有了專業的知識還不夠，必須還得看客下菜碟，要抓住對方的愛好，盡可能和對方喜歡的話題上靠，拉近交流的距離，這就需要豐富的社會知識（特別是新聞）、天文地理、古今中外的知識等等；五是氣場，這也是最關鍵的一點，當你的業務熟練了，思維靈活超前了，對方認可你的能力了，這個時候你就要著力打造出來談判氣場了，要慢慢從開始被動的局面變為主動局面，發揮的時候一定要有大家風范，語速不急不緩，聲調要陰陽頓挫，配合的手勢要堅定有力，給對方一種特別信服敬仰的感覺。如果你做到了以上五點，那么接下來的就會很輕松的進入實質性的談判內容了。

    二、如何談判：
    吸引對方的興趣。如何吸引對方的興趣，讓對方對你的話改變初衷或是達到深信不疑的地步？過去的業務員和經銷商接觸，大都以產品為前提介紹如何如何好，語言干癟乏力，試想已經做過這個行業的所有的經銷商哪個對產品不熟悉不了解？你就是講的天花亂墜，最終的結果還是一無所獲。為什么？因為你這是王婆賣瓜自賣自夸。吸引對方興趣的最有效的方法就是把生硬的銷售語言變成引人入勝的故事語言，用著名的案例說明必須和你合作的原因，就會起到事半功倍的效果。大多經銷商了解產品，但不一定了解你的企業，這就要求你對他們以講故事的方式循序漸進，切記所有空洞化的話都是廢話，廢話職能讓對方感覺無聊和反感；還有官話，所有的官話只能讓對方產生你的推銷是假大空，不真實。那么，吸引對方的興趣是給他分析市場以及未來發展的形勢，開誠公布地質問他是否代理了小型裝載機行業最大最有代表性的前三家的產品？如果還沒有代理前三名公司的產品，那么危害性有多大？一定要演講的讓對方毛骨悚然，膽戰心驚，造成一個非銷售你的產品不行這么一個具有震撼力的氣場。這個時候舉幾個有代表性的事例說明比起滔滔不絕的長篇大論要好上百倍上千倍。比如大家都熟悉的三輪車行業，安徽的飛彩、南京的金蛙、山東的巨力；(現場具體事例講解要靈活機動，不必局限于這幾個例子)，當年，銷售上述幾個企業的經銷商就是因為沒有把握住生產企業發展的方向，選擇認錯了（失敗的原因是沒有了解企業是不是有發展的生命力，是不是有一個健康的團隊，是不是對技術創新及時跟上市場的要求，最后關鍵是沒有把握住這些企業發展的方向與前景）與之合作的伙伴，導致了現在沒有產品可銷售，只能看著別人熱火朝天的銷售而獨自懊悔不已。而選擇五征、時風的經銷商生意興隆，發展遠遠超過了他們的競爭對手，關鍵就是選對了合作伙伴。

    介紹公司發展的前景、行業地位、市場認可程度。

    開發客戶的前提必須要熟悉企業的基本情況，要有推銷企業產品的專業知識，特別是我們機械行業，如果沒有應對客戶的專業技能，客戶提出的問題不能對答如流，那么你的談判就會在客戶心目中大打折扣。

    可想而知，下一步怎么接著深入下去繼續進行交流呢？

    明宇公司在行業是唯一的專業生產小型裝載機的廠家，這在萊州市產銷量前三位的公司中是獨家的，去年，萊州市農機局統計數字表明，山東明宇重工機械有限公司的產銷量名列第一，農業部的刊物都有詳細的介紹（這個時候你適時的拿出刊物），專業的生產保證了產品質量和產品開發改進速度，讓公司始終處于領軍的位置。可以毫無疑問地說，明宇公司是最有前途，最有市場競爭力的企業，你選擇了明宇，就是選擇走向了成功。（以下是公司簡介，要和對方介紹）

    山東明宇重工機械有限公司始建于1996年，占地面積12萬平方米，員工500余人，建廠伊始，公司憑借科學的決策，堅持“質量第一、用戶至上、誠信守譽”的企業方針，秉承“團結務實、開拓創新”的企業精神，以“明宇重工，只做精品”為己任，以“人才為根本，市場作導向，以質量創品牌，創新促發展”的經營理念，專業打造世界一流的中小型裝載機研發生產基地并成為全球小型裝載機的領航者。

    公司擁有年產量達8萬臺的現代化生產車間12座，具有國際領先水平的大中型設備200多臺，擁有世界先進的科研試驗設施、智能檢測系統，建立并通過了IS09001國際質量體系認證、IS14001環境認證。引進國際先進的機械制造專業和三維設計軟件，與國內著名高校、科研院所、企業建立良好的技術平臺，在產品研發及管理方面全部采用CAD和ERP系統，擁有高新技術產品獨立研制開發能力，形成了以自主知識產權為核心的完善的科研體系，研發行成具有世界領先水平的ZL08至ZL932裝載機系列產品格局。生產過程中從一個最小的不銹鋼平墊起，到獨創的金剛軸工藝、世界先進的防腐工藝、優化后最先進的變速箱及具有世界領先水平等離子切割機、世界先進的機器人焊接行業內獨一無二的烤漆流水線等環節均實行嚴格的質量控制，產品零部件的使用壽命是普通產品的15--45倍以上。

    公司堅持“合作共贏、感動用戶”的服務宗旨，在行業內率先在全國建立4S店，塑造了一批高素質高效率的營銷服務團隊。公司產品以其良好的性能、適中的價位、優質的服務而飲譽祖國大江南北，并出口亞、非、歐等二十幾個國家。公司現有320多家經銷商，構筑起了遍布全國30個省市自治區的營銷服務網絡，現已發展為領軍中國小型裝載機旗艦企業。公司將攜手新老朋友及廣大用戶在小康社會經濟建設中與時俱進，開拓創新，追求卓越，共創輝煌！

    3、介紹團隊慨況。明宇公司是行業內唯一的不是家族式的企業，我們的團隊匯集了五湖四海的頂級人才，他們平均年齡不超過40歲，團隊成員觀念超前，雷厲風行，有著其他企業無可比擬的優勢。這樣的企業加上非凡的團隊，企業的發展肯定會興旺發達，如日中天。你們和這樣的企業合作，怎么會不在當地市場穩穩地做成老大呢？有一個著名的企業說過這樣一句話，如果某某著名品牌昨天被代理了，如果某某著名品牌今天被代理了，如果某某著名品牌明天被代理了，如果市場上后天沒有某某著名品牌了，你還能再介入這個行業嗎？你還能想在做這個行業了嗎？意思顯而易見，當你辛辛苦苦做了幾年小企業的產品，而忽然這個小企業倒閉了，市場上也沒有了其他品牌，那么你還能再做下去嗎？

    4、介紹公司產品。明宇重工，品質出眾。專業的團隊打造出專業的小型裝載機制造專家。（這個時候，拿出產品介紹看圖，介紹產品特點和優勢）

    1、優化后的新式變速箱扭矩更大，工作效率更高。優化后的變速箱三檔行走速度更高更快，一檔速度則變慢，工作中加大了扭矩輸出的力量，承受負荷比原來提高1／3。
 
    2、獨創金剛軸工藝，壽命可達5年，使用壽命是普通產品的15倍。在銷軸原材質標準的基礎上，采用世界最先進專利配方的耐磨涂層材料技術對肖軸二次進行特殊處理，軸套之間的摩擦系數比行業普通產品減少2／5，而且利用工作熱量能自動產生潤滑功能，雙重作用極大減小了互相之間的磨損程度，使用壽命可達5年，是普通產品的15倍。
 
    3、國際最先進的防腐工藝，15年無穿刺性銹蝕，使用壽命是普通產品的45倍。目前，裝載機的配重基本在六個月以后，都會慢慢出現穿刺性銹蝕，為了解決這個問題，公司投重金和有關科研單位聯合研制開發防腐技術配方，經過一年多反復破壞性試驗，終獲成功，并達到世界先進水平。最先進的防腐工藝，保證了我們的產品15年無穿刺性銹蝕，使用壽命是普通產品的45倍。
 
    4、采用國際先進的絕震工藝，整車振動輕，工作舒適。同樣的發動機，裝載明宇車上和其他廠家對比絕對不一樣，振動力小是因為我們經過多年的制造經驗，結合整車的的構造，反復實驗，最終拿出了合理設計的方案，這得益于我們強大的技術隊伍和先進的技術力量。
 
    5、專用的液壓油，又能增加零部件的使用壽命。獨家配方、專供，獨家針對裝載機使用特性研發的機油、液壓油，不僅使裝載機可靠性、使用壽命提升，而且工作效率提升1／3。特別說明，明宇發動機專用油，獨家專利獨供，零下10度，發動機可直接啟動，并能提高發動機使用壽命2倍以上。

 6、……
    如何找到客戶：

    對于新上任的業務員第一次到市場去，如何能找到客戶是面臨的最大的問題。幾乎所有的人經過公司的培訓后，一腔熱血，躊躇滿志，可是到了市場后，幾個回合便心慌意亂，心灰意冷。原因諸于是銷售商根本不理你，銷售商用其他話語敷衍你，銷售商不見你，銷售商說可以把產品放在他這里代銷，銷售商說已經有了廠家了，不需要再擴大一家，等等托辭，讓你吃一頓閉門羹。
 
    上述情況，屬于銷售過程中正常的情況，千萬不要認為是你今后銷售生涯中的絆腳石，攔路虎。這不但對新業務員如此，對有經驗的老業務員也很正常。只不過是老業務員能找到技巧，減少談判不成功的慨率而已。
 
    那么，如何找到新客戶呢？通過優秀的業務員銷售的經驗證明，總結以下這七種方式具有極高的成功率。
 
    1、通過帶客戶到公司考察，成功率在95%以上。客戶答應到公司來，就證明了有合作的初步意向，經過實地親眼所見所聞，通過公司和領導接觸，更加深入地了解到公司的實力，產品的優勢，企業的規模，更能堅定他們合作的信心。這一點就必須要求你有及強大的親和力，有能征服客戶的說服力，有能打通客戶心里障礙的公關力。
 
    2、通過經銷商介紹，成功率在85%以上。銷售商與銷售商之間的信息溝通是最快的，最有效的，他們之間互相來往不斷，常常結伴參加比如開訂貨會，到廠家考察，電話互通信息等等，這個接觸過程中都會毫不隱瞞的交流自己的觀點，分享自己銷售產品的成功與失敗，他們還對企業和企業的產品了如指掌，只要不影響彼此的經濟利益，都還是會積極推薦他們正在銷售中的產品的。這個時候，你抓住機遇，適時而進，會極大提高成功率。

    3、通過同行業務員介紹，成功率在60%以上。業務員之間的信息也十分重要，往往在一個不起眼的場合，一句別人沒有當回事的話，都透露著不可想象的商機。特別是那些優秀的業務員，他們和銷售商之間的關系十分融洽，有他們推薦的銷售商也有極高的成交率。
 
    4、通過配套商、物流司機等介紹，成功率在30%以上。部分銷售商由于對市場信息缺乏，但是他們也想找一家質量好價位合適的大廠家，這個時候，通過配套商、司機等介紹，也會有很大的成交率。
 
    5、自己開發，成功率在10%以上(指進入市場一年內的基礎較差業務員）。隨著自己對市場的熟悉，對銷售商的了解，瞅準時機，適時而入，成功率會逐年上升。
 
    6、通過網絡、報刊等媒體、廣告等介紹，成功率在5%以上。
 
    7、通過你在行業內自身的美譽度，成功率在90%以上。如果你是一個身經百戰，有著十幾年或幾十年的對市場的銷售經驗，對銷售商不僅是彼此都熟知熟悉，而且每說的一句話，做的每件事都能被他們認可，這個時候，你開發客戶，成功率就會在上面所有辦法之首。做到這一點，就要你從頭開始做起，一步一個腳印，扎扎實實，持之以恒，虛心學習，敬業愛崗，把銷售當做畢生的事業去做，要記住，成功屬于那些有毅力、鍥而不舍的堅持到底的人。
 
    另外，如何找到新客戶，還有從以下方面加強提高個人的業務能力：
 
    耳朵要長。
    無論是何時何地，都要在別人不經意間的交談中捕捉需要的東西。
 
    信息要靈。
    對同行、媒體、等要注重搜集，然后提煉概括，從中找到自己有用的東西。

    資源要豐富。
    每一個市場都要扎實研究透，排出名詞，對經銷商要徹底摸清一切狀況，做到知己知彼百戰不殆。
 
    4、人脈要廣泛。
    當然，上述情況不管誰介紹，最后的成交因素還是在于你的宣傳引導，在于客戶對你公司以及公司產品的認可程度。找客戶就像馬拉松賽場上最后的沖刺，成功屬于那些經驗豐富，持之以恒的人。

來源：優優培訓網 作者：姜秀權