內容簡介：成功的交易依賴于談判的藝術，多數成功商人都是談判高手，這使他們能輕而易舉地完成一筆交易。面對面談判的更是很重要，要在面對面交流的談判中有所突破呢?下面我們就來看看面對面談判的技巧分享吧。


    雖然談判的時間、地點，內容、級別、規模，形式、對象不同，但其中不乏共同之處：一是通過談判雙方或多方的溝通，加深了解。在化解矛盾和分歧上達到共識，以實現交易或合作的目的。二是這種短兵相接的溝通交流，力爭在交易和合作中實現自身利益最大化。三是談判中許多謀略的設計和實施，都是在面對面的情況下進行的。即使是談判前制訂了一些必要的原則，談判中也要根據情勢的變化而變化。所以，把商務談判稱之為面對面的謀略。為此，要想掌握商務談判的主動權。就必須研究運用一些必要的談判技巧。


    (1)傾聽：一個談判高手通常提出很尖銳的問題，然后耐心的傾聽對方的意見。商務專家說，如果我們學會如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。問題的關鍵是傾聽已經成為被遺忘的藝術，而很多商人都忙于確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對他們說的話。


    (2)充分的準備：傾聽要取得商業談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關信息。例如，你的客戶的需要是什么?他們有什么選擇?事先做好功課是必不可少的。


    (3)高目標：有高目標的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。賣家的開價應該比他們期望得到的要高，買家則應該還一個比他們準備付的要低的價格。


    (4)耐心：管理專家認為，誰能靈活安排時間誰就有優勢。如果談判時對方趕時間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。


    (5)讓對方先開口：找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實際需要的要多。


    (6)讓步：在商業談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應地再從對方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對方會向你索要更多。


    (7)離開：如果一個交易不是按照你計劃中的方向進行，你該準備離開。永遠不要在沒有選擇余地的情況下談判，因為如果在這種情況下談判，你就使自己處在下風。


    (8)要有感染力：通過你的舉止來表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。


    (9)起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。


    (10)不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。


    (11)權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規則時，可以說你還需要得到上司的批準。


    (12)各個擊破：如果你正和一群對手進行談判，設法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。


    (13)中斷談判或贏得時間：在一定的時間內中止談判。


    當情況好轉之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。


    (14)面無表情，沉著應對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。


    在商務談判中，好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協議的一切障礙。這樣，最終的協議是不難達成的。




來源：優優培訓網 作者：不詳