課程大綱 單元一、新的銷售環境與客戶銷售 ² 課程內容教授法 ² 快速變化的市場 ² 客戶銷售的特點 ² 大單銷售與大客戶銷售的區別 ² 客戶銷售的關鍵 1、 發展關系 2、 建立信任 3、 引導需求 4、 解決問題 5、 客戶的購買環境 ² 不同客戶購買環境下的銷售策略 ² 客戶的選擇與開發 ² 什么是銷售漏斗 ² 如何管理好漏斗 ² 如何選擇您的理想客戶 1、 看透客戶的需求 2、 客戶的四維需求 3、 客戶的真實需求 ² 講授法 如何挖掘客戶潛在需求1.5hr ² 案例分析 單元二、銷售環境對銷售人員與銷售管理的需求 ² 課程內容教授法 ² 營銷的出路 ² 營銷隊伍組建的困惑 1、 協同運作的困惑 2、 來自競合的困惑 3、 跳出企業看企業 4、 跳出營銷看營銷 ² 銷售模式對銷售人員的要求 1、 銷售動能解析 2、 銷售人員勝任度評估 3、 有效銷售技巧的職能條件 4、 建構周詳的分析、策劃能力 5、 強化有意識的自我管理 ² 銷售模式對管理風格的要求 ² 銷售模式的核心分類 1、 效能型及效率型管理模式 2、 設計和分解銷售指標 3、 組織設計與崗位職責 4、 以目標為導向式的管理 5、 有效的銷售目標的分配 6、 銷售目標達成的管理掌控 7、 士氣與斗志的重要性 ² 組織士氣的管理與提高士氣的具體做法 1、 講授法 組織領導人的定位 2.5hr 2、 案例法 3、 小組討論 4、 小組發表 單元三、銷售過程的方法與技巧 ² 課程內容教授法 ² 開發新客戶的重要性 1、 使用多種方法去開發新客戶 2、 設定新客戶開發的目標，分配時間，并制定計劃 3、 獲得見面機會 ² 如何盡早確定客戶是否值得跟進 1、 向多級別決策者銷售 2、 明確決策者和影響者 3、 找出攔路虎，并向其銷售 4、 戰術和戰略相結合，全方位立體銷售 5、 制定向多級別決策者銷售的計劃訪案 6、 制定大客戶拜訪計劃 ² 討論決策者關注的優先問題 1、 準備拜訪計劃 2、 獲得競爭優勢 3、 對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析 4、 制定競爭展示方案 5、 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短 6、 克服競爭威脅 7、 學習何時要發起競爭、何時不要發起競爭 ² 巧妙地將自己與競爭對手進行比較 1、 展示增值利益 2、 確認本企業產品與服務的優勢 3、 估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值 4、 確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤） 5、 用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來展示增值利益 ² 案例分析 1、 獲得客戶反饋的方法（討論） 2、 處理客戶反饋的過程（討論） 3、 客戶異議處理（分享與討論） 4、 購買影響力識別與處理技巧 ² 獲得承諾 1、 何時及怎樣獲得承諾（討論） 2、 客戶不愿做出承諾的情境處理 3、 跟進 4、 成交 5、 講授法 6、 案例法 7、 小組討論 單元四、談判技巧綜合運運用 ² 課程內容教授法 ² 大客戶的談判特點 1、 談判的模型分析 2、 談判的標準(依實際狀況解析) 3、 談判的議題（依實際狀況解析） 4、 談判的策略 ² 策略決定的原則與方法——關系與利益的衡量 ² 策略決定的原則與方法——先例與風格的衡量 1、 談判的結構分析 2、 談判的客觀結構 3、 談判人的結構 4、 談判的陣營結構 5、 談判的議題結構 6、 談判的準備階段 7、 確定談判的目標 8、 正確的談判心態 9、 檢驗方案 10、 設定界限 11、 談判信息的收集與整理 12、 談判天平上的砝碼 ² 擬定總體戰略與計劃 1、 議題與議程 2、 談判的辯論階段 3、 信息再收集——觀察、發問與傾聽 4、 良好的開局 5、 影響開局的氣氛因素 6、 強化信心的準則與方法 7、 建構有利的情勢 8、 暗示與回應暗示 9、 掌握談判節奏 ² 談判的提案階段 1、 如何判斷議題的進展 2、 提案的技巧與用語 3、 如何回應對方的提案 4、 拆解議題與組合議題 5、 搭配變數與籌碼 6、 談判的交易階段 7、 報盤的原則與技巧 8、 報盤評論與報盤解釋 ² 讓步方式與議價技巧 1、 草擬與簽署 2、 案例介紹 3、 談判情境演練 4、 分析與檢討 5、 講授法 6、 案例法 7、 小組討論 培訓小結 問題解答 結束