銷售中的“投射效應(yīng)”

例如，在銷售過程中，如果客戶的小孩在旁邊蹦蹦跳跳，東摸西抓，片刻不停，你不妨對客戶說：“這孩子真是活潑可愛啊！”

“啊，這孩子很淘氣的。”客戶也許會這么說。這時你千萬不能附和，最好夸獎一句說：“哦，聰明的孩子都這樣。”

每個孩子都是父母心中的“小太陽”，當有人當面夸獎自己的孩子時，世界上所有的父母都會心動的。所以，只要在銷售中看到客戶的孩子，銷售員都不妨說一句：“哇，好可愛的孩子，幾歲了？”這樣往往更容易打開對方的話匣子，把小寶寶可愛、聰明的故事如數(shù)家珍地說上一大堆。如此這般熱烈的氣氛自能“融化”父母的戒備和借口，順利地實現(xiàn)客戶的情感轉(zhuǎn)移，從而銷售掉你的商品。

從心理學(xué)的角度看，任何父母都會有這種習(xí)慣性的思維，自己心目中的“小太陽”是多么可愛活潑，在別人眼中也應(yīng)該如此。銷售員如能恰到好處地利用客戶心理的“投射反應(yīng)”，幫客戶進行情感轉(zhuǎn)移，銷售的成功率便會大大提高。

喬·吉拉德是美國著名的汽車推銷員，由于其卓越的推銷業(yè)績，被業(yè)界稱為“世界上最偉大的推銷員”。他的汽車零售記錄已經(jīng)被載入吉尼斯世界紀錄，至今無人打破。那么，他為什么能取得如此輝煌的成就呢？

我們不妨來看一個喬·吉拉德的成功銷售案例：

有一對夫婦結(jié)婚已經(jīng)十年了，可一直都沒有孩子。因此，太太養(yǎng)了幾只小狗，把小狗視為孩子般疼愛。

有一天，先生一下班，太太便嘮叨了起來，說來了一個推銷員，看到小狗們在她跟前繞來繞去，卻視若無睹，這使得她又傷心又生氣，根本就沒有心思看那個推銷員的東西。

又有一天，先生一下班，太太便興高采烈地對他說：“你不是說要買一輛車嗎？我已經(jīng)約好了雪弗蘭汽車公司的推銷員喬·吉拉德星期天來洽談了。”

先生一聽，甚為不悅：“我是說過要換一輛車，但沒說過現(xiàn)在就買呀！你為什么要自作主張呢？”太太只好告訴了他事情的經(jīng)過。

原來，雪弗蘭汽車公司的推銷員喬·吉拉德也是一個愛狗之人。當他看到這位太太養(yǎng)的狗時，便大加贊賞，說這種狗毛色漂亮，有光澤，又清潔，黑眼圈、黑鼻尖，乃是最高貴的優(yōu)良品種。喬·拉德的話說得這位太太心中大悅，如見知音，便對他產(chǎn)生了深深的好感，很快就答應(yīng)讓他星期天來找她的先生進一步詳談。

這位先生確實也想換一輛新車，但他優(yōu)柔寡斷，一直拿不定主意該換什么車，現(xiàn)在既然推銷員喬·吉拉德上門來推銷新車，看一看又何妨呢？

星期天，喬·吉拉德依約而至。通過一番交談后，這位先生很快就被喬·吉拉德說服了，因為喬·吉拉德仿佛能看得出這位先生心里的真實想法，句句話都投其所好。最后，這位先生“當機立斷”，買下了喬介紹的車。

在喬·吉拉德的推銷生涯中，類似于這樣的經(jīng)歷數(shù)不勝數(shù)。他心里非常清楚，只要你懂得對客戶說他最愛聽的話，賣給他最喜歡的車，你就能輕而易舉地拿到訂單。喬·吉拉德曾經(jīng)說過，像這樣“愛犬”的夫婦非常多，只要你能夠投其所好，表現(xiàn)出對他們寵物的喜愛，他們就會把你當成好朋友。事實上，“愛子”的夫婦就更多了。如果你能夠表現(xiàn)出對一對夫婦的孩子非常的喜歡，并夸贊孩子夸贊得非常到位，該夫婦會馬上對你產(chǎn)生好感，把你當成好朋友。

善于利用“投射效應(yīng)”，巧妙地幫客戶進行情感轉(zhuǎn)移，就能成為銷售冠軍。這是世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德的一大成功心得。事實上，談?wù)撔『ⅰ櫸铩⒒ɑ堋嫛⑦\動、嗜好等，都是在利用客戶的“投射心理”，這些方式都可以迅速縮短你與客戶雙方的心理距離，從而對成功銷售、拿下訂單起到極大的推動作用。