在銷售中，銷售員常會遇到這樣的問題，即客戶對銷售人員大多存在著一種懷疑甚至不信任的心理。客戶認為，從銷售人員那里所獲得的關于商品的各種信息，往往存在著不同程度的虛假成分，甚至還會存在一些欺詐的行為。

于是，很多客戶在與銷售人員進行接觸時，總會認為銷售人員的話不可全信，基本上也不太在意，甚至是抱著逆反的心理與銷售人員進行爭辯。

所以，在銷售過程中，有效且迅速地打消客戶的顧慮，對銷售人員來說是十分必要的。聰明的銷售人員都知道，如果不能夠從根本上消除客戶的顧慮心理，交易就很難成功。

前面章節中我們講到，客戶之所以會產生顧慮心理，很可能是因為在他以往的生活經歷中，曾經遭受過欺騙，或者是買來的商品不能滿足他的期望，也可能是從新聞媒體上看到過一些有關客戶利益受損的案例。因此，他們往往對銷售人員心存芥蒂，尤其是一些上門銷售的銷售人員更是常常會因此吃到閉門羹。

銷售員必須洞察到客戶的這種顧慮，對其進行有效的情感轉移，消除客戶的顧慮心理，才能在接下來的銷售中站穩腳跟。只是往往很多銷售人員在認識上還存在誤區，他們大多總是喜歡按照自己的想法或方式來說話。這就恰恰陷入了“投射效應”的誤區。

譬如，銷售人員一見到客戶就滔滔不絕地介紹，總是說自己的商品與眾不同，能給客戶帶來很多的利益，比同類商品更受客戶的歡迎等。但是很可惜，客戶不想聽這些，即使你說得再好，也不會起到任何打動人心的作用，反而會讓客戶感到厭煩。

所以，銷售人員一定要學會利用心理學中的“投射原理”，在開口之前，就應該先想想客戶是否愿意聽這些，這樣說是不是會讓客戶聽了感到高興；不然的話，說再多也是白費口舌。

小張是某品牌電腦的銷售人員。一個周日的上午，一位穿著時尚的小姐來到她的柜臺前咨詢一款新型筆記本的型號、功能及價格等問題。聽了客戶的要求，小張并沒有急于向她介紹公司的商品，而是先和她進行了溝通，了解她的需求點，比如購機是自用還是當作禮物用來送人。客戶在聽到小張這樣分析之后，感覺到小張是在幫助自己，就有了一種朋友的感覺，她們之間的距離也就拉近了，之后更是無話不談了。

資料來源：周小來．超級導購．北京：清華大學出版社，2008（有刪改）．

其實，小張采取這一策略，無疑輕易地就解除了客戶的戒備之心，使客戶開始在心里信任自己。接下來，小張只需要再簡單地介紹一下商品，根據客戶的需求推薦給她合適的商品，這樣客戶也就很容易接受了。等到了討價還價的時候，如果客戶購買商品是當作禮物送人的，那么在這里理念的傳達就顯得更為重要了。作為銷售人員，你只需要讓她明白禮貴不在物上，而是在人的心意上，所以此時即使你開的價格高一些，客戶也大多還是樂于接受的。因為案例中的小張已經成功地利用了客戶的“投射效應”，順利地實現了客戶的情感轉移，商品的成交自然水到渠成。

所以，在銷售過程中，銷售人員一定要記住，要從客戶的心理出發做銷售，而千萬不能單純地從自己和自己的商品出發，要利用好客戶心理的“投射效應”，對客戶進行有效的情感轉移，而不要陷入自己“投射效應”的誤區。