銷售人員不應僅僅銷售商品，還必須是一個為客戶謀利、幫客戶選擇商品、設身處地為客戶著想的人。

美國壽險奇才巴哈推銷成功的秘訣是“圖利顧客”，使顧客在他身上得到的利益大于他從顧客身上得到的利益。

他說：“你應該設身處地為顧客著想，為他設計最適合的保險，只要你使他覺得你的服務不同凡響，你就處在有利的地位了。”

巴哈說到做到。有一次，有一個顧客對他說：“我要為我自己買5000美元的壽險，我還要為我的太太與三個小孩各買1000美元的壽險。”

巴哈知道顧客的想法偏差，他為了顧客的利益，立刻動口糾正。他告訴顧客說：“壽險的目的是要當父親的去保護孩子，而不是要子女去保護父親。”

最后，顧客接受巴哈的建議，只為自己買了5000美元的壽險。雖然這筆生意減少了，但這位顧客成為了巴哈忠實的老顧客。

銷售人員必須要處處考慮客戶的利益，幫客戶抉擇，只有贏得客戶的信任，銷售工作才會成功。

再來看看下面這個例子：

中國南方航空公司有一位業績非常出色的銷售人員，在他初入公司不久，其所負責的業務量就在公司名列前茅。

在一次公司的內部培訓會上，領導讓他跟大家分享一下成功的經驗。

他說：“其實我也沒有什么成功的秘訣，就是注意人性化管理客戶信息。”他拿出一個本子，讓大家看了一下，上面密密麻麻地記下了許多老總的名字、地址和其經常所乘坐的航班，甚至還有客戶的生日是哪一天，愛好是什么，家鄉是哪里，家庭情況如何，其公司的規模、經營的商品、員工的情況等，都詳細記錄著。領導笑著說：“你都快成檔案局長了。”他不好意思地笑了笑說：“我可就是靠著這個本子吃飯的啊！”

事實上，這位優秀的銷售人員就是憑借這些資料成功地和客戶有效聯系、溝通的。他有個習慣，就是找到新客戶之后，立即著手搜集客戶的資料，然后才上門洽談。正是由于他很清楚客戶的需求，因此達成協議自然也就水到渠成了，這也是他能夠屢次在銷售中成功的秘訣。

李嘉誠先生就是從做銷售起步的。

有一次他到一個商店銷售鐵桶，但該店老板一直沒有答應。李嘉誠嘗試了各種辦法都沒有任何的效果。后來，一個偶然的機會，他得知這位老板老年得子，對孩子十分寵愛。這孩子十分喜歡看賽馬，但是老板一直都沒有時間陪他一起去看。李嘉誠知道這個消息之后，立即去找對方商量，他自己出錢帶孩子去看賽馬。此舉無疑讓老板十分感動，不久即在李嘉誠那里采購了大量的鐵桶。

資料來源：袁良．彈無虛發的高效銷售．北京：中國鐵道出版社，2007（有 刪改）

從以上的例子中可以看出，成功的銷售人員都是善于從“我要怎樣賣出去”的角度思考，先了解“客戶為什么購買”，然后才開展銷售工作的。

從心理學的角度出發，要想成功地與客戶進行人情交換，應該注意以下幾個方面。

1．位于首位的是你的“態度”

對于銷售人員而言，銷售業績的好壞大多取決于你的態度，而態度的呈現則來自你的人生觀。事實上，沒有哪個銷售員喜歡不停地服務客戶，也不會有人真的很愿意幫助客戶；可是相反地，每個客戶都渴望你對他們有所幫助。基于這種心理，銷售人員只要能主動地為客戶提供完美的企劃服務，合理加強溝通，就能以積極的態度打動你的潛在客戶。

2．打造你的優質“個人品牌”

不是你認識誰，而是誰認識你；只要你建立了自己的“個人品牌”，客戶就會主動打電話給你。“個人品牌”是創造客戶忠誠度的最佳途徑。銷售商品之前，要先銷售自己這個“品牌”，客戶認同你這個人，才會購買你的商品。

3．擴展你的“人脈”關系網

銷售不只是在工作，更是拓展人脈網絡。然而，比較可惜的是，大多數銷售員并沒有拓展人脈網絡的觀點與做法。他們的理由不外乎如下：拓展人脈太費時間，因此不愿把自己的時間奉獻于人脈拓展；人脈拓展并不能帶來更多的利潤；“陌生開發”才是達到銷售目標的最好方法；即便想做，卻不知如何著手。

4．人格性質的改變

個人品牌化的劃分，就從幽默的魅力展現開始。如果你可以讓客戶愉悅，他們就會認同并購買你的商品，因為幽默是一種強而有力、通行全球的語言。幽默是一種技巧，如同做業務一樣，需要長期的訓練；而幽默又能幫你達到銷售目的，創造更親近的友誼關系