在銷售行業(yè)中流傳著這樣一段話：

使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦與心靈的是藝術家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是銷售員。

銷售員用心靈與客戶溝通，首先要意識到客戶就像我們每個人一樣，他們也會遇到快樂、煩惱、憂慮等問題。客戶是一個平常人，他也許有房租要付，有貸款要還，有子女要撫養(yǎng)，有父母要供養(yǎng)他是一個與你一樣，生活有難處的人，所以一定要記得用心靈去和客戶進行溝通。

其實做銷售，歸根結底是人與人圍繞著某個商品或服務取得某種平衡與和諧。在這個過程中，利益導向是必然的，但如果銷售人員只為利益而往，很可能會陷入無休止的“價格戰(zhàn)”，這樣的客戶關系會變得相當?shù)慕疱X化，也就很容易導致破裂。

如果一對小夫妻是基于利益結合的，通常婚姻的質量不會高到哪兒去，因為利益的比較和權衡貫穿了雙方整個的相處過程。

所以人們常常說：如果這個女人因為錢跟你在一起，那么總有一天，她會因為別人比你更有錢而離開你。

相對而言，那些懂得以“情感為紐帶”，建立情感認可式商務關系的銷售精英們，常常是在“在商不言商”的情景下交了朋友，他們非但沒有因此而延誤了銷售時機，反而會獲得良好的客戶群，并且這種關系會相當?shù)拈L久和牢固，同時也給自己帶來了財運。

我們來看看這樣一個例子：

我有一個在金融系統(tǒng)工作的好朋友，擔任行長多年。有一天去他辦公室時，發(fā)現(xiàn)他還埋頭在一大堆名片里尋找著什么。他在忙什么呢？原來是在尋找所認識的一位上海外國語大學的招生辦主任的聯(lián)系方式，因為他的一位客戶的女兒在分數(shù)達到底線的前提下，向往這個學校。可是，所有人都知道，即使分數(shù)在合格線上，也是千軍萬馬啊！

那個客戶也就是隨便一說，但行長卻認了真，回來后便以比對自己女兒還認真的態(tài)度開始尋找和整合資源，而此刻那個客戶還并沒有作過任何合作的承諾。

你一定會說：那他還不是為了討好客戶？

是啊，討好客戶的方式很多啊！有些同行說給巨額的回扣，還有提供各種娛樂項目的 可是“以情動人，朋友交運”的方法，無意讓這位行長創(chuàng)造了自己的“競爭優(yōu)勢”別人看不到、想不到、不愿做的，他很用心去做了，并且做好了。

這是他的“銷售策略和戰(zhàn)術的藍海”啊！

“買賣交金，朋友交運”是非常具有說服力的。

運勢無疑要比短暫的金錢交易來得更有生命力和更具財富性。

還是孩子的時候，如果我們和鄰居小孩打架，媽媽就會說：“寶寶，不要這樣，你該和他交朋友，不許打架。”

媽媽永遠不會讓我們對小朋友使用這樣那樣的“策略”，也不會引用我們書上教的那些溝通原則和技巧。她只會說：“去，找他交個朋友！”

這可能是我們上過的最有用的銷售課！

使用銷售技巧，你得到的是傭金；

用心靈去溝通，建立關系和友誼，你得到的卻是財富！

當客戶只是在有業(yè)務的時候想到你，那你還不是一流的銷售高手；如果客戶在任何時候都會想起與你分享和分擔，你們總有那么多共識、共鳴，才說明你是真正的銷售高手。

想要成功銷售，你不需要太多的銷售技巧，而是需要更多的朋友。做到這一點，最終競爭對手都會被排除出局，再強的競爭對手也無法搶走和你有交情的朋友。