既然客戶只要兩種價值：低成本地獲取產品價值，或者銷售員提供的顧問價值，那么，我們就要研究自己的產品特點，來確定我們應該為客戶提供什么樣的價值，并且按照我們的銷售模式，來培養相應的銷售人才。

1、 交易型銷售員

如果你的產品有眾多替代者，同質化程度很高，而且產品比較簡單，客戶基本上能理解，例如復印紙、文具、桶裝水等，那么，我們獲取競爭優勢的機會就是盡可能降低成本，以便讓客戶用最低的價格享受產品價值。這里說的成本來自各個環節：產品成本、銷售成本甚至送貨成本。在這種情況下，我們要采取一些低成本的銷售方式，如電話銷售、網上銷售等。從事這類銷售的銷售員就是交易型銷售員。他們的主要責任是找到目標客戶，用最簡潔的方式讓客戶了解自己的產品和價格，然后，幫助有興趣的客戶完成交易。

交易型銷售員可以聘用比較廉價的人才，甚至高中、大專畢業生，為他們設計標準的策略和話術，使他們能經過簡短的培訓（通常只需一周），就能迅速上崗。由于交易型銷售員流動性比較大，標準化的培訓，可以最大限度地降低人才流失給企業帶來的影響，從而使企業能夠保持低成本銷售，建立競爭優勢。

2、 顧問式銷售員

如果你的產品比較復雜，如一些高科技產品，或者解決方案，客戶在采購過程中，需要供應商的支持和合作，那么，你需要顧問式銷售員。在這種銷售中，你的競爭優勢來自銷售員的顧問能力。顧問能力指這些銷售員能真正理解客戶的業務，發現客戶的問題，并知道如何調動自己企業的資源來幫助客戶解決問題，就像Dunlop Tire公司的首席信息官所說的：抓住問題的要害，理解客戶業務，給出建議并幫助我們。這需要銷售員有豐富的產品和專業知識、客戶知識及相關工作經驗。如果他們要做大訂單銷售，還要有很好的策略能力、競爭能力和談判能力。

顧問式銷售員的培養過程比較漫長，而且復雜。僅僅聽一次《顧問式銷售技巧》的課程是無法成為顧問式銷售員的，需要企業為他們制訂系統的培訓計劃。

你需要什么樣的銷售人才？交易型銷售員，還是顧問式銷售員？