@ C Valute的多元化營銷（梁宇亮品牌課程之一） 針對不同的客戶類型、不同的營銷環境、不同的營銷氛圍、不同的營銷需求、不同的營銷目標，如何提升營銷人員面對“變化不定”的營銷之勢來制定自己的“道、術、器”，如何培養營銷人員積極的營銷態度“不是問題太難，而是方法太少”， 如何提升營銷人員運用不同的營銷方式來推動營銷業績的達成？本課程將解決以上的問題。 課程價值：引進美國DDI公司研發的品牌課程，并整合西門子管理學院和阿爾卡特大學的解決方案營銷的品牌課程,根據中國營銷的具體市場特征來進行課程研發.既具有國際化課程的前瞻性和風標性,又具備可推廣的實踐性與工具性. 培訓對象：銷售人員、銷售經理、銷售總監 培訓大綱： 第一部分 營銷觀念的轉變 1、 區域精細化運作管理關鍵要素： 管信息、激增量、保存量、抓基礎 2、區域營銷業績提升三角型模型： 營銷、服務與管理 3、營銷管理者的營銷誤區： 三種主義、三無管理和四拍干部 4、區域管理者的角色認知： 三個代表 5、區域管理者的能力層次 6、區域營銷管理者營銷觀念的轉變： 改變營銷思維模式、改變小營銷大銷售的模式、改變轉統語音業務的銷售模式 第二部分 基于不同客戶價值的多元化營銷 第一節 營銷工具箱 1、 基于不同客戶的營銷腳本的制定  不同客戶類型的分類： 對抗型、較勁型、虛假型等  基于不同客戶的話術制定； 2、 建立銷售的客戶抗拒庫  總結客戶常用的拒絕招數；  總結客戶常用的拒絕話術；  基于客戶常用的抗拒話術與招數制定抗拒腳本；  角色對抗演練形成工作習慣； 第二節 價值營銷 1、價值營銷的本質  營銷就是一個溝通的過程  如何提升營銷溝通的能力  高效溝通的公式：C=U+SU  價值溝通過程中最最關鍵的因素——  需求：滿足客戶所需求以達到我所求 2、 挖掘客戶的價值  挖掘客戶價值的重要方法： 銷售就是把句號變成問號的過程 同流才能交流、交流才能交心、交心才能交易  如何通過“問”來了解客戶需求： 一個人的需求，通過顯性與隱性的問法； 一團隊的需求，通過內線來問； 一群人的需求，通過市場調研來問； 3、 客戶價值管理與滿足  滿足客戶的四大價值：  成本價值的三大方法  產品價值的三大方法  關系價值的五大方法： 感動服務法、客戶MOT法、投其周圍人所好法 圈子關懷法、借勢關系法  發展價值的三大方法 第三節 心理營銷 1、 客戶心理行為分析  客戶的要求越來越難滿足  客戶心理行為的規律： 人的欲望是無限的；在無限的欲望中絕望；在絕望中找到新希望； 客戶心理行為的三種意識：本我、自我、超我； 2、 管理我們客戶的心理  通過管理客戶心理來達成銷售  客戶心理管理的原則： 客戶是我們的上帝、客戶是我們的老師； 客戶是可以被教育的、客戶是有病的、客戶是可以被差異化； 3、 建立影響客戶行為的心理影響力  建立個人影響力的六大心理規則：  承諾一致  互惠原理  權威原理  認同原理  喜好原理  短缺原理 第四節 差異化營銷 1、 差異化營銷的前提  基于產品的差異化  基于需求的差異化滿足  基于客戶頭腦的差異化 第五節 組合營銷 1、 營銷組合介紹：  從銷售到營銷的轉變，從賣好到好賣的轉變  營銷組合對營銷業績提升的重要性  營銷組合模型：“一個推三個拉” 第六節 創新營銷模式 1、 傳統營銷方式介紹： 價格戰、終端戰、政策戰、促銷戰、策反戰、關系戰 現有的營銷方式： 全員營銷、上門營銷、電話營銷、區域營銷、病毒營銷、口碑營銷、種子營銷 促銷銷售、體驗營銷、捆綁營銷、交叉營銷、精準營銷、事件營銷、互聯網營銷