一線網格經理綜合營銷技能實效倍增 n 課程解決的問題（培訓目標）： ü 解決網格經理認識的問題： 如何針對競爭對手的優勢，市場上的打壓和策反培養區域營銷的意識和心態。 ü 解決客戶層次細分的難題： 掌握沒有標準化，只有個別化的片區客戶層次細分持巧 ü 解決網格經理營銷技能儲備不足的問題： 提升網格經理的營銷技巧，培養網格經理內生式的銷售素質。 ü 解決網格片區業績管理的難題： 幫助網格經理有效地管理網點的主動營銷，督導和保證渠道的綜合營銷業績。 ……. ……. 切切實實地解決電信運營商所在區域中網格市場管理的問題，提升網格經理的營銷技巧和網格業績管理技能! n 培訓對象： 一線網格經理 n 培訓特色： 課程將以區域內網格經理在營銷中存在的問題作為案例和情景，讓學員通過運用高效的營銷工具進行演練，并以可量化的指標對學員營銷技能進行測評和評估，從而達到倍增學員營銷業績的目的。 【課程大綱】 第一部分、全業務運營與電信產品知識 Ø 電信全業務運營的發展趨勢 Ø 三大運營商集團客戶區域競爭策略 各運營商集團客戶競爭SWOT分析 電信運營商集團客戶競爭對策 Ø 三大運營商3G產品的介紹 中國電信3G產品體系介紹 第二部分 網格經理應對新挑戰的能力塑造 Ø 網格經理積極心態訓練 Ø 網格經理的能力素質要求 Ø 網格經理的技能要求： 網格經理三位一體的角色能力要求 Ø 網格經理的業績提升的RAC模型 第三部分、客戶需求分析與深挖技巧 Ø 市場客戶細分方式 個人和家庭市場客戶細分層次 針對不同需求客戶的營銷規劃 Ø 客戶需求的深度挖掘技巧 客戶需求數據的收集方法 客戶需求分析的方法工具 客戶需求詢問的話術和流程 Ø 電信行業客戶層次細分的案例介紹 第四部分 網格經理網點主動營銷管理 Ø 如何通過開場銷售自己 銷售自己的三十秒原則 Ø 電信產品賣點呈現技巧給客戶購買的真實理由讓渡價值管理客戶的心 Ø 將客戶的異議變成價值 Ø 促成客戶成交的四大步 Ø 客戶持續消費的后續跟進發揮客戶的250品牌效應 第五部分 網格經理片區渠道營銷管理 Ø 渠道規劃 Ø 渠道建設 渠道高效建設的八技法： 經營法、利益法、數據法、標桿法、優勢法、對比法、發展法、銷售行動法 Ø 渠道培訓 Ø 渠道教練技術詳解 五種培訓后業績提升的方法 渠道OJT演練 Ø 渠道溝通 渠道雙贏溝通模式 溝通的讓渡價值：動之以情，曉之以理，誘之以利 Ø 渠道掌控 渠道掌控的三種模式 第六部分、社區現場促銷組織與現場導購技巧 Ø 促銷活動的策劃 1、1促銷目標的確定 ：銷售額、市場份額目標、增量目標 1、2促銷主題的確定 用主題性促銷構建長期優勢、提升品牌、創造持久的銷售 1、3促銷活動內容的設計：內容促銷“成功三要素” 1、4促銷活動的預算 贈（獎）品預算媒介預算 廣告物料預算 其他如臨時人工、場地費等 1、5促銷活動的組織協調 排期安排、物料組織 、宣傳物料組織、人員培訓溝通、現場布置等 1、6促銷推廣管理：POP類、產品類、廣告載體類、貨架及市場工具類、賣場焦點及焦點環境的營造 1、7促銷活動的跟蹤與評估 Ø 促銷現場理解客戶的技巧 Ø 促銷現場促進銷售的技巧 Ø 網格經理留住客戶的方法 第七部分、區域網格化標準化營銷操作 Ø 面的管理——區域區域條件的運用 設計區域分銷策略 Ø 線的管理——路線 路線銷售的設計與管理 路線的設計原則 銷售拜訪效率與距離的關系 Ø 點的管理——終端 終端業績的綜合管理 Ø 區域攻略 分銷商攻略； 促銷與價格攻略 零售攻略 細分營銷和個別化營銷攻略