客戶：電信行業(yè)市場需求挖掘和消費心理學 地點：廣東省 - 廣州 時間：2012/8/22 0:00:00 課程大綱： 一、直面挑戰(zhàn)：移動全業(yè)務與市場營銷 1、市場概念與營銷觀念 2、電信行業(yè)市場營銷特點 3、移動全業(yè)務市場產(chǎn)生和發(fā)展 4、移動全業(yè)務營銷環(huán)境分析 5、移動全業(yè)務市場需求挖掘與客戶心理 典型案例：移動電話用戶滿意度調(diào)查分析 典型案例：韓國SK公司全業(yè)務設計與營銷推廣 二、系統(tǒng)構(gòu)建：電信市場營銷調(diào)研方案 1. 移動全業(yè)務市場營銷調(diào)研概述 1.1 電信市場營銷調(diào)研的概念 1.2 電信市場營銷調(diào)研的原則與類型 2. 電信市場營銷調(diào)研程序 2.1 預備調(diào)查階段 2.2 正式調(diào)查階段 2.3 結(jié)果處理階段 3. 電信市場營銷調(diào)研主要內(nèi)容 3.1 電信市場環(huán)境調(diào)研 三、調(diào)研實務：調(diào)研報告的撰寫和結(jié)果分析 1、調(diào)研報告的概述 2、報告基本結(jié)構(gòu) 3、報告的編寫方式和實施過程 4、評估調(diào)研的質(zhì)量 學員討論：不同競爭者的競爭戰(zhàn)略 典型案例：移動短消息的調(diào)研分析 典型案例：“秦人行動”計劃：陜西移動整合營銷案實施 四、客戶透視：移動全業(yè)務公眾客戶消費心理分析 1. 移動全業(yè)務客戶變遷 1.1 消費能力和消費心態(tài)變化：手機、家電 1.2 主流文化變化中的主流消費觀：消費新貴80后 2. 移動客戶消費者心理調(diào)研與分析 五、大客戶營銷：集團業(yè)務客戶消費心理分析 1. 集團業(yè)務消費心理分析 1.1集團客戶購買行為的特征與類型 1.2影響集團客戶購買行為的因素 1.3集團客戶購買行為的決策 1.4集團客戶需求調(diào)研與結(jié)果分析 2. 集團業(yè)務與大客戶營銷 2.1 大客戶與關鍵客戶異同 2.2 三種類型的大客戶 2.3 大客戶營銷策略關鍵點 2.4 大客戶營銷技巧：SPIN應用 典型案例：香港CSL公司的大客戶體驗營銷 典型案例：某公司的電信大客戶爭奪戰(zhàn) 學員討論：如何進行本公司大客戶營銷？ 六、電信STP：市場細分與目標市場定位 1. 電信市場細分 2. 移動全業(yè)務市場定位 2.1定位的依據(jù) 2.2定位步驟 2.3移動全業(yè)務目標市場定位策略 典型案例：某移動通信業(yè)務個人客戶細分 典型案例：某電信公司商業(yè)客戶市場細分　 典型案例：中國移動“3M”——移動夢網(wǎng)三個子品牌 七、產(chǎn)品策略：針對目標客戶群的業(yè)務功能設計 1. 電信產(chǎn)品 2. 新產(chǎn)品開發(fā) 2.1 針對目標客戶群的業(yè)務功能設計 2.2 新產(chǎn)品開發(fā)的要求 2.3 新產(chǎn)品開發(fā)程序 2.4 新產(chǎn)品新功能的采用與擴散 3. 電信產(chǎn)品新品牌策略 3.1 電信產(chǎn)品品牌塑造 3.2 新產(chǎn)品品牌低成本快速