為銷售旺季的到來做準備 　　再舉例一個如你在A集團任職,主管某C市場公司產品全面銷售。在C市場，占主導地位的是B集團產品，A集團與B集團無論從企業實力、品牌知名度、產品質量、價格競爭力等方面勢均力敵，但B集團提前2年進入了C市場，站穩了腳跟。我們利用銷售淡季B集團大部分銷售人員回公司休息的機會，針對B集團二級商和終端零售點，瘋旺搶奪。成功開發后，接著就在二級商和終端零售點周邊搞一次“買XX產品，現場抽獎”的活動，宣傳與推廣公司產品，連續進行了4個月。下半年，當市場進入旺季的時候，公司產品一路飆升，最終A集團取代了B集團市場地位，成為C市場主導品牌。這個案例給我最大的啟發是：銷售淡季最好做市場終端基礎工作，因為一沒有太大銷量壓力，二沒有競爭對手干預與跟進，可以放開手腳做終端。 一、調整市場 　　銷售淡季是調整市場最好時機，因為有很多時間，且調整市場不會導致銷量一落千丈。什么市場應該調整呢？ 　　1、 總經銷商完全掌控市場，不斷要脅公司，公司市場處于危險境地； 　　2、 總經銷商制分銷層級多，價格缺乏競爭力，市場信息反饋速度慢； 　　3、 一級商缺乏**，不積極開拓與維護市場，公司產品銷售停滯不前； 　　4、 一級商缺乏周轉資金，影響公司產品市場可持續發展； 　　5、 總經銷商或一級商缺乏忠誠度，與公司關系僵化，不配合公司各項工作； 　　調整方法：與原總經銷充分溝通，增開新一級商，分品牌經營，互競共榮；設立辦事處，實現網絡下沉。 　　二、開發二級商和終端零售點 　　銷售淡季，開發二級商和終端零售點，短期內銷量不會有大突破。龐大且健康二級商和終端零售點，只要市場升溫，銷量定會剛性增長。銷售淡季，無論是時間上還是二級商和終端零售點思想上，都是開發二級商和終端零售點的大好時機。 　　1、 目標對象：主要競爭對手優秀二級商和終端零售點； 　　2、 開發計劃：每月制訂開發計劃，包括區域、走訪數量、開發數量；每天有工作計劃，包括行程計劃、開發數量等； 　 3、 周分析與月考核：每周召開一次例會，匯報二級商和終端零售點開發進度、存在問題和成功經驗，區域經理對每個銷售員表現進行點評；每月底對當月開發計劃達成情況進行考核，獎優罰劣。 　　三、終端基礎工作 　　銷售淡季,也是做終端基礎工作好時機。紅火市場，僅“經銷商樂意賣”遠遠不夠，還應做到“消費者點名要買”。“消費者點名要買”關鍵在于終端基礎工作是否扎實、牢固。 　　1、 終端零售店生動化與形象化。在終端零售店張貼畫、POP、貨架不干膠張貼、貨物擺放、企業宣傳欄等按照公司規定布置好，形成公司產品視覺沖擊力； 　　2、 人流量密集區營業推廣。利用節假日,選擇人流量大的地方,如商業中心、大型賣場，可以做一些如免費送樣、現場示范、買一送一等活動，營造現場氣氛，擴大產品知名度； 　　3、 社區知識講座與營業推廣相結合。對一些專業性強的產品如醫藥品、保健品等，深入到社區，召集居民，進行醫療保健營養方面知識講座，現場接受居民咨詢，發送有關資料和樣品，買一送一等促銷活動，公司直接與終端用戶交流與溝通，擴大公司產品知名度與美譽度； 　　4、 報紙與電視軟廣告。純商業性廣告在貼近終端市場來做，效果可能不明顯。利用報紙和電視新聞報道等軟性廣告可信度要比純商業性廣告強。公司可策劃消費者對公司產品評價、公司參加一些公益性活動等事件，然后通過媒體報道形式在當地市場傳播。