企業要有光明“錢”景，必須抓住機會！ 藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐 現在，有多少企業是在茍延殘喘著？ 不用說，遍地都是！ 張瑞敏先生有句話說得好，創造市場的前提就是創造概念。這概念的取得并不是指挖空心思、閉門造車，而是產品推廣過程中圍繞其特定的物質屬性形成的來自于市場的靈感和頓悟。 作為一名有二十多年營銷生涯的資深人士，我并不認為海爾的每樣細分產品都屬一流，但品牌美譽度高、市場做得好，營銷功夫扎實這是不爭的事實。 一直都很關注中小企業的發展，它們如何在市場上搞出名堂，持續發展，而不是曇花一現，這是很多中小企業都關注的。 面對中小企業的弱點，資金、實力上的不如人，怎樣在市場運作中盡量避免自己的短處，發揮自己的長處呢？ 著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生認為，對于中小企業而言，低成本營銷往往是企業成功的關鍵因素。一項相對很少的營銷投資如果能為企業帶來超常的高額利潤回報，則營銷便成為企業的利潤中心了。每一家企業的老板都希望自己的產品用最少的投入得到最大的收獲，解決企業的收支平衡問題，低成本營銷才是市場真功夫，只有贏利才是最終的話語權。 所謂的低成本營銷，在我看來，就是在充分考慮和規避市場風險的前提下，以最經濟最合理的投入、實現市場最大化的利益回報，這就需要企業能集中自身現有的資源，洞悉市場發展規律，針對消費文化的多元格局，審時度勢走出一條細分化、差異化道路。同時通過多種宣傳手段的組合運用，準確細分，以盡快贏得先機，搶占市場，實現銷售。 這正符合中小企業的情況，在整合自身現有所有資源的情況下，盡可能的找到適合自己的發展的方式，而不是一味跟風追隨大企業，失去自己本身的性格。 有道是，中小企業強則國強，一場金融危機讓我們知道，再大的公司也有倒閉的危險，也讓我們更加關注那些實力相對較弱的中小企業，如何避開自己的劣勢在市場上屹立不倒。 中小企業一般基礎差、底子薄，抗風險能力弱，主要是勞動密集型的行業，他們生產的產品以低附加值的低端產品為主，產品單一、專業化較強，技術水平較低。大多數企業沒有研發能力、沒有核心技術和自主知識產權，有自主品牌的也是鳳毛麟角，主要靠貼牌生產，沒有定價權和議價能力，沒有市場主導權，無法形成市場壟斷和技術壟斷。龐大的中小企業群僅僅是世界制造業產業鏈中的一環，主要靠優惠政策和生產要素的價格優勢，如廉價勞動力、廠租、土地和低廉的能源等形成的生產成本的比較優勢，企業的利潤低，抗風險能力弱。 而在經歷過金融危機的巨大考驗后，在面對低端、低價、低利潤的境況下，中小企業也應該尋求變革和改變對營銷不重視或者理解有所偏頗的誤區了，以往營銷手段單一和無創意性以及產品、廣告、促銷、品牌、渠道、執行等的同質化都已經不再適應重新洗牌下的企業實際運營了。 在產品大多同質化的情況下，如何運用獨到的營銷手段直接關系到產品能否順利打開市場站穩腳跟，而以往跟風、追隨那些大企業營銷方式的做法已越來越不適合了，在自己的經濟實力相對較弱的情況下，以一種整合各方資源的方法而產生的效果要比單單的金錢投入要實惠的多。 應該說，營銷水平的提高不是一朝一夕的事情，需要企業全體上下一心，針對自己的產品提出明確的營銷方向，根據這個方向在確定出具體的做法，應該說是一個系統環節，哪一環做不好，都不行，都關系到今后的執行能否進行得順利。 在產品高度同質化的今天，企業與企業的競爭歸根到底就是營銷的競爭。能否以最低的投入收到最大的效果，才是企業之間真正應該比拼的東西，也是中小企業至關重要的東西。 這就不得不提到策劃，現今社會，一個好的營銷策劃，不是讓企業一味的投入資金，而是懂得整合資源發揮最大的效能。 應該來說，許多中小企業還沒意識到營銷策劃的重要性，只是一味的生產再生產，可如果生產后沒有銷售，那又有什么用呢？一個沒有企劃概念的企業，尤其是中小企業是很難在市場上立足的。 企劃的核心是確定企業戰略規劃，并根據定位發展戰術營銷。戰略規劃要求企業明確自己的優勢、劣勢、機會與威脅，并據此確定企業的發展方向和競爭戰略，是寧做雞頭，不做鳳尾，還是寧做鳳尾，不做雞頭，是在對手薄弱之處出手，還是與對手針峰相對，是追求短期利潤還是在意長期發展等都要有明確的企業規劃。在戰略框架的指引下，產品、價格、渠道，促銷等基本策略都可以迎刃而解。 也有的人說，中小企業本來實力就相對較弱，這么細致的工作未必能做到十全十美，提出的方案既要考慮自己的實際情況，又要考慮市場的需求，不是一個簡單的事情。 的確是這樣。 在單憑自身的智力、經驗已經無法做到時，企業的管理者就要想想了，面對自己一手創立的企業，趕緊想出對策，提升營銷水平，必要時尋求外界幫助也是應該的。一些專業的機構諸如藍哥智洋國際行銷顧問機構，依靠政府、行業協會、著名專家學者等種種優勢資源成為企業發展的“助力器”；他們具有專業的人才及知識庫，并大量積累了企業的成功或者失敗案例，對各種行業具備深刻理解和豐富的專業經驗；有極強的理論策劃能力，更有不折不扣的實際執行能力。 而真刀真槍的運作經驗，也使藍哥智洋國際行銷顧問機構成為幫助中小企業成長好助手。面對執行過程中種種意想不到的細節問題藍哥智洋依據多年的實戰經驗，應該說能做到駕輕就熟，無往不利。一旦中小企業借力后，藍哥智洋并非將相關項目交給他們就萬事大吉，而是自始至終同他們協調溝通，做到雙方都傾心投入，用心配合，就像令人賞心悅目的體育舞蹈一般協調并有序。 我國的市場實在廣闊，南北縱橫、東西交錯。這不，連作為許多世界500強企業外腦顧問的科特勒教授也來中國深圳安營扎寨了，科特勒教授認為，從市場演化來看，中國的中西部地區仍處于以大眾化產品為主的階段，東部沿海地區已向強調產品差異化的細分市場轉型。 在細分市場時期，品牌的制勝之道在于細分大眾市場，以個性化、差異化的產品設計，抓住目標市場。他們每年抽出相當多的時間奔波各地服務國內企業。在灌輸其先進市場理念的同時也培訓起中國企業營銷功夫，事實上，沒有高手指點，就很難在市場表現上有大的進步。 著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生指出，以往，許多企業每年都生產出大量的同質化產品造成生產要素和社會資源的浪費，其結果就是產品大量的庫存和積壓。換句話說，現在我們不缺產品，最缺的是營銷資源的充分整合與合理利用、配置，即俗話所講的營銷功夫。真正的營銷功夫的獲得并不是短時期內能打造，他需要對市場的精確見解，精確定位基礎上十分獨到、十分細致的執行與把握。 說起營銷，幾乎每位市場一線人士都會講出道理一二，但營銷功夫的積累和真正的營銷精髓，熟悉和掌握的人卻少之又少。因為，這方面需要來自市場實戰的檢驗。 在日化、家電等競爭可謂慘烈來形容的行業，產品彼此間的類同和營銷手段的相似注定絕大多數企業和產品都將埋沒和消失。 根據藍徹斯特市場安全法則，如果一個企業的市場占有率達到41.7%，則可以視為處于安全的地位，對比一下，又有多少企業能做到。尤其是一些自詡資金足、實力大，在其它行業曾經呼風喚雨，而如今志得意滿準備涉足其它產業的企業。由于他們不了解市場規律習慣，缺乏對消費心態和個性要求深層的認知，在行事作態上往往自覺不自覺主觀決斷、臆念從事。其結果，雖然產品無論包裝、質量、口碑等還算可以，可市場就是起不來。說白點，你缺乏營銷真功夫。如果再不警覺，你挨打得日子還長著呢，還怎么牛得起來？ 在當今的商業現實和競爭態勢下，全球的企業界對尋求新的戰略手段以實現獲利性增長的強烈渴望，促使著眾多企業都在沉思，應該怎樣避開血雨腥風的“紅海”，進入海闊天空的“藍海”呢？ 著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生為企業指出了一條通向未來增長的新路，那就是引導企業把視線從市場的供給一方移向需求一方，實現從關注競爭對手的所做所為轉向為買方提供價值的飛躍。 著名品牌營銷專家于斐先生認為，要贏得明天，企業不能靠與對手競爭，而是要開創“藍海”，即蘊含龐大需求的新市場空間，以走上增長之路。這種被稱為“價值創新”的戰略行動能夠為企業和買方都創造價值的飛躍，能使企業徹底甩脫競爭對手，并將新的需求釋放出來。這是企業戰略研究的一個新突破，它將使企業“跳出盒子”來進行思考，對舊有企業戰略進行顛覆，從而構建新一代的競爭模式。“藍海戰略”不只是簡單的創新，它是競爭戰略的革命，真正的競爭不是和你的競爭對手的競爭，而是變革你所處產業的競爭，核心價值就是“價值創新”。 　　開創藍海最重要的是所謂敏銳洞察市場商機由兩層領域構成，第一進入無競爭領域，發現沒有被競爭對手強占的市場機會，然后長驅直入。其實洞察這個市場商機競爭無競爭領域并非大家想象的那么困難，只要按照“加”、“減”、“變”等思維方式去洞察我們的市場，就會有意想不到的收獲。 其實進入無競爭領域并沒有想象的那么困難，我們把自己的產品進行拆亂、重新組合，即增加同類產品所不具備的功能就有可能進入無競爭領域。就象海爾在奧運會期間出現了一款“追時彩電”一樣，正因為追時彩電跟傳統的彩電是不一樣的，他開創了一個藍海。開創藍海就是進入一個競爭領域并不強的領域、或者進入一個新的單元。　 同理，我們拿高功能的數碼照像機來說，如果減去很多用戶不會用或者根本用不上的功能，那么無疑又可以進入一個新的無競爭領域，因為減去就意味著成本的降低。再比如說自助式的五星級賓館，減去了那些繁瑣的復雜的服務程序，那么無論從酒店來講還是從顧客來講，都無疑是減輕了不少的負擔。坐飛機時，我們發現服務都是空姐職業化的微笑，然后都有服務員送飲料，正常時間到了都會送餐。這里面蘊含了很多成本，如果向航空公司提議，把空姐迷人的微笑去掉，自己想喝飲料自己帶兩瓶上去，機票下降20%，各位朋友，你們愿意享受空姐的迷人微笑，還是不享受迷人微笑，還是機票價格降20%？不言而喻。這就是“減”，世界上有許多最偉大的企業就是通過這種“減”法成功的。 　　所以上述提及的“加”、“減”、其實就是有“創新的思維”。“變”也是一樣。比如我們很多的酒、服裝，換一個包裝，甚至在原來品牌的基礎上搞副品牌，又做上去了，又找到了一個新的競爭藍海。 見多了企業的衰亡，有時也常會感慨萬端。人們常講，直面競爭，一個企業要打造優勢核心競爭力，這話看起來有些抽象和教條，通俗點吧，你自身企業的營銷功夫是決定你產品在市場上生死存亡的基礎，否則，這方面如果是短板，需要趕快彌補，否則除了在市場上處處挨打，沒有別的什么。 于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創業導師，“中小板上市公司內部控制系統設計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學EMBA高級總裁班特聘講師，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。 二十年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、實戰培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰型行銷顧問機構。 于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經濟合作組織（CEEC）、《環球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。