課程背景： 企業(yè)的優(yōu)秀的營銷人員是企業(yè)的無形資產(chǎn)，是企業(yè)業(yè)績和利潤的創(chuàng)造者，因此對(duì)營銷人員的技能提升是企業(yè)提升業(yè)績的首要問題。本課程是專為從事營銷工作的人員而設(shè)計(jì)，通過營銷行為模型，營銷人員素質(zhì)修煉提升，旨在通過此培訓(xùn)幫助他們樹立專業(yè)化，掌握專業(yè)的銷售技巧，從而為他們以后的銷售工作提供一個(gè)規(guī)范化、系統(tǒng)化、專業(yè)化銷售思路和步驟。 課程時(shí)間： 8H——6H學(xué)習(xí)，2H輔導(dǎo) 課程大綱： 一、銷售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備 1、如何進(jìn)行客戶分析？ 案例：客戶資料的收集和整理 案例：客戶資料的分析 案例：客戶關(guān)鍵人物的確定 2、如何進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定？ 案例：銷售目標(biāo)的設(shè)定 案例：銷售目標(biāo)的分析 案例：銷售目標(biāo)實(shí)施細(xì)節(jié) 二、把握時(shí)機(jī)，找到銷售突破口？ 1、如何贏得客戶的好感？ 案例：外我模型塑造 案例：如何與客戶拉近距離 案例：如何避免客戶的拒絕 2、打開話題的技巧 案例：打開話題的注意要點(diǎn) 案例：打開話題的方法 三、抓住客戶拜訪過程，準(zhǔn)確判斷客戶需求 1、如何了解客戶需求 案例：客戶需求的一般心理分析 案例：客戶需求的分類 2、銷售中確定客戶需求的技巧 案例：銷售提問的技巧 案例：銷售傾聽的技巧 3、銷售中引導(dǎo)的技巧 案例：引導(dǎo)客戶的一般方法 案例：引導(dǎo)客戶的注意要點(diǎn) 四、銷售產(chǎn)品黃金法則 1、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析 案例：產(chǎn)品的特點(diǎn)分析 案例：產(chǎn)品的差異化分析 2、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉 案例：產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)分析 案例：非產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析 3、如何利用產(chǎn)品優(yōu)勢進(jìn)行銷售 案例：產(chǎn)品優(yōu)勢銷售的語言表達(dá) 案例：產(chǎn)品優(yōu)勢銷售的展示與演示 五、銷售關(guān)鍵要幫助客戶促進(jìn)銷售的達(dá)成 1、如何發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào) 案例：購買訊號(hào)的意義 案例：口頭購買訊號(hào)的辨別 2、如何幫助達(dá)成交易 案例：促成定單的一般技巧 案例：達(dá)交易時(shí)的注意要點(diǎn) 案例：阻礙交易達(dá)成的原因分析 案例：客戶沒有購買訊號(hào)怎么辦 六、銷售過程中正確看待客戶反對(duì)意見 1、如何看待反對(duì)意見 案例：把反對(duì)意見看成一個(gè)機(jī)會(huì) 案例：把反對(duì)意見看成一個(gè)沒有解決的問題 2、如何辨別反對(duì)意見 案例：如何分辨客戶的真假反對(duì)意見 3、如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見 案例：有技巧的引導(dǎo)方法 案例：反對(duì)意見的應(yīng)對(duì)方法