Part 1 營(yíng)銷策略模塊

【課程精讀】銷售決不只是賣，而是懷著有益于客戶的想法，做建設(shè)性拜訪。本質(zhì)上，銷售是為客戶解決問題，雪中送炭，拾遺補(bǔ)缺，或錦上添花。

 01深度營(yíng)銷路徑——從商機(jī)發(fā)現(xiàn)到對(duì)策

 }  聚焦客戶問題、需求與關(guān)注，提供解決方案

 }  從單一產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)型為全過程協(xié)作與支持

 }  定位商業(yè)合作伙伴，致力于客戶經(jīng)營(yíng)成功

 }  銷售工具箱——業(yè)務(wù)行為改進(jìn)表

02市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析——致力于建設(shè)性拜訪

 }  收集和研判客戶業(yè)務(wù)問題以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)

 }  分析企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源，界定商機(jī)并擬定預(yù)案

 }  帶著構(gòu)想見客戶，提供對(duì)策、資源和幫助

 }  銷售工具箱——交易機(jī)會(huì)評(píng)估表

Part 2 客戶需求模塊

【課程精讀】賣產(chǎn)品的人被稱為推銷員，做解決方案的人被視為顧問。前者只想到說(shuō)，眼里只有產(chǎn)品，后者則很會(huì)問，關(guān)注客戶問題。

 03客戶需求調(diào)查——SPIN顧問技術(shù)應(yīng)用

 }  銷售黃金法則：需求是“問”出來(lái)的

 }  背景問題、難點(diǎn)問題——分析現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)問題

 }  暗示問題、價(jià)值問題——揭示影響，引發(fā)需求

 }  銷售工具箱——銷售訪談?dòng)?jì)劃表

 04需求深度發(fā)掘——關(guān)注和搞定三類人

 }  客戶的客戶，與市場(chǎng)機(jī)會(huì)有關(guān)，如客戶開發(fā)問題

 }  客戶的對(duì)手，與競(jìng)爭(zhēng)資源有關(guān)，如差異化問題

 }  客戶的企業(yè)，與運(yùn)營(yíng)管理有關(guān)，如降本增效問題

 }  銷售工具箱——客戶需求分析表

Part 3 解決方案模塊

【課程精讀】客戶最關(guān)注和想搞定的三類人是自己的客戶、自己的對(duì)手、自己的企業(yè)。銷售意味著在這三個(gè)領(lǐng)域提供解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶利益訴求。

 05產(chǎn)品方案制定——3+5利益法則解析

 }  精準(zhǔn)提供產(chǎn)品和服務(wù)解決方案，傳遞利益

 }  3大企業(yè)利益：解決客戶市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)或運(yùn)營(yíng)問題

 }  5種個(gè)人利益：從安全到工作業(yè)績(jī)、職業(yè)發(fā)展等

 }  銷售工具箱——解決方案制定表

 06銷售提案建議——精準(zhǔn)提供解決方案

 }  提供專業(yè)呈現(xiàn)，表現(xiàn)主動(dòng)姿態(tài)，促使客戶接受

 }  與客戶有更多接觸機(jī)會(huì)，增加粘性和訂單贏率

 }  項(xiàng)目越大，產(chǎn)品越復(fù)雜，提案營(yíng)銷就越重要

 }  銷售工具箱——提案結(jié)構(gòu)模板

Part 4 行動(dòng)路徑模塊

【課程精讀】當(dāng)面對(duì)一個(gè)未知的客戶采購(gòu)決策鏈，銷售人員要做的就是一次次跟進(jìn)，去現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)接關(guān)鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。

 07客戶切入策略——對(duì)接三大焦點(diǎn)人物

 }  尋找接納者，收集客戶信息，開辟下一接觸點(diǎn)

 }  對(duì)接不滿者，發(fā)現(xiàn)潛在問題并促發(fā)解決意愿

 }  爭(zhēng)取權(quán)力者，呈現(xiàn)方案和商業(yè)價(jià)值，獲得支持

 }  銷售工具箱——商機(jī)計(jì)劃模板

 08訂單交易達(dá)成——銷售進(jìn)程計(jì)劃管理

 }  銷售訪談四種結(jié)果：成交、進(jìn)展、拖延、失敗

 }  客戶關(guān)系四個(gè)層級(jí)：認(rèn)識(shí)、約會(huì)、伙伴、同盟

 }  做好實(shí)施過程管理，致力于服務(wù)營(yíng)銷

 }  銷售工具箱——銷售進(jìn)程規(guī)劃表