（一）培訓目標
世界著名的市場研究機構—蓋洛普管理咨詢公司—曾經對近50萬名銷售員進行過調查和研究。結果表明，優秀銷售人員一般在以下四個方面具備良好的素質：

持久的內在動力，即有強烈的進取心和成功欲望；嚴謹的工作風格，即善于制定詳細、周密的工作計劃，并夠能在隨后的工作中不折不扣地執行；完成銷售的能力，即對自己和所銷售的產品深信不疑，堅持到底；與客戶建立良好關系的意識，即真誠，并能站在對方的立場上，用客戶的眼光看問題，敏銳地把握客戶的真實需求。

本課程體系旨在通過專業輔導與訓練，使受訓人員在職業觀念、素養、技能和管理等方面快速提升和發展。專業銷售與談判、客戶關系管理、團隊建設與發展系列課程將引領學員理解和掌握銷售流程的核心環節，認知客戶的采購決策，制定與銷售周期適應的成功策略，進而幫助客戶企業建立和管理一支高效有序的銷售隊伍。

（二）課程方案
基于上述目標，銷售人員的行為優化與業績提升可分解為四大能力模塊，即角色認知能力、銷售溝通能力、客戶管理能力、團隊建設能力。據此，六門課程構成完整的專業化銷售培訓體系，立足實戰、實用、實效，著力構建這些能力模塊。課程互為銜接，各有專攻，提供了一條從業務精英到團隊管理的學習路徑圖。

（1）專業銷售技巧–銷售角色認知與流程關鍵，詳解專業銷售的準備、目標、需求調查、產品說明、締結等七個階段。
（2）顧問式銷售技術–客戶需求發掘及成交技法，傳授顧問式銷售訪談的四個步驟及基于SPIN銷售模型的方案式營銷。
（3）雙贏談判技巧–銷售談判攻略與實戰訓練，把握成功談判時機、核心要素、階段策略、目標達成等關鍵動作。
（4）大客戶銷售策略–客戶決策循環解析及對策，解析客戶決策循環六個環節，制定有效的競爭策略和客戶切入路徑。
（5）客戶關系管理–客戶忠誠計劃與行動指南，提供一套行之有效的客戶管理體系與工具，構建“客戶管理循環”。
（6）團隊建設與管理–銷售團隊打造與業績提升，理解銷售管理角色，領會團隊目標計劃、訓練輔導、日常管控等方法。

（三）訓練方式
采用情景式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售技巧與策略，并結合視聽教材，幫助學員在專業領域快速起步和拓展。

定制的練習內容及角色扮演確保培訓與學員的實際工作密切相關，而這些技巧的掌握僅僅是培訓產生效益的開始。

學員通過面對面的專題小組形式反復練習和獲得反饋，也可以真實客戶為對象討論和擬定應對策略，然后帶著行動計劃離開課堂。

提供給學員一整套強化練習和操作表單，供訓后使用，促使其在實際銷售和客戶管理過程中不斷積累經驗，為企業創造更多價值。