“程門立雪”的典故許多人都知道。這是一個尊師的故事。《宋史?楊時傳》載：一天，楊時（北宋學者，理學大師）拜見程頤（北宋著名哲學家、教育家）。當時程頤坐著睡著了，楊時和同伴便一直侍立門外等候，久未離去。程頤醒后，門外積雪已有一尺厚了，他們這時才踩著一尺深的積雪進門。 

有意思的是，過去我所在的醫藥行業也不乏“程門立雪”這樣的銷售故事。有一個醫藥代表，一直想見到當地一家大型醫院的主任醫師，可屢屢被回絕。這個醫藥代表沒有氣餒，因為他知道拿下這家醫院有多重要。多方打聽，他終于摸到了醫生的住所，便選擇下班時間在樓道外等候。北方的冬天，漫天大雪，刺骨寒風，恰巧那天醫生有應酬，回來得特別晚，到家已近九點。醫藥代表哆嗦著趕緊跑上前，遞上名片，表明來意。醫生這時多少有些過意不去了，說了聲“進屋談吧”。這一聲招呼最終換來的是一筆大的訂單，醫院的大門終于被叩開了。

這不是做秀，即使是，又有多少人能咬牙把它演完？有這樣心誠意堅的行為，還能有多少賣不掉的東西？

顯然，“賣點”不能左右產品的命運。然而一個問題進而需要我們回答：難道產品真的就沒有差異嗎？每次聽到有人訴說“產品沒有賣點”，我總不由心生疑義。其實，如同世界上沒有兩片相同的樹葉，產品也不會有雷同，關鍵在于你如何呈現自己和你的產品。不錯，他們在用你的競爭對手的產品，但這不表明他們百分之百的滿意，關鍵在于我們能否發掘那些冷漠背后的不滿意甚至感動。如同之前的博文所言，真正會用腦做生意的商家似乎永遠也不缺贏利的空間，因為他們總能找到辦法使自己“與眾不同”，在產品同質化的競爭中顯得游刃有余。

比如，現在每家銀行都在兜售信用卡，都在吆喝一個月透支免息的標語，消費者已近乎麻木，但建設銀行的一張龍卡汽車卡卻賣得相當火。憑這張卡，車主（或者說“卡主”）能享受一系列增值服務，諸如免費洗車，積分換油，團購車險，免費代辦年檢，道路緊急救援等（當然，前提是刷卡得滿一定額度）。創意來源于對客戶需求的洞悉 – 在信用卡漫天飛的年代，到底還有什么是那些有車族最在乎和不能抗拒的？銷售不只是“賣”，而是一個發現、發掘、引導和滿足客戶需求的過程。

再比如我們曾提到過的那位善于作建設性拜訪的銷售冠軍。他的秘笈是每一次都盡可能帶著設想拜訪客戶。一次，他把目標鎖定在一家新成立的水質凈化公司。在拜訪前一天他在另外一個客戶的接待室里無意中看到一本水環境方面的技術雜志，發現一篇與水質凈化有關的工程論文，便把文章加以復印，然后帶上去見客戶。對方看到文章后十分高興，說這正是他們想找的一個技術方案。地板自然也順利地賣出去了。是巧合嗎？在看到雜志后，銷售代表才有了機會。但如果不是執著于建設性拜訪的目標，他會翻閱并復印那本雜志嗎？帶著構想去見客戶，銷售者才能對一切機會有本能的機敏和反應。

蒙牛集團董事長牛根生在央視的《贏在中國》節目里說過八個字：小贏靠智，大贏靠德。第一次聽到這句話幾近落淚。這是足以讓我們的銷售從業人員參悟一生的哲理。

作者：王鑒