【培訓新聞】

自2010年以來，工業品營銷研究院已連續多次為三一重工提供工業品營銷培訓，效果顯著。繼2017年為三一重機有限公司提供《大客戶銷售技巧與招投標》的培訓之后。2018年1月6日—9日，工業品營銷研究院丁興良老師再次受邀為三一重機有限公司講授《突破工業品營銷瓶頸》和《政商大客戶的高層公關秘訣》課程。 

【企業背景】 

三一重機有限公司坐落于素有"金三角"之稱的長三角海岸地帶，擁有上海臨港、江蘇昆山兩大生產制造基地。上海臨港產業園已建成占地1500畝的挖掘機研發生產基地，2012年2月正式投產，主要生產中型挖掘機。昆山產業園占地2000余畝，主要生產小型挖掘機與大型挖掘機。兩大生產基地年產能達8萬臺，生產能力全球第一。  

2007年-2010年，三一重機銷售量實現年均120%以上的增長， 2011年，三一挖掘機實現銷售20614臺，一舉獲得全國銷量第一，這是中國挖掘機企業首次擊敗外資品牌，問鼎冠軍，從而結束了外資品牌長達20余年的壟斷局面。

 2013年，三一挖掘機累計銷售15426臺，繼續領跑挖掘機行業，市場占有率達14.9%，成為唯一一家市場占有率達10%的企業。至此，三一挖掘機已連續三年勇奪全國銷量第一，成為行業無可爭議的領軍企業。 三一重機擁有2000多名服務工程師、1200多輛服務車輛和500多個服務網點，服務資源行業第一。2010年，三一重機推出123服務價值承諾，110服務速度承諾、111服務資源承諾，成功打造了中國服務第一品牌。 

【課程背景】 

當前，眾多企業都面臨著營銷模式、營銷渠道和營銷管理方式的大轉型，國家的調控和市場的細分讓我們經歷著前所未有的挑戰和機遇。如何在變化中找到不變的規律，在不變中利用變化的力量？如何快速整合各類資源？如何制定可控的營銷戰略？如何帶好營銷團隊，讓更多的銷售人員做到80分？如何快速響應客戶需求？如何管理好渠道又控制終端？如何獲得情報搞定高層？

1、系統的認識到傳統關系營銷的誤區，在反腐大背景下建立新型關系營銷的新思維。 

2、認識到影響成功銷售的各關鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。 

3、真正了解影響政府和企業丌同類型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關系突破的核心要決。 

4、掌握不同高層的決策風格，不同的溝通術不攻心術，快速突破關鍵人信任提升銷售經理對大客戶的系統實戰銷售和管理能力。 

【課程內容】 

一、《突破工業品營銷瓶頸》 

1、工業品營銷——四度理論 

2、業務銷售體系——天龍八部 

3、工業品銷售的關鍵——找對人比說對話更重要 

4、工業品價格談判——價格鐵三角法則 

5、工業品服務價值——二次銷售機會 

二、《政商大客戶的高層公關秘訣》 

1、高層公關的七個困境 

2、高層公關的心理建設 

3、高層公關的八個策略 

4、高層公關的溝通風格  

5、大客戶高層關系維護 

【精彩回顧】 

本次培訓為期四天，所有課程均由具備豐富實戰經驗的丁興良老師負責授課，專為本屆營銷精英們量身打造，為管理、銷售、財務、服務和債權體系的學員分別設置了針對性和實用性俱佳的精品課程。在傳授營銷知識的同時，本次培訓還旨在為三一重機和代理商的營銷人員搭建起一個直面溝通交流的平臺，在學習和協作中增進了解，共同提升，為未來的營銷工作奠定堅實的基礎。