定位營銷——區域社區代理商綜合能力提升 【課程背景】 “得渠道者得天下”，渠道建設與擴展給運營商發展帶來無數的財富。伴隨3G帶來的一系列3G產品的營銷成為了渠道代理商工作的難點，如何讓渠道代理商對3G時代帶來的變革充滿信心，如何提升渠道代理商3G產品的營銷能力，教練好門店團隊，提升代理商的銷售量，對于代理商的鞏固起到至關重要的作用。 【培訓對象】區域社區代理商 【培訓時長】2天/期 【講師簡介】 賈春濤講師 上海康裕高級咨詢師，高級講師，工商管理碩士(MBA)，營銷實戰型專家，企業管理高級顧問，曾任美國APPLE亞太區培訓總監、高級培訓師,國內知名教育集團副總經理,江蘇中大學院常務副院長,中科院戰略發展協會副理事長,戰略人力資源高級管理師，多年境外大型跨國公司企業管理、人力資源、市場營銷等方面的實戰經驗，對企業管理、人力資源、市場營銷等方面有著獨到的見解和資深的經驗，是TAS封閉式銷售體系和SEP本質化管理學說的創立者和研究人, 創立了中國移動話術營銷課程體系，曾為國內外幾十家知名企業數百名企業界領導，數千名員工做過專業化的演講和培訓。賈老師多年來一直本著“我從不會讓我的學員失望”的宗旨，以其認真深刻、嚴謹樸實的演講風格和深入淺出、豐富幽默的專業知識與實戰經驗獲得業界的一致好評；其多元化的培訓方式，讓你在輕松、快樂的氛圍中領悟出高深的銷售技巧、精奧的管理理念以及獨特的人生哲理。曾多次在中國移動的營業廳、大客戶經理、中層管理者能力提升項目中為中國移動創造了奇跡，被中國移動諸多地市公司授予“最了解移動實際的培訓大師”和“移動信息專家的專家”等稱號。 【課程綱要】 第一模塊：給你方向——渠道營銷信息化轉型認知（指明工作方向） 第一節：3G時代中移動運營商優勢解讀 第二節：3G時代移動與渠道代理商攜手并進 第三節：3G時代渠道未來發展方向 第四節：優秀代理商轉型工作認知 第二模塊：給你信心——轉變只在一念之間（端正工作態度） 第一節：認清未來  不要對提升業績說：“不可能”，消除心態障礙  信念是所有奇跡的萌發點  “六字秘訣”徹底轉變你消極的思維模式，換取陽光思維  打造積極堅定的信念和必勝團隊的方法 第二節：承擔責任  一個人的成就與他所承擔的責任成正比  互動游戲：“圍坐游戲”——揭示責任的重要性  有強列的責任感：才會用心服務 才會不斷進步 才會為人著想 才會堅持到底  “老木匠蓋房子”的啟示  塑造責任意識 第三節：寬容合作  什么是寬容？——寬容是成功的大智慧  寬容對促進團隊凝聚力的幫助  合作的意義  成功在于配合  無堅不摧的團隊來自全體成員的傾力合作  分享：海豚的團隊協作給了我們的啟示 第四節：凡事感恩  感恩：就是感恩一切，凡事感恩  “感恩”的力量？——羅斯福總統的故事  培養你的感恩之心  軟件程序員的故事——感恩的福報  感恩的偉大秘密： 感恩的越多，得到的越多  養成感恩的習慣：常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的事 第五節：積極心態拓展及分享  “馬蘭花”游戲——培養凡事不找借口  “信任背投”游戲——增強團隊間彼此的信任感  “站報紙”游戲——打破固有思維，增強創新能力  “突圍”游戲——增強解決困難的決心，培養解決困難的方法  “執行傳遞”——增強員工的責任感和配合能力 第三模塊：給你力量—以銷售為核心的渠道營銷技巧提升（強化工作技能） 第一節：銷售致勝——3G終端產品營銷技巧  客戶需求分析策略  吸引客戶參與體驗的關鍵策略  強調賣點的三個主意點  促成交易的四種方法  體驗中或訂購后的客戶異議處理 第二節：終端營銷“一句話”銷售話術  “一句話”介紹XX機型  “一句話”介紹XX機型的主要賣點  “一句話”介紹XX機型的功能與對應消費者價值 第三節：有效拜訪訓練  有效拜訪必做的五件事  有效拜訪與營銷的六大戰術  約見與拜訪流程  客戶約見與拜訪十忌  約見拜訪客戶黃金法則 第四節：合約套餐推薦  需求挖掘  產品推薦  異議處理  現場促成 第五節：終端與業務融合營銷技巧 第六節：主題突出，促銷管理  如何凸現營銷主題  營銷氛圍的制造與維護  營銷現場員工執行的流程和過程管理 案例分析：最重要的是客戶到底感知到了什么 第七節：知己知彼，客戶管理  如何發掘客戶需求  如何引導客戶需求  發掘需求的要點與技巧 片區代理商必須回答的問題  客戶十大購買心理分析  有效溝通的八大方式 第四模塊：員工激勵——渠道團隊協作激勵管理（有效增員，提高效率） 專題一：員工激勵理論基礎與實踐指導 第一節：團隊的激勵  團隊激勵的定義  團隊激勵原理  團隊激勵四大秘訣 第二節：團隊的溝通  第三節：團隊執行力的提高  專題二：上下齊心——渠道業務發展分級量化  單店利潤指標分級量化 第一節：從上而下“強制式”分級量化法  第二節：從下而上“協從式”分級量化法  第三節：營業員銷售能力提升  第五模塊：融入團隊——團隊運作和教練技能（做強做大團隊） 第一節：團隊運作的八大要點 第二節：建立團隊利潤觀念 第三節：聯動配合——團隊一體化營銷模型  引導員主要職責  銷售組單元構成：賣場主賣手  臺席辦理  配件銷售  應用下載 第四節：訓練員工——突破售中“三道坎”  “價格”障礙一句話化解法  “品質”障礙一句話化解法  “服務”障礙一句話化解法 第五節：做善解人意的領導  第六節：改善員工的壞習慣 