市場機會分析與預測（一天課）張錫民 教授 13301197802 zxm2@vip.sina.com 引導案例：柯達公司的市場經歷小組討論：柯達的經歷為我們提出了以下幾個市場問題一.市場分析的意義1 戰略與市場的關系2 價值轉移3 戰略愿景確定和分析市場變化的因素把握市場未來的發展方向二.產品市場分析1 顧客需求和產品利益2 產品市場的結構和邊界（一）產品市場的結構（二）產品市場的界定準則3 產品市場的影響因素（一）市場分析的目的（二）市場構成的變化（三）使市場復雜化的因素三.顧客分析1 界定購買者案例：2001年航空運輸市場調查分析2 購買的決策方式顧客和組織購買過程比較表3 環境影響力1）政府行為案例：擴大內需帶來了什么？2）經濟變化3）社會和文化的變遷案例：中國社會階層的劃分4）人口變動5）技術創新案例：藍牙技術離我們生活還有多遠4 勾畫顧客輪廓四.競爭分析引子：競爭者分析圖1 界定競爭領域（一）行業分析案例：中國郵政的物流競爭形勢分析（二）價值鏈分析案例：經營新模式——外包（三）競爭力量五種影響行業競爭程度的力量分析2 分析主要競爭者（一）描述主要競爭者（二）評估競爭者3 預測競爭者行為（一）估計競爭者未來的戰略（二）確定新競爭者案例：信息產業部將發放新移動牌照五.市場預測1 市場潛力2 銷售預測3 市場份額銷售潛力、銷售預測與市場份額的關系圖4 評估市場容量及機會案例：美國一家名為祖母掛歷的小企業5 發展戰略眼光案例：市場潛力巨大，中國藍色家電啟錨六.關鍵的成功要素1 關鍵成功要素與差異化案例：關鍵成功要素及確定方法2 業務系統3 確定可操作的關鍵成功要素1）業務系統中最薄弱的環節案例：汽車音響系統供應商的PV和DC的關系2）繪制PERT圖3）最簡單的方法就是確定企業業務系統中對交易成本和/或可感價值影響最大的因素4）行業標準大型案例討論：方正科技的數碼相機市場戰略結束語：成功來源于分析與預測