管理創新與市場運作張錫民 教授 13301197802 zxm2@vip.sina.com 引子案例：某民營企業的困惑啟示：第一章.企業發展與管理創新一.企業發展階段及其階段性問題1、初創階段（1-3年）生存危機(Living)客戶產品現金流案例：阿信賣飯團子2、中小型企業階段（3-5年）領導能力危機(Leading)決策方式管理團隊組織結構案例：三個和尚振興廟宇的故事案例：四通的故事—中關村大裂變3、大中型企業階段（5-7年）競爭危機(Competition)研發新產品IT技術應用新業務開發案例：網景狀告微軟，美國微軟公司的拆分案4、大巨型企業階段（7年以上）企業文化危機(Culture)管理效率市場反應經營道德 案例：美國安然公司的丑聞案例：八佰伴倒閉案例：愛多VCD的悲哀二.中國企業20年發展的啟示1.中國企業的達利克摩斯之劍2.中國呼喚高素質的中高層職業經理人案例：中國 B企業案例：某國 A企業3.中國企業的國際競爭力排名啟示：中國企業急需管理創新 第二章.管理創新的方式與激勵一.提高創新思維的能力1.系統思維珍珠與項鏈創意=A+B案例：蔣介石的教訓總結2.逆向思維案例：大禹治水的故事案例：西方的妓女注冊制案例：潘石屹賣現代城3.九大簡易創新思維路徑超越傳統游戲：分圖游戲二.企業管理十大創新系統1.戰略創新案例：新疆德龍集團的崛起案例：海爾的戰略擴張2.制度創新案例：聯想集團的會議制度案例：許繼集團的激勵機制3.組織創新案例：艾柯卡拯救克萊斯勒案例：中國石油和天然氣企業的重組案例：惠普與康柏的重組4.觀念創新當前企業應當建立或更新的觀念案例：鄧小平的觀念創新—市場經濟不是資本主義的專利案例：凱恩斯主義---計劃調控不是社會主義的專利案例：大慶的改革案例：新疆石油5.技術（產品）創新案例：創新不講理—索尼公司隨身聽的發明6.營銷創新案例：邵亦波的“易趣網”案例：美國戴爾計算機公司的成功7.人力創新現代企業面臨的社會人文環境人力資源管理模式的目標人力資源管理模式的思路案例：某知名民營食品企業的人力創新8.激勵創新案例：韋爾奇的通用管理模式案例：聯想的天條9.融資創新案例：海航的創新，陳峰1000萬元辦起航空公司10.文化創新案例：郭士納對IBM公司的文化改造三.企業管理創新的激勵機制企業創新激勵管理案例案例："接吻青蛙"與"失敗者大獎" 第三章.現代企業的市場運作一.經典而有力的4P營銷組合（一）什么是營銷組合:4P福特公司名言：我只賣黑色小轎車（二）第一P：產品（三）第二P：價格1.制定價格2.制/修訂價格3.價格變更（四）第三P：渠道1.什么是渠道2.企業對渠道的明確要求--高效通路 3.零售網點選擇的方法4.產品特性對通路的影響--渠道設計的特點 5.高效通路：二個基本通路力6.拉力手段及實施拉力要點7.在拉力和推力運作時，應注意市場鏈的環環相連8.先用拉力還是先用推力9.評估中間商的數量標準 10.公司營銷渠道常存的問題案例1：一次“竄貨”事件 案例2：“三株口服液”銷售渠道模式 （五）第四P：促銷1.促銷工具的特點分析及其組合應用（1）、廣告的特點（2）、人員推銷的特點（3）、公關的特點（4）、銷售促進的特點（5）、促銷工具的組合應用2.如何進行有效的廣告(1).分析目標受眾(2).讓廣告引起注意，具有超凡影響力案例1：康佳彩電：世界有你更精彩案例2：重慶奧尼：百年潤發，百年經典3.如何進行有效公關？1.公關目的2.案例分享案例1：播種在田間—福特汽車、可口可樂在中國案例2：聯通參加高考二.現代又實效的4C方略1.營銷在企業中地位作用的演變(1) 營銷作為一般功能(2)營銷作為一個比較重要的功能(3)營銷作為主要功能(4) 以顧客為核心的功能 (5)顧客作為核心，營銷作為整體功能2.以目標客戶為中心--從4P到4C新時期企業盈利的新熱點-----客戶關系管理（CRM）客戶關系管理的重要性實施客戶關系管理的目的現代客戶關系管理的內容案例：IBM公司為什么很成功？三.如何管理和控制駐外分公司和辦事處1.集團事業部態勢下的管理—航母平臺式案例：聯想及神州數碼模式2.非事業部態勢下的管理模式—諸侯割據式案例：曙光信息集團模式3.咨詢成果案例分享：某著名IT硬件企業分公司/辦事處運營模式的選擇過程四.營銷危機管理--危機管理的六個階段 案例1：三株集團的沒落-湖南事件的慘痛教訓案例2：麥當勞的聰慧-和平解決老婦燙傷事件，打造百年老店案例3：福耀玻璃集團的反傾銷勝訴-中央臺2002/9/8對話節目案例4：可口可樂的危機管理案例5：楊森和菲利浦莫里斯的危機管理 案例6：“霞飛”的危機管理 案例7：中美史克的危機管理1.第一階段：危機的避免2.第二階段：危機管理的準備3.第三階段：危機的確認4.第四階段：危機的控制5.第五階段：危機的解決6.第六階段：從危機中獲利結束語：創新、運作，再創新、再運作，直至成功