KA大賣場管理研究/黃靜

隔壁老王來信：

D賣場是我們現在操作最頭痛的一個系統，之前合同條款已簽訂，合同條款苛刻費用高得驚人，且價格一直調不上來，嚴重擾亂了我們的市場價格體系，其他賣場系統反映很大。現公司的想法是按原合同沒有辦法繼續(xù)操作，不管用什么辦法，必須把合同費用降下來。

    詬病合同條件高的絕對不止隔壁老王，整個村子就沒有對合同條件滿意的，這是賣場與供應商之間合作的正常心態(tài)。

但是仔細研究了隔壁老王家發(fā)過來的合同條款和相關的說明材料，發(fā)現了不少的問題，這個合同條件雖然是高得離譜，但的確老王家通過了蓋章了。所以，不要一味去指責賣場，重要的是要反省自己：為什么其他廠家都沒有這樣的合同情況，就你家是這樣？

比較代表性的幾個問題：

1對合同不重視。

猛然增長了那么多扣點怎么早沒警覺？要等合同條件執(zhí)行半年后才知道不對，這樣的麻痹意識太可怕，甚至是問題最關鍵的一點。就算談合同的人觀念、素質、能力不夠，領導層不是把關的嗎？怎么可能就同意了呢？

2對合同理解不深刻。

合同條款沒有認真嚴肅的對待。的確，賣場的合同確實復雜，但是再難懂也得懂，這關乎企業(yè)的切身利益，一不小心就簽成了賣身契，就算天書也得給整明白了，人家是律師團做出來的合同文本，你一個人就想搞明白當然不可能，所以，得想辦法請教專業(yè)的人，不斷征詢賣場采購，直到搞懂為止！不然，就等著踩雷！

3操作隊伍缺乏方式方法。

跟隔壁老王家業(yè)務人員了解事情處理經過，發(fā)現除了硬邦邦的形式和呆板的語言，感覺不到智慧和方法，這樣水平的人怎么能處理好問題呢？怨婦、莽漢、都換不回同情，賣場只會看不上，當然不會替你處理問題了，再說是你的問題，關他屁事？

4沒有在應對技術和客情上下工夫。

跟賣場打交道要講究方式方法的，隔壁老王家的實際情況需要采取人對人的模式，就是要搞定人，再搞定事，結果傻乎乎的跑去一副公事公辦的樣子，“我合同條件高了，你要給我降下來！”誰理你？

言歸正轉，基本上來說，在賣場里合同條件要調整，需要具備下面三個條件：

1、你的合同條件確實高得異常。

2、你這個供應商或品牌，對賣場非常重要，它不能缺少，非賣不可。

3、現有采購愿意為你的合同100%盡力爭取。

合同是前任采購談的，現任采購來降條件不被主管罵死？他為什么要替你去申請呢？

隔壁老王家實際情況除了符合第一條之外，其他條件都不具備，所以，在現有合同上直接要把條件降下來幾乎不可能。但繼續(xù)用這樣離譜的合同條件去合作，幾乎就等于是白干，給賣場當雷鋒人家還不感謝你。

根據這些情況來看，只有2條路：要么就這樣認了，接著做，要么不做。當然，是策略性的、暫時不做，目的是要讓現有的合同作廢，歇一陣子，再重新考慮進場。

具體來說建議2種做法：

1、還是自己做直營，以新供應商身份進場。

最好重新注冊一個名字，不要跟原來的供應商名字一樣，這樣，合同條件就不存在比對性，通過的幾率更大。再進場的時候一定要在賣場內部放倒幾個人，肯跟你合作，現在的當任采購、門店主管都是重點考慮的對象，公對公的方式適合大企業(yè)大品牌，不適合小企業(yè)，大企業(yè)大品牌能出業(yè)績，有品牌號召力，賣場不做不行。小企業(yè)在這一塊的能力顯然不夠，屬于可做可不做的狀態(tài)，可以做你家也可以做他家，所以得把操作者抓住，讓他死心塌地做你們，當然你得給他利益，不然，他憑什么為你干？

2、轉給經銷商做。

把該給的利潤給經銷商，利用經銷商的關系去搞定賣場，有些經銷商跟賣場的關系是不一般的，他們往往可以拿到比廠家好得多的合作條件，廠家可以把貨款風險、庫存風險、退貨風險都轉嫁給經銷商，經銷商打款進貨，比自己操作更省心而且安全，不用直接面對賣場的苛刻要求和變態(tài)作風。廠家的身份變?yōu)榉罩С志秃谩?

當然，以上只是個人的簡單建議，如果要具體操作，還需要設計很多步驟和方法，包括人力布置， KA的操作是一個系統工程，是需要從多個方面來全面建設才能從根本上解決問題的，供應商也必須要對此有清醒的認識，每步都要謹慎，因為錯一步的修復代價非常大。