賣場問題研究者/黃靜

大賣場可以為供應商提供的資源有：

1.賬期的優惠和結賬的優先。合同談判沒有絕對的標準值，在一定區間內是有浮動空間的，至于浮動率的高低，視雙方的合作狀況和默契程度而定，談得好賬期就可以短些，談得不好賬期就會長些。同樣，在貨款結算方面，賣場可以將有限的貨款結算給其他供應商，找個理由不給你；也可以結算給你，找個理由不給其他供應商。總之，這些支持是可以給的，就看供應商怎么去爭取。

2.新品申報的綠色通道。每天賣場都會接到許多新品進入的申請，快速消費品這一領域尤其如此，誰的產品線深、廣，誰的業績就大，供應商當然削尖腦袋報新品了。在新品質量、價位不分伯仲的情況下，自然是與賣場合作得好的供應商的新品審批得快，因為優先滿足重點供應商的要求是賣場供應商管理的一個基本原則。

3.優先的促銷安排。在賣場，30%的業績是促銷品創造的。促銷形式包括DM、海報、店內促銷、端架促銷、主題活動等。眾多供應商中，誰擁有更多的促銷機會，誰就擁有更多的沖銷量、上業績的機會。無疑，這種機會大都會被與賣場關系良好的供應商輕松拿走，而與賣場關系一般的供應商，要爭得這種促銷機會，必須付出更多人力和財力，甚至悲壯地用不平等條件去交換。

4.好的排面陳列。排面陳列是指貨架的基本陳列面，其指標有：排面有幾個？處于動線的哪一端？處于貨架的哪幾層？處于陰陽哪一面？賣場會按顧客的視線方向將貨架陳列分為陰、陽兩面，面對顧客直視方向的為陽面，顧客一眼就能看到它，不用轉彎不用回頭，因此這一面銷售的概率很高。在貨架部分，平行視線的高度為1.2～1.5米，一般的成年人可以隨意從中拿取商品，無需抬手、踮腳或彎腰，這是回轉最快的區域，是陳列的黃金區。這些陳列的最優地段和黃金區是可以調配的，通常也是供應商的必爭之地，我們可以想像一下這些位置是留給誰的？

5.促銷員的設置。對新品和專業性的商品（比如保健品）而言，促銷員的引導作用極為顯著，有無促銷員的銷量差別很大，沒有促銷員的產品幾乎賣不動。賣場一般會在促銷員的名額和設置區域上給予某些供應商適當的照顧。

6.價格體系的保護。大賣場違背供應商的意愿擅自破價的事情屢見不鮮，在市場上隨便遛遛，我們就能感受到大賣場破價的余震和供應商救火的滾滾狼煙，價格倒掛已成為供應商心中的不定時炸彈和難忍的苦痛。怎么辦？其實，價格倒掛的事，大賣場完全可以和供應商共同探討替代性的解決方案，就算是大賣場非價格倒掛不可，也可以先知會供應商，甚至可以提供迷惑、應付其他賣場的招數給供應商用。所以供應商的價格體系能否得到保護，關鍵就在于大賣場覺得有沒有必要去保護，或者說供應商值不值得他去保護。

三大突破口贏得支持

明白了賣場可以給予的這些支持與好處，怎樣才能得到它們呢？突破口在哪里？我們不妨從以下幾個方面著手：

1.優化商品組合（強勢產品、特色產品、結構性產品）。大賣場與供應商之間的合作是基于產品銷售，所以要圍繞產品想辦法，包括產品的品牌性、銷售業績、產品銷售毛利和地域特色等。在任何時候，賣場都會歡迎最緊俏、最有特色的產品：前者可以產生最大的銷量；后者可以彌補或幫襯賣場的產品或店面形象。

2.與采購良性溝通。事在人為，供應商即使擁有無懈可擊的商品、令對手望而生畏的實力和豐富的營銷資源，如果跟采購沒有進行良好的溝通，在賣場也不會有大的作為。大賣場有很多的人員層級，有很多可以說話的人，但采購才是真正的操作者和執行者，供應商把握一線人物才是最現實的。同時，供應商要超越直白的利益關系，努力建立專業形象幫助采購提升個人能力，介入其個人成長之中，在深層次上取得采購的認同和信任。

3.成為當地的特殊關系和資源的擁有者和提供者。現在國內的市場化、標準化管理還不健全、不透明，中國式的人情威力甚大，特別是有執行權力的政府職能部門，大賣場都會有所顧及，那些躋身世界500強的來華零售巨鱷也概莫能外。在與賣場打交道時，那些與執行機關有著千絲萬縷聯系的供應商通常會享受非常待遇。針對賣場的這一軟肋，供應商不應借此擺譜、含沙射影、明逼暗迫，而應轉換角度，做賣場問題的協助解決者，主動把自己的關系拿出來幫助采購、賣場解決問題，而且態度要積極、配合要主動，如果你這樣做，賣場一定會有所回應的。至于面對霸道的賣場，如何憑借自己的地方關系資源，用剛柔并濟的手法達到合作目的，那就靠供應商自己去拿捏了。