賣場(chǎng)問(wèn)題研究者/黃靜

沒(méi)有哪一家供應(yīng)商不曾為與大賣場(chǎng)的合作交往傷過(guò)腦筋，讓你歡喜讓你憂，大賣場(chǎng)就是有這種魔力。如何得到大賣場(chǎng)的支持，讓合作多些歡喜少些憂，是眾多供應(yīng)商非常關(guān)注的問(wèn)題，因?yàn)榈玫酱筚u場(chǎng)的支持就意味著擁有更多更好的銷售機(jī)會(huì)，也就意味著有更多的錢可賺。在這里讓我們一起來(lái)分析和分享解決這個(gè)問(wèn)題的思路和經(jīng)驗(yàn)。

爭(zhēng)取KA支持的利益點(diǎn)

努力做一件事之前，我們一定要把利益點(diǎn)想清楚，利益的多少?zèng)Q定我們付出的多少。爭(zhēng)取大賣場(chǎng)的支持究竟能為供應(yīng)商帶來(lái)哪些利益呢？

利益點(diǎn)一：可以爭(zhēng)取更多更好的銷售機(jī)會(huì)，提升銷量和利潤(rùn)。

供應(yīng)商與大賣場(chǎng)的關(guān)系本質(zhì)上就是一種互惠互利的商業(yè)合作關(guān)系，其核心就是對(duì)利益的追逐。合作得好與不好，其直接表現(xiàn)就是銷量和利潤(rùn)的變多或變少。一個(gè)供應(yīng)商老板對(duì)我說(shuō)，他終于在殘酷的事實(shí)面前認(rèn)清了一個(gè)道理：和大賣場(chǎng)的良好溝通很重要！溝通好可以有1000萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，溝通不好只有100萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，為什么呢？溝通好的時(shí)候順風(fēng)順?biāo)?yīng)商要什么資源和支持大賣場(chǎng)都會(huì)配合；溝通不好的時(shí)候，供應(yīng)商要什么沒(méi)什么，生意簡(jiǎn)直沒(méi)法做。可見(jiàn)，與大賣場(chǎng)溝通良好的供應(yīng)商，可以為自己爭(zhēng)取更多更好的銷售機(jī)會(huì)，提升業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。所以，要想辦法與大賣場(chǎng)良好溝通和配合，想辦法獲取資源和支持。

利益點(diǎn)二：賣場(chǎng)的資源是有限的，自己爭(zhēng)取到了對(duì)手就沒(méi)有，借此打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

同行是冤家，作為生意的對(duì)頭，你做了我就沒(méi)得做，你好了我就慘了。殘酷的事實(shí)揭示了競(jìng)爭(zhēng)的慘烈：強(qiáng)者生存，弱者消亡。大賣場(chǎng)擁有的資源有限，不可能無(wú)限給予供應(yīng)商。面對(duì)眾多供應(yīng)商，它能給予的只是其中一小部分，因而資源的傾斜是有選擇的。也就是說(shuō)，賣場(chǎng)把資源給了A供應(yīng)商，那B供應(yīng)商可能就沒(méi)有了，特別是在同類別的商品組里，賣場(chǎng)絕對(duì)只會(huì)扶持一家供應(yīng)商，至于資源最后花落誰(shuí)家，那就要看供應(yīng)商的表現(xiàn)和實(shí)力了。

利益點(diǎn)三：保障資金安全，減輕回款壓力。

為了搶占市場(chǎng)份額，爭(zhēng)奪卡位資源，大賣場(chǎng)瘋狂地?cái)U(kuò)展門店，供應(yīng)商的生意也越做越寬。供應(yīng)商量做大了，問(wèn)題也隨之而來(lái)，原本一家店只要10萬(wàn)元周轉(zhuǎn)資金，現(xiàn)在10家店就要100萬(wàn)元，50家店就要500萬(wàn)元！而且，大賣場(chǎng)的結(jié)算周期一般是兩三個(gè)月，這樣勢(shì)必延長(zhǎng)供應(yīng)商的資金結(jié)算周期；更有甚者，現(xiàn)在很多大賣場(chǎng)暗地里用供應(yīng)商的貨款去周轉(zhuǎn)、投資、開(kāi)店，再用種種冠冕堂皇的理由拖欠供應(yīng)商的賬款，這無(wú)疑又增加了供應(yīng)商的資金壓力。2004年涌現(xiàn)的賣場(chǎng)關(guān)店蒸發(fā)、攜款潛逃事件鬧得人心惶惶，供應(yīng)商資金風(fēng)險(xiǎn)遭遇空前的考驗(yàn)。鑒于這種“風(fēng)云變幻”的市場(chǎng)形勢(shì)，供應(yīng)商要減小貨款風(fēng)險(xiǎn)，必須與大賣場(chǎng)保持良好的溝通合作關(guān)系，如此才能得到優(yōu)先的貨款結(jié)算權(quán)——大賣場(chǎng)通常會(huì)保證重點(diǎn)客戶的正常結(jié)算，將結(jié)算壓力和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到其他供應(yīng)商身上。供應(yīng)商切記：在與大賣場(chǎng)合作中，確保資金安全是第一要件，出去的都不算，真金白銀收回來(lái)的才是真！