多個維度看渠道

經銷商課題研究者/潘文富

渠道的書面解釋：

----------產品的銷售路線，產品從廠家到最終消費者的路徑。

渠道的組建對廠家的意義

建立一條從廠家到最終消費者的高效分銷網絡，通過這個網絡，快速，廣泛的把自己的產品鋪到各級渠道和終端，出現全國各地的消費者面前，并通過線上品牌傳播和線下地面活動，推廣產品，并形成循環動銷。

渠道里有什么？

1、比較簡單的說法是由一些機構組成的，例如經銷商，分銷商，零售商

2、嚴格的來說，渠道中的每個機構，又是由若干人等組成的，這些人，都是渠道成員，也可以說，在渠道中，所以涉及到產品工作的人（從廠家的業務人員，到經銷商公司的倉庫主管），都屬于渠道成員。

經銷商與代理商

1、經銷商，花錢在上游廠家進貨，再把貨賣給下游客戶，從中賺取差價。

2、代理商，幫助廠家建立渠道，開發客戶，但不進貨，而是輔助廠家直接把產品銷售給下級渠道和客戶，賺取廠家所給予的服務費用或是傭金。

3、渠道中有眾多的渠道成員，廠家的業務人員，是第一渠道成員。

廠家為什么要找經銷商

  不是廠家不會做市場做生意，之所以找經銷商合作，無非是利用經銷商已有人力，物力，儲運，資金，銷售網絡，運作經驗，社會關系等等資源，減少廠家自己的成本而已。

渠道的組建形式：

1、完全廠家自建渠道，例如在各區域市場設置具備直營資質的分公司，開設直屬零售終端，或與當地零售商直接合作。

2、完全依托經銷商建立渠道，讓經銷商來負責建立二級分銷商，以及與零售商之間的銷售渠道。

3、廠家自建和與經銷商合作同步進行的混合模式，某些市場（例如廠家所在地或是重要市場）由廠家自己直營，而其他區域則放出來，讓經銷商去做。

廠家對渠道建設的介入方式：

1、完全放手

只對經銷商有業績要求，經銷商如何去建立下一級渠道，廠家基本不管。

2、提供輔助

出于廠家自身的市場建設目的考慮，廠家會投入人力物力，協助經銷商進行下級渠道的建設工作，并協助進行市場動銷工作，謂之“助銷”。

3、完全主導

廠家的產品，品牌，市場運營體系高度成熟，直接指揮市場運行，經銷商只是出錢出人，在配合層面執行干活。

渠道組建的層級

1、最簡單，就設立一個全國總經銷商

2、分區總經銷商，例如華北一個，東北一個，西北一個~~

3、設置省級總經銷商，一個經銷商就是一個省長

4、地級市級經銷商，比較主流的做法

5、縣級經銷商，這已經是比較深入的設置層級了，一般廠家在縣級也就設立個二級分銷什么的。

渠道運行的機制：

產品利潤，在渠道成員中的分配機制。

渠道運行的基本工作形式：

溝通，渠道成員之間的溝通

渠道的加速模式

1、多種形式的利潤模式

2、不斷增加力度的投入模式

3、差異化的運行或是利益模式