把經銷商當成銷售工具還是合作伙伴

經銷商課題研究者/潘文富

從商業合作關系的角度來說，經銷商究竟是廠家的什么？

從面子上來看，這經銷商自然是廠家的合作伙伴了，有些廠家還會提升到諸如戰略合作伙伴之類。當然了，漂亮話誰都會說，經銷商也會在廠家老板面前表態：堅決跟著廠家走！沒有你們廠家就沒有我今天之類。

好像廠商雙方都把對方看的很重，實際情況呢？

國人說話有兩大特點，一是有話不直說，二是一般不說真話，漂亮話掛在嘴邊很容易，實際情況怕沒這么靠譜，不然，廠商之間也就不至于出現那么多的合作糾紛矛盾了。

筆者是個小經銷商，接觸的廠家也算是不少了，也許是本人所接觸的面太小，也許是本人運氣一直不好，反正這些年接觸和合作下來之后，個人覺得絕大多數廠家其實還是把經銷商當成銷售工具看的！

經銷商，就是一工具！能用就用，不能用即可直接扔棄！

為什么經銷商只是銷售工具，原因很簡單，廠家的高層，打心底里多少都有一些看不起經銷商，粗人！學歷低！小個體戶！暴發戶！目光短淺！唯利是圖！思維混亂！思想守舊！貪得無厭！什么便宜都想占，這些詞恐怕是許多廠家高層內心深處對經銷商的看法吧。

廠家高層對經銷商的看法和定位，勢必會影響到廠家的中基層，時間長了，廠家業務人員也開始看不起經銷商，甚至，連廠家的市場部財務部等后臺部門，往往也是把經銷商看成是低等的廠家寄生物！

定位成工具，也許還算是客氣的。

我們客觀點的分析一下，工具的特性，與當前實際的廠商合作狀況有哪些相似的地方：

工具的首要特性就是好用，順手，廠家希望有聽話的，配合的經銷商

1， 工具的使用者只會考慮自己的使用感受，估計很少會考慮工具的感受，廠家對經銷商的定位是能順應我廠家的發展，至于經銷商自身存在哪些問題，對不起，那不是我廠家所需要考慮的問題。

2， 有幾個使用者會妥善保養工具的？有幾個廠家會去設法提升整個經銷商公司的運營？

3， 工具是拿來就用，犯不著深入了解工具的原料，生產工藝，結構特點，有幾個廠家愿意深入了解經銷商的？90%以上的廠家所做的經銷商檔案不超過五十個內容科目，最基本的了解工作都不到位，怎么可能抓到有效的對接點？建立高效的對接模式？

4， 工具只有在銷售的時候，會擦干凈，會有包裝，同樣，在招商或是需要經銷商高度配合的時候，廠家才會注意下經銷商，搞些華麗的場面，說些動聽的話來吸引經銷商。

5， 工具用完后，往往也就扔在一邊了~~~，經銷商的價值度開始下降的時候，是不是也是這個下場？

6， 當有更好的工具出現時，舊工具自然是扔掉，使用者當然一直子啊追求更好用的工具，而不會去改造現有的工具，廠家不斷的招商是不是也是這個道理？

……

也許大家會說，商業就是追求利益嘛，所謂商業合作，也就是互相利用，追求利益最大化，有的廠家也強調，當經銷商跟不上廠家的發展時，自然要被淘汰的，站在廠家的角度，這些都沒錯，可是，能有點技術含量不？能玩的再高級點不？能看的再遠些嗎？能隱藏的再深點嗎？奸商沒什么，別讓大家看出你的“奸”出來，那就叫愚蠢！