潘文富

大環(huán)境就不說了，雖然任何政策都有個從緊到松的過程，到什么時候才能松下來？這個不好說，也許短的到國慶，長的到房價(jià)上漲的那一天。

對于酒商來說，面對急劇下降的銷量，相對增長的成本，當(dāng)務(wù)之急就是保命。在短期的，立即能執(zhí)行的，能緩解壓力的，能維持生意的急救措施。

思路先要換，不能再堅(jiān)持以前單一的賣酒賺差價(jià)模式，調(diào)整點(diǎn)：

1.賣酒不是首要任務(wù)，首要任務(wù)是經(jīng)營客戶群體，經(jīng)營目的是增加數(shù)量，維護(hù)關(guān)系，建立信任，部分客戶甚至要做到服務(wù)溢出。在一個地級市，手上能維持住三千個客戶，不賣酒也能活。

2.當(dāng)前的酒類產(chǎn)品，首要功能不是賺取利潤，而是作為橋梁，聯(lián)通到客戶，客戶因?yàn)橘I酒而認(rèn)識你，但客戶群體今后的價(jià)值不一定在買酒上。

3.調(diào)整產(chǎn)品比例，別再堅(jiān)持100%賣酒，要增加非酒類商品。

4.當(dāng)然了，具體增加什么樣的非酒類商品，不是老板自己拍腦袋定，也別被招商廠家洗腦，而是基于客戶群體的生活工作場景研究，提煉出來的產(chǎn)品或是新需求點(diǎn)。

5.若是組建了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的，得要新增員工工作范圍，提出新要求，發(fā)揮人效，不養(yǎng)閑人。

6.對老客戶的主動維護(hù)。這個階段雖然沒啥生意，但正是做清理整理，客情維護(hù)，拜訪跟進(jìn)，推動老客帶新客的好時機(jī)。

7.咬緊牙關(guān)，在客戶及員工面前，不要反復(fù)強(qiáng)調(diào)生意沒得做了，說多了，客戶和員工都會做好拋棄你的準(zhǔn)備。

建議導(dǎo)入的十一項(xiàng)措施：

1.迅速清理對客戶的得罪點(diǎn)。諸如進(jìn)店識別慢得罪人、說話得罪人、表情得罪人、行為得罪人、忘事得罪人、亂發(fā)微信得罪人、組群得罪人。本來生意就不好，再得罪客戶，就更要命了。最好是建立量化標(biāo)準(zhǔn)，明確不能說的話，不能做的事。

2.當(dāng)前所有老客戶的建檔。99%的酒商都沒認(rèn)真做（或是由業(yè)務(wù)人員自行掌握），了解客戶都做不到，后續(xù)怎么做到精準(zhǔn)對接和維護(hù)？

3.設(shè)置客服崗位（前期可內(nèi)部兼職）。集中來做客戶的系統(tǒng)化管理維護(hù)工作（檔案，背調(diào)，客情，信息互通，意見投訴，增值服務(wù)安排等）。切記，客情與維護(hù)工作一定是公司后臺專崗來做，而不是讓業(yè)務(wù)人員來做，不然必定會飛單。

4.門店型酒商，抓緊把周邊一百米之內(nèi)的鄰居門店關(guān)系建立起來。這個才是最大的引流來源，把產(chǎn)品引流好八倍。

5.酒水酒水，酒不怎么動，則可在水上做文章。世界各地的水，全國各地的特色水（青島那個白花蛇草水），養(yǎng)生水，泡茶水，泡奶粉的水，宿醉后的水，能刮油的水，據(jù)說能降尿酸的蘇打水。

6.享受慣了的人，還是要享受的，酒不讓喝了，必須在其他方面補(bǔ)起來。茶葉、松茸、燕窩、海參、高端雪茄、蝦青素、頂級火腿、魚子醬、和牛等等，生活總是要享受的，比酒好玩的東西還有很多嘛。再說了，以前喝酒是老公一個人享受，現(xiàn)在也要帶著太太們一起享受。

7.業(yè)務(wù)人員當(dāng)前的三件事，做客戶檔案，通過內(nèi)訓(xùn)會倒出業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，每天出去拜訪客戶。三件事一個都不能少，不肯干就說明不能與公司同甘共苦，是時候裁員了。

8.若是老酒商，在當(dāng)?shù)乇厝挥胁簧倮峡蛻簦帕谐鰜恚鹨簧祥T拜訪。尤其是要激活一些長期沒單的客戶，加深關(guān)系，全面了解，更新檔案，觀察競爭對手的跟進(jìn)維護(hù)情況。即便是客戶不買酒也得去，或者客戶不買酒就送點(diǎn)水過去，或是選擇些低成本的增值服務(wù)措施。

9.重新做好散客生意。既然是開了門店的，主要工作就是捕撈街面上的散客，要有養(yǎng)散客的經(jīng)營思維，穩(wěn)定散客，從散客養(yǎng)成老客，老客里分離出大客。

10.創(chuàng)新對宴席用酒的經(jīng)營思路。尤其要側(cè)重在已有老客戶及散客群體中的宴席用酒業(yè)務(wù)，主動導(dǎo)入宴席組織的免費(fèi)咨詢服務(wù)，提供各類宴席的組織說明書，在客戶的早期信息收集階段，就開始強(qiáng)化粘性。

11.廣義生意項(xiàng)目的開發(fā)。前面也說了，前期的酒水銷售，就是與客戶建立關(guān)系，通過持續(xù)的采購或關(guān)系維護(hù)措施，加深了解，并建立信任。然后，在這個基礎(chǔ)上，全面分析客戶群體的生活及工作場景，從中找痛點(diǎn)、找需求、找機(jī)會，再來對應(yīng)的開發(fā)新項(xiàng)目。從家庭鮮切花配送、保險(xiǎn)、子女留學(xué)、二手車、房產(chǎn)、家政服務(wù)、養(yǎng)老等等，哪樣不是生意。