潘文富

紅樓夢里，劉姥姥在大觀園吃過茄鲞之后，回家不知道還能不能再吃下小菜飯了。參與過賭博的人，有過分分鐘幾千上萬輸贏的經歷，估計再沒有心思去找份月薪幾千塊的工作了。畢竟是見了世面，開了眼界，想得多了，對比的標尺高了，上了高度，往往就很難下來了。

煙酒店老板多少也是吃過或是見過茄鲞的，以前接觸過大老板大客戶，有過大生意，一年的流水有大幾百萬甚至上千萬，銷售模式主要為批發（同行調貨，外地倒貨）或是大客戶團購，或是政商單位用酒，單筆出貨幾十箱上百箱甚至是整車的。操作上也沒那么復雜，有些生意可能也就是老板一個電話的事。有過這些經歷，眼界開了，心浮了，對進店散客也就不放在眼里了，那點零售生意不屑于接待，甚至一般性宴席采購都懶得主動跟進。在這個階段，給煙酒店老板講服務流程、銷售話術、客戶客情與增值服務、運營策略創新，店老板會用一副“我吃鹽比你吃的飯還多”的眼神看你。

可現在，最能喝酒的那群人嘴都被扎上了，連帶著商務用酒的量也下降了，客戶對象從大客戶轉變為普通散客，銷售模式從整批出貨到一瓶兩瓶的零售，煙酒店老板心里產生巨大的落差，自然要抱怨生意難做了。并且，這心已經浮起來了，又很難沉下來，從低處做起了。

現在的問題主要是三個：

1.煙酒店長期懶得做基礎工作，底層結構殘缺不齊，連客戶檔案都沒建立起來，還三天兩頭得罪客戶。

2.運營模式老化，長期不升級不創新，競爭也是同質化的，一說創新就腦瓜子疼，或者嫌麻煩。

3.急于賣酒，而不是先把客戶群體維護做好，若是單純談賣酒，肯定是干不過更透明更規范的線上平臺。

那要怎么辦？

1.調整思想，不抱怨、不等待、不指望。審時度勢，與時俱進，及時調整運營措施。

2.店老板先做自己的人設，別著急幫廠家宣傳品牌了，也別強調某某酒性價比高，二鍋頭的價格，茅臺的品質之類。而是先把自己賣出來，你是啥樣的人？靠譜嗎？有趣嗎？專業嗎？好說話嗎？好相處嗎？樂觀嗎？

3.店面環境的清理清潔，整體通透，燈光溫暖，有氛圍有動感，且不說進店顧客感覺咋樣，至少讓過路行人對門店也有些正面記憶點。

4.周邊鄰居關系主動建立，形成良好的經營生態圈，這比做什么引流活動都有效。也別指望鄰居門店一定能帶來生意，不在背后說你壞話，就已經算是幫忙了。

5.既然是開店，基礎功能就是張網捕撈每天從店門口經過的行人，設法吸引進店，特定商品吸引（世界各國的一次性打火機），陳設品吸引（搞個霹靂15的空空導彈掛店里），服務吸引（免費清洗眼鏡）。

6.客戶對象從大客戶轉向散客，就把眼前的一瓶酒，乃至一瓶水的生意做好。從心態上要對散客抱有希望，從散客到老客，從老客到大客，老客后面帶新客。

7.對散客群體的維護。簡單的建檔、加微信、微信點贊、投票助力、生日恭祝（提前一周發送生日恭祝信息，沒準還能帶來點生意），也就是把每天刷小視頻的時間，用來做散客群體維護。

8.提取出能互動的散客，開始進行系統的關系維護。目的是維護關系，建立信任，把這批散客做成老客。

9.基于對老客的維護和互動反饋，提煉需求，有針對性地引進產品。諸如泡茶水、蘇打水、口味獨特的地方飲品、家庭配送切花、鄉土食材等等。到這個階段，酒水的利潤功能也許會退化，只是一個早期與顧客建立關系的工具而已。

10.基于老客對店里的信任，再來推新品和高端品。

11.在老客群體中，以日常關系維護及零散銷售作為基礎（分攤下服務成本，也許利潤較薄），再來爭取宴席用酒、年節用酒、禮品用酒（相對利潤較好）。