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潘文富

紅樓夢里，劉姥姥在大觀園吃過茄鲞之后，回家不知道還能不能再吃下小菜飯了。參與過賭博的人，有過分分鐘幾千上萬輸贏的經(jīng)歷，估計(jì)再沒有心思去找份月薪幾千塊的工作了。畢竟是見了世面，開了眼界，想得多了，對比的標(biāo)尺高了，上了高度，往往就很難下來了。

煙酒店老板多少也是吃過或是見過茄鲞的，以前接觸過大老板大客戶，有過大生意，一年的流水有大幾百萬甚至上千萬，銷售模式主要為批發(fā)（同行調(diào)貨，外地倒貨）或是大客戶團(tuán)購，或是政商單位用酒，單筆出貨幾十箱上百箱甚至是整車的。操作上也沒那么復(fù)雜，有些生意可能也就是老板一個(gè)電話的事。有過這些經(jīng)歷，眼界開了，心浮了，對進(jìn)店散客也就不放在眼里了，那點(diǎn)零售生意不屑于接待，甚至一般性宴席采購都懶得主動跟進(jìn)。在這個(gè)階段，給煙酒店老板講服務(wù)流程、銷售話術(shù)、客戶客情與增值服務(wù)、運(yùn)營策略創(chuàng)新，店老板會用一副“我吃鹽比你吃的飯還多”的眼神看你。

可現(xiàn)在，最能喝酒的那群人嘴都被扎上了，連帶著商務(wù)用酒的量也下降了，客戶對象從大客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槠胀ㄉ⒖停N售模式從整批出貨到一瓶兩瓶的零售，煙酒店老板心里產(chǎn)生巨大的落差，自然要抱怨生意難做了。并且，這心已經(jīng)浮起來了，又很難沉下來，從低處做起了。

現(xiàn)在的問題主要是三個(gè)：

1.煙酒店長期懶得做基礎(chǔ)工作，底層結(jié)構(gòu)殘缺不齊，連客戶檔案都沒建立起來，還三天兩頭得罪客戶。

2.運(yùn)營模式老化，長期不升級不創(chuàng)新，競爭也是同質(zhì)化的，一說創(chuàng)新就腦瓜子疼，或者嫌麻煩。

3.急于賣酒，而不是先把客戶群體維護(hù)做好，若是單純談賣酒，肯定是干不過更透明更規(guī)范的線上平臺。

那要怎么辦？

1.調(diào)整思想，不抱怨、不等待、不指望。審時(shí)度勢，與時(shí)俱進(jìn)，及時(shí)調(diào)整運(yùn)營措施。

2.店老板先做自己的人設(shè)，別著急幫廠家宣傳品牌了，也別強(qiáng)調(diào)某某酒性價(jià)比高，二鍋頭的價(jià)格，茅臺的品質(zhì)之類。而是先把自己賣出來，你是啥樣的人？靠譜嗎？有趣嗎？專業(yè)嗎？好說話嗎？好相處嗎？樂觀嗎？

3.店面環(huán)境的清理清潔，整體通透，燈光溫暖，有氛圍有動感，且不說進(jìn)店顧客感覺咋樣，至少讓過路行人對門店也有些正面記憶點(diǎn)。

4.周邊鄰居關(guān)系主動建立，形成良好的經(jīng)營生態(tài)圈，這比做什么引流活動都有效。也別指望鄰居門店一定能帶來生意，不在背后說你壞話，就已經(jīng)算是幫忙了。

5.既然是開店，基礎(chǔ)功能就是張網(wǎng)捕撈每天從店門口經(jīng)過的行人，設(shè)法吸引進(jìn)店，特定商品吸引（世界各國的一次性打火機(jī)），陳設(shè)品吸引（搞個(gè)霹靂15的空空導(dǎo)彈掛店里），服務(wù)吸引（免費(fèi)清洗眼鏡）。

6.客戶對象從大客戶轉(zhuǎn)向散客，就把眼前的一瓶酒，乃至一瓶水的生意做好。從心態(tài)上要對散客抱有希望，從散客到老客，從老客到大客，老客后面帶新客。

7.對散客群體的維護(hù)。簡單的建檔、加微信、微信點(diǎn)贊、投票助力、生日恭祝（提前一周發(fā)送生日恭祝信息，沒準(zhǔn)還能帶來點(diǎn)生意），也就是把每天刷小視頻的時(shí)間，用來做散客群體維護(hù)。

8.提取出能互動的散客，開始進(jìn)行系統(tǒng)的關(guān)系維護(hù)。目的是維護(hù)關(guān)系，建立信任，把這批散客做成老客。

9.基于對老客的維護(hù)和互動反饋，提煉需求，有針對性地引進(jìn)產(chǎn)品。諸如泡茶水、蘇打水、口味獨(dú)特的地方飲品、家庭配送切花、鄉(xiāng)土食材等等。到這個(gè)階段，酒水的利潤功能也許會退化，只是一個(gè)早期與顧客建立關(guān)系的工具而已。

10.基于老客對店里的信任，再來推新品和高端品。

11.在老客群體中，以日常關(guān)系維護(hù)及零散銷售作為基礎(chǔ)（分?jǐn)傁路?wù)成本，也許利潤較薄），再來爭取宴席用酒、年節(jié)用酒、禮品用酒（相對利潤較好）。