潘文富

馬上要開糖酒會了，這種現場型的招商，時間短，接觸到的客商多，接待及溝通工作量大，廠家自然得要有些提前準備，這里簡單列個清單，供參考。

一、思想上的準備

1.現場會來什么人？

四種人：

1-1.有預約的新客戶，最好。

1-2.沒有預約的，臨時來的新客戶，數量質量高低不一。

1-3.蹭禮品的大爺大媽，現在裝扮及工具也開始逐年專業化。

1-4.發牢騷的老客戶，甚至是專程來砸場子的。

2.成交率沒那么高，一般來說，現場型招商會的成交率也就在1-3%左右，那只有加大前端接觸量了。

3.與客商的第一次見面，要當成相親，而不是訂婚。當場不可能確定合作，只能是認識一下，建立基本的聯系關系即可。

4.要有預防老客戶在現場吵鬧甚至拉橫幅的處置方案，不要以為這種事情離自己很遙遠。

二、文件準備

現在大家都是文化人，招商時自然得要準備些文件。

1.企業及產品介紹文件。

2.行業說明概要，考慮到有創業者或新入行的經銷商。

3.招商說明文件，包括招商政策。

4.經銷商各主要銷售渠道的運營結構圖，表示廠家對經銷商的各類銷售方式很熟悉。

5.廠商合作整體結構圖或詳細合作往來事務說明書，說明廠家與經銷商的合作體系較為成熟，不是那種圈錢就跑路的廠家。

6.合同樣板，雖然現場簽的可能性很低，但有些經銷商也許會看看。

7.市場啟動/年度運營方案的樣板，有些經銷商會要了解，你廠家打算怎么啟動市場？年度生意規劃是怎么做的？

三、話術準備

1.介紹廠家自己的基本話術內容及次序。

2.打算詢問經銷商的主要問題。

3.對于經銷商常見問題的基本回答話術。

四、現場設備

1.超大尺寸的地圖，標注當前的經銷商布局位置，亦可作為新客戶來時，在開場時詢問新客戶所在地的指向。

2.折疊的移動屏風，現場溝通間的臨時封閉，在嘈雜的現場，分隔出一個相對安靜的小空間。

3.A4尺寸的記錄本，做現場記錄用。

4.每個客戶的單獨文件夾，現場加注客戶名稱，存放溝通紀要，避免混放。

五、現場業務人員的個人準備

1.統一服裝。

2.掛工牌。

3.公司出錢做發型。

4.口氣清潔套裝，避免在近距離溝通時，口氣把客戶熏走。

六、事務準備

1.網絡負面信息的提前查詢與處理。

2.對上門大客戶的接待流程設定。

3.前期中斷客戶的提前安撫，預防現場搗亂。

4.內部模擬演練，每人反復三五次以上的演練。

5.在每個有價值的客戶溝通后，當天形成溝通備忘錄，次日發送給客戶。