潘文富

前面發了兩期關于煙酒店整改的小文，留言最多的是兩種：一種認為當前生意已經相當慘淡，還要花錢做整改升級，這不是雪上加霜嘛，唉，生意不好做啊~~~~；還有一種是認為整改工作太復雜，最好是有些不花錢，執行簡單，且馬上就能見效的整改辦法，這個已經不是技術的范疇，而是神學的范疇了~~~~~。

公開經營的門店，店里的各類動作（乃至現場環境的變化），都是在不斷的釋放信息。若是店里在持續的整改升級，顧客每次去都有新變化新進步，說明這個店老板對生意很上心。從顧客的角度來看，自然是希望看到一個積極向上，有活力的老板，這樣的人認識結交，也能正面的感染自己。若是店里從來不變，甚至還越來越糟糕，老板也是一天到晚喪著臉，罵罵咧咧，怨天怨地，渾身戾氣，顧客也覺得晦氣。所以，門店整改升級，這個行為本身就是在給顧客持續傳遞積極信號。

好的，言歸正傳，咱們繼續聊聊煙酒店的整改。

一、店地址的維系與分離

門店基本的經營形態，還是個面對過路客的零售生意，過路客會沉淀成老客戶，零售型老客戶還會轉化成宴席型老客戶，甚至是團購型老客戶。

不過，得要考慮一個問題，當前的生意，有多少是維系在當前這個店址上的。若是因為房東停租、拆遷，市政施工封閉之類，在失去當前店址的情況下，會連帶影響多少生意。

所以，店老板要有兩個思想準備：

1.隨時都會搬家，即是失去當前的店址。

2.生意的維系，是靠當前的店址，還是靠自己的客戶管理體系。

所謂的客戶管理體系，就是在了解客戶（設置檔案）的基礎上，對客戶關系的主動跟進與維系。目的就三句話：顧客記得你的店，有好感（且信任），產生輕微的愧疚感。在第一期文章里，就提過建檔案和設置維護預算的事，維護客戶，尤其有價值的大客戶，這得要花錢的，而且得要持續花錢，花到客戶都有點愧疚感了，接下來才能有回頭生意，才能有零售到宴席，才能有客帶客。

當然，生意最好是維系在自己的客戶管理體系上，即便搬家，客戶資源仍然能抓在自己手里，門店的地址，更多是吸取零售客戶的功能。按照這個思路，可考慮在店租昂貴的高人流地段，短期性的租店運營，吸取一定的零售客戶，轉入到長期客戶管理體系后，再來退租。

若是門店所有權是自己的，或是在三五年內不會搬遷，那可基于店址的固定，來做些周邊的推廣工作了。例如：周邊物業的關系建立、社區推廣、寫字樓的掃樓等等，尤其是要與周邊幾百米之內的其他門店，主動建立關系，爭取分享其客戶資源或是引流，至少，這些鄰居門店不搗亂，就算是幫你忙了。

二、產品的功能化設計

按說，每個商品在店里，都要承擔賺錢的職能，但從整店運營的角度來說，就不能簡單將商品功能只停留在賺錢上，而是分別賦予其不同的功能。有的商品是引流，有的商品是提升門店的專業形象或是檔次，有的商品是豐富門店的陳列效果，有的商品是跑量，有些商品是維系老客的，最終是確保整店賺錢，而不局限于產品本身的賺錢與否。

例如：平價的瓶裝水或是特價商品是負責引流的，口糧酒是跑量的，花色各異的紅酒洋酒和進口瓶裝水是豐富陳列效果的，香煙是維系老客的。

一般來說，店里所有商品都賺錢的可能性不大，往往只是一兩成的商品利潤較高，二三成的商品利潤一般，還有些商品只是保本保費用，甚至還有商品是賠本的。