潘文富

企業(yè)的外部市場運營，主要就是三個導向：

1．品牌導向。

2．產(chǎn)品導向。

3．渠道導向。

對于新創(chuàng)企業(yè)而言，品牌宣傳的耗資大，且形成影響力還需要較長的時間。產(chǎn)品的開發(fā)與完善也需要時間，相對而言，渠道建設(shè)工作更現(xiàn)實，也更快一些。

在渠道搭建的過程中，有些基本點需要留意：

一、什么是渠道

渠道，就是商品從生產(chǎn)廠家生產(chǎn)出來，到消費者最終買到手里的整個流通過程，稱之為渠道。

二、渠道是由誰組成的

第一渠道成員，就是廠家的業(yè)務(wù)人員；

第二渠道成員，經(jīng)銷商老板；

第三渠道成員，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員；

第四渠道成員，零售商；

第五渠道成員，終端導購。

在常規(guī)的渠道成員設(shè)置中，往往只抓經(jīng)銷商和零售商。這里需要注意的是，不要把廠家業(yè)務(wù)人員當下屬員工看，人家才是正宗的第一渠道成員，這個團隊若是有問題，后續(xù)的渠道拓展工作也就無從談起了。再有，對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員也要納入到渠道成員范疇里來，相關(guān)的關(guān)系建立、信息傳送、利益關(guān)系等等都得要有，不然的話，面對經(jīng)銷商，只是搞定經(jīng)銷商老板，而不管經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，那么，廠家只是搞定進貨的人（老板），而忽略了賣貨的人（業(yè)務(wù)人員）。

三、招商一定要提前

千萬別等產(chǎn)品定型，業(yè)務(wù)團隊建立完整才開始啟動招商工作。因為這招商工作的耗時很長，新品牌招商，從首次與經(jīng)銷商接觸會面到最終確定合作，持續(xù)半年一年都是正常的。所以，產(chǎn)品基本模型出來，總部有幾個靈光點的業(yè)務(wù)員，就可以啟動招商了。畢竟，大家還要預留足夠長的時間來安排接觸、了解、評測、內(nèi)部討論、試銷等等工作。

四、只找?guī)зY源的業(yè)務(wù)人員

雖然這樣的業(yè)務(wù)人員后期管理難度較大，但是，他們能帶來新企業(yè)當前欠缺的客戶資源，且自己是熟手，上手快，只要給的待遇到位，能很快將手頭的客戶資源悉數(shù)引入到新企業(yè)。

五、全國宣傳，聚焦區(qū)域

口號可以喊做全國市場，但新企業(yè)在初期還是聚焦區(qū)域市場為佳。畢竟企業(yè)資源有限，尤其是業(yè)務(wù)團隊的編制，能力和穩(wěn)定性都有限，只能服務(wù)部分區(qū)域市場。

六、廠家總部與業(yè)務(wù)人員的聯(lián)動招商

招商不是直接讓業(yè)務(wù)人員去搞定的，而是要廠家總部與業(yè)務(wù)人員進行聯(lián)動和分工：

1．廠家總部收集到目標客戶信息，需要進行預處理，諸如在早期溝通、寄送資料樣品、客情安排、初步意向溝通等工作之后，將預處理的目標客戶，再轉(zhuǎn)交給業(yè)務(wù)人員。

2．業(yè)務(wù)人員自己接觸的目標客戶，有過幾次接觸和交往之后，雙方情況都基本了解了，但業(yè)務(wù)人員個人的推進力不夠，這時，需要廠家總部來安排區(qū)域性招商會，廠家高層出面，再來與經(jīng)銷商會面溝通，促進招商推進。

七、賣人在賣貨的前面

畢竟是新品牌新產(chǎn)品，市場空間有多大，銷量有多高，利潤有多少，都是些理論值，甚至，在經(jīng)銷商看來，這廠家本身靠不靠譜都兩說，都是些看不見摸不著的東西。所以，在招商接觸階段，廠家業(yè)務(wù)人員的首要任務(wù)不是促成合作和打款，而是賣人，也就是賣自己，在個人安全、品行、工作風格、專業(yè)度、對經(jīng)銷商的了解等方面，爭取經(jīng)銷商的認可度。

八、群眾關(guān)系的建立

剛確定合作關(guān)系的經(jīng)銷商，廠家業(yè)務(wù)人員的溝通對象不能只聚焦在經(jīng)銷商老板身上，而是要更多的放在經(jīng)銷商公司的員工身上，也就是在經(jīng)銷商公司要建立群眾關(guān)系，畢竟，他們才是真正做市場推廣和賣貨的人。

九、非產(chǎn)品層面的利益

新品剛上市，還是鋪市推廣階段，經(jīng)銷商自然沒什么利潤，而且還要承擔打款壓貨和鋪貨出去的成本和應(yīng)收賬款，這個階段給經(jīng)銷商講產(chǎn)品利潤簡直就是廢話。

這是，應(yīng)該突出非產(chǎn)品層面的利益，諸如：

1．幫助經(jīng)銷商做流程優(yōu)化，減少內(nèi)耗；

2．導入各類成本控制措施，幫經(jīng)銷商省錢；

3．幫助經(jīng)銷商梳理下游客戶，健全客戶檔案和客戶分布地圖；

4．給經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團隊提供通用型銷售技術(shù)培訓等。