潘文富

在企業對企業的層面上，經銷商玩不過廠家。

不過，在個人對個人的層面上，經銷商老板搞定廠家駐地業務人員還是很輕松的，雖然廠家占據了戰略層面的主動權，但是，在戰術推動層面，有大量的具體事務被經銷商所阻滯。

首先，從客觀角度來說，廠家駐地業務人員在面對經銷商老板時，在年齡、社會地位、個人身份、生意閱歷、個人財富、視野格局，乃至考慮問題全面性等方面，是遠遠落后于經銷商老板的。或者說句最簡單的話，經銷商老板對付廠家業務人員的經驗與數量，要遠遠超過廠家業務人員對付經銷商老板的經驗和數量。整體而言，在廠家業務人員和經銷商老板的交往中，更多是經銷商老板在主導，或是說，在帶節奏。

具體的來說，經銷商老板在對付廠家業務人員方面，最為常見的套路有這些：

1.發揮主場優勢。

這廠家業務人員上門找經銷商，自然是客場作戰，氣勢上要矮一頭。而經銷商老板則利用自身的主場優勢，在環境場景上輕松壓制住廠家業務人員，尤其是這些年經銷商老板翻新的豪華辦公室，面積越來越大，老板桌越來越大，裝修檔次越來越高。一般的廠家基層業務人員進入這等豪華辦公室，氣勢上先自弱了幾分。

2．強調自己的社會資源。

的確，經銷商最大的吃飯本錢就是在當地的社會資源，上三教下九流，從胳膊上戴各種箍的，到胸口上紋滿龍鳳或是咸帶魚的，以及老板嘴巴里隨時冒出來一句：“我有一個朋友~~~”。

也許，在行業里，廠家有地位有排面，跺一腳整個行業都要晃一晃。可在本地這二畝三分地上，經銷商老板打一圈電話還是能搖出來不少人的。你廠家在行業里是牛叉，但是，你廠家的一個業務人員，還要不要在當地混了？

3．迅速抓住廠家的不足。

畢竟沒有完美的廠家，廠家在品牌力、市場投入、產品力、人員配置、價格、整體規劃性等方面，難免有些不足之處。雙方接觸伊始，廠家的短板會迅速被經銷商老板抓住，接下來，往往會充分利用這些短板，不斷的向廠家業務人員強調，你們廠家這里不行，你們廠家那里不行。甚至每次常規拜訪中，經銷商也會先把廠家的各種不足先擺一通，先占據溝通的主動權，同時直接打擊廠家業務人員的底氣，讓廠家業務人員先心虛，不敢給經銷商提條件提要求，并為經銷商逃避自身責任做好鋪墊。

4．竄貨和亂價的問題。

但凡有點名氣的商品，都逃不過市場亂價和竄貨的命運。這本是市場經營中的正常情況，但卻被經銷商抓住不放，作為經銷商無法加大鋪貨，暫時不打款，相關活動無法開展等等問題的原因所在。當然了，有些廠家自身也沒什么腦子，在合作初期就大言不慚的告訴經銷商，廠家能很好的控制亂價和竄貨~~~。

5．廠家的發展規劃。

這個更多要怪廠家自己了，有些廠家只有自身的整體發展規劃，但廠家業務人員沒本事做出在本地市場的經營規劃，面對經銷商時，拿出來的只有銷售計劃，這自然要被經銷商鄙視了。認為你們廠家思路不清楚，方向不明確，沒有整體規劃，只曉得壓貨回款，市場動銷的壓力都在經銷商身上。

當然了，即便廠家業務人員能做出來本地的市場發展規劃，經銷商老板又會強調，我們這個市場很特殊啊，你這個規劃里的很多東西沒法實現啊，除非你們廠家的投入力度要調整。

6．拿點好處，直接擺平。

至此，廠家業務人員直接變成經銷商的馬前卒，這個就不展開說了。

7．經銷商的資源投入。

從工作節奏上來說，廠家業務人員要比經銷商快，廠家希望加大進貨量，要多鋪市，多作推廣，最快的速度把銷售局面打開，也希望經銷商能調動更多的資源來配合廠家。而經銷商一方面會強調自己在當地有多少資源，誰誰誰與自己很熟，但是，在節奏上又很慢，總是強調：

7-1．不著急，市場要慢慢推廣。

7-2．本地市場的內在關系復雜，誰先誰后，我心里有數的。

7-3．你廠家還有很多問題沒解決，我們經銷商怎么會有信心放開了做？

7-4．有些事情還不成熟，等條件具備了再說。

7-5．慢慢摸索，邊做邊調整嘛~~~~。