1、 慎重理性的選擇客戶，積極穩妥的調節客戶預期

當下這個時代，是一個物欲橫流、激進莽撞、人心浮躁的商業亂世。我們身處其中難以避免，但是請記住：我們是專業機構，我們是專業人士，我們應該具備比常人更清醒的意識，更審慎的態度，更直觀的行為！在意識行為態度的指引下，我們必須清醒的認識到并不是所有的企業都值得我們為其服務，也并不是愿意付出咨詢費用的企業，我們就可以去服務。我們必須選擇那些愿意付錢的客戶，但是付錢永遠不應該成為我們選擇客戶的唯一標準。

北合人應該時時刻刻要很強烈的、很明確的、有意識的去選擇客戶，承接項目。承接項目要秉持三條標準：

一是只接誠懇待我，講究商業道德，欣賞咨詢價值的客戶。有些客戶態度不誠懇，只把咨詢公司當做一種工具，打著企業發展的名號，實際為了實現其個人目的，要求咨詢公司作出一些有違商業道德、咨詢規范的行為，這樣的客戶哪怕給再多的錢，北合堅決不做，愛找誰找誰！有些客戶漫天提要求，坐地起價，就地還錢，總想少付錢、多做事，占便宜。我們如何去實施咨詢，他都不會滿意，也不愿意去承擔作為客戶方應承擔的責任。對于這樣的企業，從一開始北合人就應該拒絕，不承接這樣的項目。如果有北合人承接了這樣的項目，北合將很客氣的請他離開，這是對于他和客戶方的負責任態度；有些客戶理解能力和接受能力較弱，我們怎么做他都不能欣賞和接受，也較少認同我們的做法，更有甚者不尊重我們的咨詢師和咨詢團隊成員，把咨詢師和成員當做自己企業的員工任意使喚，這樣的人也不是我們的客戶。

二是北合只承接我們做得了并且咨詢邊界和咨詢結果都可以明確的項目。不要為了獲得項目輕易許諾，大包大攬，嚴禁忽悠哄騙客戶，夸大我們的能力和服務。我們要實事求是，客戶不切實際的需求和期望，對咨詢的誤解，我們要坦誠的與客戶溝通，及時打消客戶過高的期望值。雖然這個過程會很艱辛，但是這是我們必須要做的，也是一位專業人士必須擁有的專業精神和能力，只有這樣，我們才能夠協助客戶對中國的咨詢服務樹立起正確的意識，建立起強烈的信心，搭建起合理的咨詢服務結果預期。

三是北合只承接能調動起北合人與客戶共同工作熱情的項目。承接項目時，要確保合適的咨詢服務性價比，要讓我們的咨詢師和咨詢團隊獲得合適的工作報酬，調動起他們的工作積極性，同時此類項目也應該能調動起咨詢團隊不斷學習的熱情，也能夠觸動客戶不斷發展的動力，這是做好項目的基礎條件。北合不能就此止步，北合還提倡與客戶結伴成長，發現那些真正愿意改變、真正有成長前途的企業，我們要優先選擇那些有產業夢想、產業價值、敢于改變商業規則與商業格局，且企業作風務實，但又不失夢想的企業。要與這些企業一起敢于做夢，勇于改變，創造規則。哪怕，北合付出得再多，我們也必定勇往直前！

作者：吳子凡

北合企業管理咨詢有限公司/Best Here Management Consulting Inc（簡稱BHC）的前身是由國內知名的管理專家吳子凡先生在2003年發起并創立的“子凡績效研究工作室”。2006年8月，新加坡新策風險投資基金投資工作室，改制成立了“杭州北合企業管理咨詢有限公司”，成為目前浙江省內最為專業的咨詢與培訓機構。BHC以專業的人才發展體系理念和卓越的咨詢培訓服務能力，正逐步確立其在管理咨詢培訓市場領先者的地位，是最貼合成長型組織需求的人才發展咨詢與培訓管理服務的專業公司。

杭州北合企業管理咨詢有限公司

我們的理念：專業成就價值

我們的愿景：2015年成為中國中小企業管理績效提升首選咨詢機構

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