上圖是ＡＢＢ的一則廣告，圖片中站著一個人，眼睛看著外面，那個外面就是市場。意思是站在梯子上，繞過圍墻，清楚地察看外面的市場，從而明白顧客在想什么。人們常常閉門造車，想當然、關起門來做決策，用自己的想法去替代市場的實際情況來下判斷、做決策，這是不對的，要仔細分析市場，清楚地把握顧客在想什么。 美國沃爾瑪的老板在去世以前有一個習慣，在看他的門面時，他喜歡站在門口。他說公司到底碰到什么問題，還有顧客對公司有什么想法，這要站在門口才能發現。一家酒店最容易出現問題的地方一定是在它的大堂，所以酒店一定有一個大堂副經理，這個大堂副經理就是應該要替酒店經理去負責觀察這個市場。可惜很多大堂副經理只是坐在那里打電腦，或者在寫公文或看文件。大堂副經理要站到大堂的中間去看整個的大堂，看它發生了什么事兒。就像美國沃爾瑪的老板一樣，站到門口去看看顧客發生了什么事兒。所以上面的圖片給人們的啟發是：經理人應該跟市場接近，應該站在“圍墻上面”看看市場中發生了什么事情，注意顧客在想什么。 把思考力用在顧客身上 黛安芬在中國成功的經驗——抓住女性的心理 黛安芬是一個女性內衣品牌，進入中國以后，在北京等地舉辦了“幕追尼”商橋的表演，從此之后內衣就賣得非常火爆。黛安芬的老板說女性的錢是賺不完的，關鍵問題是你知道女性正在想什么？這一點最重要。黛安芬從來不講賣女性的內衣，而是講改善女性的穿著文化，站在女性的立場上去思考問題，抓住女性心中真正最想追求的東西。所以思考力要思考顧客在哪里，就是經常要把腦筋擺在顧客的身上，而不是閉門造車，坐在房間里面替顧客做決策。 其它基于女性心理分析的商業活動 1．女性住酒店 女性住酒店不喜歡的是隔壁住的是男的。女性如果住在一家酒店里面，旁邊的房間住的是男的她特別不舒服。在歐美很多大酒店專門設計一個樓層給女性住，其它房間不管如何客滿，這個樓層只限女性居住，當然打掃房間和送東西的酒店服務員都是女性，如下圖所示。 2．女性上醫院 女性上醫院不喜歡男醫生。在歐美就有一些大型的婦科醫院，從掛號開始就是女性，整個醫院里面全部都是女的。如果你是一個女性，在這樣的一個婦科醫院里面，肯定會有一種安全感。 3．女性上洗手間 女性上洗手間跟男人不太一樣，她們寬衣解帶比較麻煩，所以當她們上洗手間時，外面可能有人排隊，女性不太喜歡小便的聲音。日本人發明了一種洗手間專用的廁所抽水馬桶，女性往上面一坐，就開始自動沖水，小便的聲音被遮住，這給女性帶來很多方便。 【自檢】 人們常說，女人和小孩的錢是賺不完的，請你仔細分析女性和兒童的心理，設計出幾種她們需要但市場上還沒有的產品。 @___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 【案例】 有一次在上海吃飯，點了幾道菜，后來結帳時，有個女士走過來看了一下馬上問道：這個豆瓣酥不好吃嗎？確實這個豆瓣酥做的太油多了，只吃了一兩口。那女士馬上加了句話，先生下次你再來點這個菜你跟我講一下，我做的不油。原來這位女士是老板娘，看到客人吃飯時哪道菜沒動或者只吃一兩口，就馬上問這個菜不好吃嗎？這就證明真的要了解客戶就要這樣去了解，就要把思考力放到客戶身上。 忠 告 ◆閉門造車，關起門來做決策，并不能代表顧客所想。 ◆要把思考力放在客戶身上。 【本講小結】 美國微軟前ＣＥＯ比爾·蓋茨不再認為智商是無可替代的，想要成功你還必須知道該如何做出明智的抉擇，以及擁有更寬廣的思考力。也就是一個人頭腦再好，但是如果沒有很好的決策力或判斷力，也就是所謂的很好的思考力和執行力，你仍然不能變成一個很優秀的領導者。所以一個優秀的職業經理人要注意培養領導的“三力”——思考力、決策力和執行力。人們常常閉門造車，想當然、關起門來做決策，用自己的想法去替代市場的實際情況來下判斷、做決策，這是不對的。我們要仔細分析市場，清楚地把握顧客在想什么，把注意力放在顧客身上。這樣才能做出更符合實際的決策。